Di quanto giapponese ha effettivamente bisogno un fondatore
Sii onesto riguardo al tuo pubblico. Se stai raccogliendo fondi da investitori che sostengono regolarmente fondatori stranieri, l'incontro potrebbe essere in inglese e il tuo giapponese sarà una cortesia che lo apre e lo chiude. Se vendi ad aziende giapponesi, collabori con un'azienda regionale, fai domanda per un programma governativo o municipale, apri un conto bancario per l'azienda o assumi il tuo primo dipendente giapponese, l'incontro sarà in giapponese e la tua capacità di farcela fa parte della proposta. La maggior parte dei fondatori ha bisogno del secondo tipo di giapponese prima di quanto si aspetti.
L'obiettivo non è la fluidità. Si tratta di aprire la riunione, presentare l'attività in tre o quattro frasi semplici, seguire le domande, rispondere a quelle che puoi, guadagnare tempo su quelle che non puoi, e chiudere con un passaggio successivo, tutto in giapponese, con un collega o interprete bilingue per i dettagli. Le righe sottostanti ne sono lo spirito.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 日本で事業を始めます。 | Nihon de jigyō o hajimemasu. | Sto avviando un'attività in Giappone. |
| 日本語はまだ勉強中ですが、頑張ります。 | Nihongo wa mada benkyōchū desu ga, ganbarimasu. | Il mio giapponese è ancora in fase di elaborazione, ma farò del mio meglio. |
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Grazie per il tuo tempo oggi. (formale) |
Il discorso in quattro righe
Una presentazione parlata in una seconda lingua dovrebbe essere abbastanza breve da poter essere pronunciata senza note e abbastanza chiara da sopravvivere al tuo accento. Quattro mosse lo coprono: rivolgere l'attenzione al mazzo, affermare l'unico fatto sul mercato, invitare domande e chiedere considerazione. Tutto il resto vive nel mazzo o nelle tue risposte. Le carte illustrate ti danno le quattro righe; il vocabolario che segue è ciò di cui avranno bisogno il mazzo e la conversazione.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 資料をご覧ください。 | Shiryō o goran kudasai. | Per favore, dai un'occhiata al mazzo. |
| 市場は拡大しています。 | Shijō wa kakudai shite imasu. | Il mercato è in crescita |
| ご質問はありますか。 | Goshitsumon wa arimasu ka. | Hai qualche domanda? |
| ご検討をお願いします。 | Gokentō o onegai shimasu. | Per favore, consideralo. |
| 創業者 | sōgyōsha | fondatore |
| 投資家 | tōshika | investitore |
| 資金調達 | shikin chōtatsu | raccolta fondi |
| 売上 | uriage | reddito |
| 利益 | rieki | profitto |
| 顧客 | kokyaku | clienti |
| 競合 | kyōgō | concorrenti |
| 提携 | teikei | partenariato |
| 事業計画書 | jigyō keikakusho | piano aziendale |
I primi cinque minuti: carte, nomi e posti
Un primo incontro d'affari in Giappone si apre con un rituale che dura due minuti e dà il tono all'ora successiva. Ci si scambiano i biglietti da visita, meishi, in piedi, ognuno offre il proprio biglietto con entrambe le mani e un leggero inchino mentre dice la propria azienda e il nome, e riceve il biglietto dell'altro con entrambe le mani e un momento di attenzione. Durante la riunione le carte rimangono sul tavolo, disposte davanti a te e non finiscono mai nella tasca posteriore. L'ospite viene solitamente accompagnato al posto più lontano dalla porta; aspetta di essere invitato a sederti.
La tua autopresentazione utilizza forme umili per te e la tua azienda. Mōsu è l'umile da chiamare; heisha è la nostra azienda; daihyō è il direttore rappresentativo, il titolo abituale di un fondatore-amministratore delegato.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 株式会社ハルの代表のリーと申します。 | Kabushiki gaisha Haru no daihyō no Rī to mōshimasu. | Sono Lee, il direttore rappresentativo di Haru Inc. (umile) |
| 名刺を頂戴いたします。 | Meishi o chōdai itashimasu. | Grazie per la tua carta. (umile, accogliente) |
| どうぞよろしくお願いいたします。 | Dōzo yoroshiku onegai itashimasu. | Non vedo l'ora di lavorare con te. (formale) |
| おかけください。 | Okake kudasai. | Presentatore: Per favore, siediti. |
| 失礼します。 | Shitsurei shimasu. | Mi scusi. (mentre ti siedi, entri o esci) |
| 本日は弊社の事業についてご説明させていただきます。 | Honjitsu wa heisha no jigyō ni tsuite gosetsumei sasete itadakimasu. | Oggi vorrei raccontarvi la nostra attività. (umile) |
Sasete itadakimasu, letteralmente ricevo umilmente il permesso di fare, è il modo formale standard per annunciare ciò che stai per fare in una riunione. Sembra pesante in inglese e perfettamente normale in giapponese.
