Negoziare educatamente in giapponese: prezzo, date, ambito

La cornice: la tua difficoltà, non il loro fallimento

La differenza strutturale rispetto a molte culture negoziali è dove si trova il problema. Uno stile diretto dice che il tuo prezzo è troppo alto. La convenzione giapponese afferma che il nostro budget è limitato. Entrambi comunicano la stessa cosa, ma il secondo non presuppone che l'altra parte abbia fatto qualcosa di sbagliato, il che significa che possono muoversi senza perdere la faccia.

Questo è il motivo per cui così tante frasi negoziali sembrano scuse. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga e kokorogurushii no desu ga non sono segnali di debolezza; sono l'apertura standard di una richiesta e la loro assenza è ciò che viene interpretato come aggressivo.

Chiedere il prezzo

Le conversazioni sui prezzi seguono un ordine affidabile: riconoscere il valore, dichiarare il vincolo, nominare la cifra e offrire qualcosa in cambio. Nominare un numero specifico è importante. Una vaga richiesta di abbassare il prezzo non lascia alla controparte nulla su cui lavorare e spesso produce un cortese rifiuto semplicemente perché non c'è alcuna proposta da accettare.

Offrire qualcosa in cambio è ciò che trasforma una richiesta di sconto in una trattativa piuttosto che in un favore. Un contratto più lungo, un volume maggiore, un pagamento più rapido e una referenza pubblica sono tutte valute standard.

Inquadrarlo come se fosse necessario superare l'approvazione interna è estremamente comune ed efficace, perché rende il vincolo esterno a entrambi.

Spostare una scadenza

Le richieste di scadenza sono la negoziazione più comune che un dipendente straniero ha effettivamente e le regole sono rigide: il prima possibile, con un motivo, una nuova data e una dichiarazione di ciò che farai per limitare l'impatto. Chiedere il giorno è un problema molto più grande del ritardo stesso.

Offri una consegna parziale se puoi. Consegnare parte del lavoro alla data originale cambia la conversazione da una scadenza mancata a un piano rivisto, ed è la cosa più efficace che puoi proporre.

Cambiare ambito

Le conversazioni sull'ambito diventano difficili quando arrivano come accuse su ciò che è stato concordato. L'approccio produttivo separa i fatti dalla richiesta: riaffermare ciò che è stato concordato, descrivere cosa è cambiato, quindi chiedere. Farlo in quest’ordine mantiene la discussione sul lavoro piuttosto che su chi è la colpa.

Aiuta anche a nominare esplicitamente ciò a cui sei disposto a rinunciare. Offrire una fiera in cui capisci che anche l'altra parte ha dei vincoli e di solito produce una risposta più rapida rispetto a una richiesta che presuppone che tutto possa crescere.

Leggere un rifiuto di cui non si è mai parlato

Questa è l'abilità che decide se riesci a negoziare bene in giapponese. I rifiuti diretti sono rari e uno studente che aspetta l'iie concluderà che tutto è ancora aperto. I segnali di rifiuto sono lessicali e coerenti, il che li rende apprendibili.

Muzukashii, difficile, è quello più chiaro. Applicato ad una proposta, non significa quasi mai impegnativo ma fattibile; significa no. Kentō shimasu, kangaete okimasu e una lunga inspirazione seguita da chotto appartengono tutti alla stessa famiglia. Il racconto è ciò che non segue: nessuna domanda, nessuna sequenza temporale, nessuna richiesta di dettagli.

Le due righe in basso sono quelle con movimento reale al loro interno. Se senti i primi tre, pianifica un no rimanendo piacevole.

Rifiutarsi senza chiudere la porta

Quando sei tu a rifiutare, le stesse convenzioni si applicano al contrario. Un dekimasen nudo è inutilmente definitivo. La mossa standard nomina la difficoltà, fornisce una ragione se ne hai una e offre immediatamente un'alternativa, che mantiene aperta la conversazione e segnala che desideri la relazione.

L’alternativa conta più del rifiuto. Un no con una controproposta è una mossa negoziale; un no da solo è una fine. Anche un piccolo contatore, come una data diversa o una quantità ridotta, mantiene le cose in vita.

Chiusura e conferma

La pratica commerciale giapponese attribuisce grande importanza alla conferma scritta dopo un accordo verbale, e offrirsi di inviarla personalmente è utile e protettivo. Inoltre, fanno emergere malintesi quando sono ancora economici, il che conta di più quando la negoziazione si è svolta su un linguaggio indiretto.

Concludi riaffermando i termini con parole tue e invitando alla correzione. Se la controparte esita a quel punto, significa che qualcosa non è stato concordato, e scoprirlo nella stanza è molto meglio che scoprirlo in un mese.