Ascoltare il rifiuto
Questa è l’abilità che conta di più e quella che costa più tempo ai venditori stranieri. I rifiuti commerciali giapponesi vengono espressi come espressioni di difficoltà, spesso si interrompono prima che il rifiuto stesso venga espresso, e un venditore che li accetta passa letteralmente settimane a rincorrere un accordo concluso nel primo incontro.
Il test affidabile è se viene offerta un'alternativa o un passaggio successivo. Un prodotto autentico potrebbe essere accompagnato da una data, una condizione o una richiesta di ulteriori informazioni; un rifiuto si affievolisce e si ferma.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Lo considereremo positivamente. (di solito no) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Ne discuteremo internamente. (vero forse) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Potrebbe essere un po' difficile. (NO) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Ci sono considerazioni sul budget. (di solito no) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Lo rivisiteremo in tempo. (NO) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Potresti inviarci del materiale? (interesse genuino) |
Il primo contatto
Gli approcci freddi sono più difficili in Giappone che in molti mercati, e la presentazione di un contatto esistente vale molto di più di una buona chiamata. Laddove la chiamata è l'unica via, l'apertura è formale e breve.
L'obiettivo di una prima chiamata è un incontro, non una vendita, e inquadrarlo in questo modo rende la chiamata molto più semplice.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Mi dispiace disturbarti quando sei occupato. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Sono Tanaka della Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Il responsabile è disponibile? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Vorrei venire a trovarci per presentarci. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Per prima cosa ti invierò del materiale. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Ti contatto dopo una presentazione. |
L'ultima frase trasforma una chiamata fredda in una calda. Se hai qualche presentazione, guidala.
Il primo incontro
Un primo incontro di solito serve a stabilire chi sei piuttosto che a chiudere qualcosa. Lo scambio di carte, la presentazione dell'azienda, la comprensione della situazione e un chiaro passo successivo costituiscono un primo incontro di successo.
Spingere verso una decisione in questo caso è controproducente, perché la persona dall’altra parte del tavolo raramente è quella che decide.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Grazie per il tuo tempo oggi. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Permettetemi di presentarvi la nostra azienda. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Posso chiederti quali sfide stai affrontando attualmente? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | In che forma potremmo essere utili? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | La prossima volta porterò una proposta. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Quando potrei tornarci? |
Chi decide concretamente
Nelle aziende giapponesi, le decisioni vengono spesso prese per consenso tra più persone piuttosto che dalla persona che si incontra, e spesso vengono diffuse internamente per iscritto prima che venga concordato qualsiasi cosa.
Questo ha una conseguenza pratica sul modo in cui vendi: i tuoi materiali devono funzionare quando non sei nella stanza, perché verranno mostrati a persone che non hai mai incontrato.
| Segnale | Cosa significa | Cosa fare |
|---|---|---|
| Richiesto materiali | Verrà diffuso | Rendili autoesplicativi |
| Più persone all'incontro due | Interesse serio | Preparati per i dettagli |
| Alla domanda sul post-vendita | Valutazione reale | Rispondi in modo approfondito |
| Domande sui riferimenti | Controllo del rischio | Offri esempi |
| Nessuna data successiva offerta | Probabilmente finita | Un seguito educato |
La prima riga spiega perché i materiali scritti sono così importanti. Sono il tuo rappresentante in una riunione a cui non partecipi.
Seguito
Un follow-up scritto dopo ogni incontro è standard, utile e previsto. Riassume ciò che è stato discusso, conferma il passo successivo e dà qualcosa di concreto ai decisori interni.
La persistenza è normale con moderazione e controproducente oltre. Un follow-up dopo un lieve rifiuto va bene; tre non lo è.
| giapponese | Romaji | Senso |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Grazie per oggi. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Ho riassunto ciò di cui abbiamo discusso. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Per favore fatemi sapere se qualcosa non è chiaro. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Come sono andate le cose da allora? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Vorrei chiederti come sta andando la tua considerazione. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Se si ripresenterà l’occasione, spero che potremo lavorare insieme. |
L’ultima frase riguarda come chiudere bene un affare perduto. Mantiene la relazione disponibile e in un mercato piccolo che conta.
Praticare la parte che costa denaro
La presentazione è preparabile e la maggior parte dei venditori la prepara eccessivamente. I segnali di rifiuto non sono elaborabili mediante studio, perché riconoscerne uno in tempo reale è diverso dal conoscere la frase.
Questo è ciò che fornisce il gioco di ruolo. Gestire un primo incontro con un Sensei AI nella coinvolgente classe 3D di Unihongo, dove la risposta è un lieve rifiuto pronunciato ad alta voce con la sua esitazione e intonazione finale, allena il riconoscimento che un elenco di frasi non può.
Vale la pena controllare anche il registro. Il rapporto della sessione contrassegnerà il personale della tua azienda che riceve onorificenze di fronte a un cliente, che è l'errore che più probabilmente verrà notato e meno probabile che ti verrà menzionato.
Tieni traccia di quante offerte pensavi fossero attive e non lo erano. Se quel numero è alto, il problema è ascoltare piuttosto che vendere.