Cosa chiedono investitori e partner e come rispondere
Le domande in un incontro con gli investitori giapponesi sono le stesse che ovunque: la squadra, il mercato, la concorrenza, i numeri, la domanda. La differenza è che possono arrivare in modo più indiretto e che una risposta che ammette incertezza e promette un seguito scritto viene rispettata anziché penalizzata. Prepara una semplice risposta a ciascuna delle domande seguenti e prepara la linea del momento dell'acquisto per tutto il resto.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 御社の強みは何ですか。 | Onsha no tsuyomi wa nan desu ka. | Investitore: Qual è il punto di forza della vostra azienda? |
| 弊社の強みは技術と日本市場への理解です。 | Heisha no tsuyomi wa gijutsu to Nihon shijō e no rikai desu. | Tu: La nostra forza è la nostra tecnologia e la nostra comprensione del mercato giapponese. |
| 競合はどこですか。 | Kyōgō wa doko desu ka. | Investitore: chi sono i tuoi concorrenti? |
| 月の売上はいくらですか。 | Tsuki no uriage wa ikura desu ka. | Investitore: Qual è il tuo ricavo mensile? |
| いくら調達する予定ですか。 | Ikura chōtatsu suru yotei desu ka. | Investitore: quanto hai intenzione di raccogliere? |
| 資金は主に開発と採用に使う予定です。 | Shikin wa omo ni kaihatsu to saiyō ni tsukau yotei desu. | Tu: Prevediamo di utilizzare i fondi principalmente per lo sviluppo e le assunzioni. |
| 確認して、改めてご回答いたします。 | Kakunin shite, aratamete gokaitō itashimasu. | Tu: Lo confermerò e ti ricontatterò con una risposta. (umile) |
L'ultima riga è la frase più preziosa della guida. Indovinare un numero in una seconda lingua è il modo in cui i fondatori perdono la fiducia; promettere una risposta scritta e consegnarla il mattino successivo è il modo in cui la ottengono.
Partner e clienti: l'incontro fuori dalla bolla delle startup
Gli incontri con partner e clienti, con un distributore, un produttore, un rivenditore regionale o un acquirente aziendale, sono i luoghi in cui il giapponese conta di più, perché queste controparti spesso non lavorano in inglese e perché la relazione viene giudicata tanto quanto il prodotto. Il ritmo è più lento, il primo incontro potrebbe non produrre alcuna decisione e le parole per proporre una cooperazione sono volutamente morbide: kangaete orimasu, stiamo considerando, piuttosto che volere.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 御社と提携できればと考えております。 | Onsha to teikei dekireba to kangaete orimasu. | Speriamo di poter collaborare con la vostra azienda. (umile, tenero) |
| まずは小さく試させていただけませんか。 | Mazu wa chiisaku tamesasete itadakemasen ka. | Potremmo iniziare con una piccola prova? |
| 導入にはどのくらいの期間がかかりますか。 | Dōnyū ni wa dono kurai no kikan ga kakarimasu ka. | Partner: quanto tempo richiede l'implementazione? |
| 約一か月です。 | Yaku ikkagetsu desu. | Tu: Circa un mese. |
| 社内で検討させていただきます。 | Shanai de kentō sasete itadakimasu. | Partner: Lo considereremo internamente. |
| 次回は来月の上旬でいかがでしょうか。 | Jikai wa raigetsu no jōjun de ikaga deshō ka. | Tu: Che ne dici dell'inizio del mese prossimo per il prossimo incontro? |
Shanai de kentō shimasu, lo considereremo internamente, è un vero passo successivo in Giappone, non un cortese rifiuto. Il tuo compito è rendere concreto il prossimo appuntamento prima di lasciare la stanza.
Follow-up: il messaggio del giorno successivo
Rispondi entro un giorno, tramite e-mail o tramite lo strumento di messaggistica utilizzato dall'altra parte. La struttura è fissa: un ringraziamento per il tempo, una frase che ricordi ciò che è stato discusso, il materiale o la risposta promessa, una proposta di passaggio successivo e una formula di chiusura. Ecco gli equivalenti del registro parlato, che funzionano anche quando chiami per confermare. Il giapponese commerciale scritto aggiunge frasi fisse in alto e in basso; un collega bilingue può perfezionarli, ma il contenuto è tuo.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 昨日はお忙しい中、ありがとうございました。 | Kinō wa oisogashii naka, arigatō gozaimashita. | Grazie per il tuo tempo ieri nonostante i tuoi impegni. |
| ご質問いただいた件について、資料をお送りします。 | Goshitsumon itadaita ken ni tsuite, shiryō o ookuri shimasu. | Per quanto riguarda la tua domanda, sto inviando i materiali. |
| 来週、改めてお打ち合わせをお願いできますでしょうか。 | Raishū, aratamete ouchiawase o onegai dekimasu deshō ka. | Potremmo incontrarci di nuovo la prossima settimana? |
| ご検討のほど、よろしくお願いいたします。 | Gokentō no hodo, yoroshiku onegai itashimasu. | Saremmo grati per la vostra considerazione. |
| 引き続きよろしくお願いいたします。 | Hikitsuzuki yoroshiku onegai itashimasu. | Non vedo l'ora di continuare a lavorare con te. |
Registra gli errori commessi dai fondatori
- Watashi no kaisha invece di heisha e anata no kaisha invece di onsha. La coppia umile e onorifica è la prima cosa che nota un ascoltatore giapponese.
- Boku o minerale per I. In una riunione di lavoro è watashi o watakushi se vuoi essere molto formale.
- Omoimasu per ogni opinione. In una presentazione formale, kangaete orimasu, riteniamo, abbia più peso per piani e intenzioni.
- Rispondere a una domanda difficile con un'ipotesi. Kakunin shite, aratamete gokaitō itashimasu, quindi dare seguito per iscritto.
- Trattando kentō shimasu come un no. Di solito significa che la discussione è interna; proporre una data per il passo successivo.
- Saltando le chiacchiere. Il tempo, l'ufficio, il viaggio: due frasi davanti alla tavola non è tempo perso in Giappone, è l'inizio dell'incontro.