De combien de japonais un fondateur a réellement besoin
Soyez honnête à propos de votre public. Si vous faites appel à des investisseurs qui soutiennent régulièrement des fondateurs étrangers, la réunion peut se dérouler en anglais et votre japonais sera un geste de courtoisie pour l'ouvrir et la clôturer. Si vous vendez à des entreprises japonaises, établissez un partenariat avec une entreprise régionale, postulez à un programme gouvernemental ou municipal, ouvrez un compte bancaire pour l'entreprise ou embauchez votre premier employé japonais, la réunion se déroulera en japonais et votre capacité à vous y démarquer fait partie de l'argumentaire. La plupart des fondateurs ont besoin du deuxième type de japonais plus tôt que prévu.
L’objectif n’est pas la maîtrise. Il s'agit d'ouvrir la réunion, de présenter l'affaire en trois ou quatre phrases simples, de suivre les questions, de répondre à celles que vous pouvez, de gagner du temps sur celles que vous ne pouvez pas, et de conclure par une étape suivante, le tout en japonais, avec un collègue ou un interprète bilingue pour les détails. Les lignes ci-dessous en sont l’esprit.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 日本で事業を始めます。 | Nihon de jigyō o hajimemasu. | Je démarre une entreprise au Japon. |
| 日本語はまだ勉強中ですが、頑張ります。 | Nihongo wa mada benkyōchū desu ga, ganbarimasu. | Mon japonais est encore en chantier, mais je ferai de mon mieux. |
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Merci pour votre temps aujourd'hui. (officiel) |
Le pitch en quatre lignes
Un argumentaire parlé dans une langue seconde doit être suffisamment court pour être délivré sans notes et suffisamment clair pour survivre à votre accent. Quatre mouvements le couvrent : attirer l'attention sur le jeu de cartes, énoncer le seul fait concernant le marché, inviter à poser des questions et demander à être pris en considération. Tout le reste réside dans le deck ou dans vos réponses. Les cartes illustrées vous donnent les quatre lignes ; le vocabulaire qui suit est ce dont le jeu et la conversation auront besoin.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 資料をご覧ください。 | Shiryō o goran kudasai. | Veuillez jeter un œil au deck. |
| 市場は拡大しています。 | Shijō wa kakudai shite imasu. | Le marché est en croissance. |
| ご質問はありますか。 | Goshitsumon wa arimasu ka. | Avez-vous des questions ? |
| ご検討をお願いします。 | Gokentō o onegai shimasu. | Veuillez y réfléchir. |
| 創業者 | sōgyōsha | fondateur |
| 投資家 | tōshika | investisseur |
| 資金調達 | shikin chōtatsu | collecte de fonds |
| 売上 | uriage | revenu |
| 利益 | rieki | profit |
| 顧客 | kokyaku | clients |
| 競合 | kyōgō | concurrents |
| 提携 | teikei | partenariat |
| 事業計画書 | jigyō keikakusho | plan d'affaires |
Les cinq premières minutes : cartons, noms et sièges
Une première réunion d'affaires au Japon s'ouvre par un rituel qui dure deux minutes et donne le ton à l'heure suivante. Vous échangez des cartes de visite, meishi, debout, chacun offrant sa carte à deux mains et en s'inclinant légèrement tout en disant sa société et son nom, et recevant la carte de l'autre à deux mains et un moment d'attention. Les cartes restent sur la table pendant la réunion, disposées devant vous, et ne vont jamais dans une poche arrière. L'invité est généralement conduit au siège le plus éloigné de la porte ; attendez d'être invité à vous asseoir.
Votre auto-présentation utilise des formes humbles pour vous-même et votre entreprise. Mōsu est l'humble à appeler ; heisha est notre entreprise ; daihyō est le directeur représentatif, titre habituel d'un fondateur-PDG.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 株式会社ハルの代表のリーと申します。 | Kabushiki gaisha Haru no daihyō no Rī to mōshimasu. | Je m'appelle Lee, le directeur représentatif de Haru Inc. (humble) |
| 名刺を頂戴いたします。 | Meishi o chōdai itashimasu. | Merci pour votre carte. (humble, recevant) |
| どうぞよろしくお願いいたします。 | Dōzo yoroshiku onegai itashimasu. | J'ai hâte de travailler avec vous. (officiel) |
| おかけください。 | Okake kudasai. | Animateur : Veuillez vous asseoir. |
| 失礼します。 | Shitsurei shimasu. | Excusez-moi. (pendant que vous vous asseyez, entrez ou sortez) |
| 本日は弊社の事業についてご説明させていただきます。 | Honjitsu wa heisha no jigyō ni tsuite gosetsumei sasete itadakimasu. | Aujourd'hui, j'aimerais vous expliquer notre métier. (humble) |
Sasete itadakimasu, littéralement je reçois humblement la permission de le faire, est la manière formelle standard d'annoncer ce que vous êtes sur le point de faire lors d'une réunion. Cela semble lourd en anglais et parfaitement normal en japonais.
Ce que demandent les investisseurs et les partenaires et comment y répondre
Les questions lors d’une réunion d’investisseurs japonais sont les mêmes que partout ailleurs : l’équipe, le marché, la concurrence, les chiffres, la demande. Ce qui diffère, c’est qu’ils peuvent arriver de manière plus indirecte et qu’une réponse qui admet l’incertitude et promet un suivi écrit est respectée plutôt que pénalisée. Préparez une réponse simple à chacune des questions ci-dessous et préparez la ligne de temps d'achat pour tout le reste.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 御社の強みは何ですか。 | Onsha no tsuyomi wa nan desu ka. | Investisseur : Quelle est la force de votre entreprise ? |
| 弊社の強みは技術と日本市場への理解です。 | Heisha no tsuyomi wa gijutsu to Nihon shijō e no rikai desu. | Vous : Notre force réside dans notre technologie et notre compréhension du marché japonais. |
| 競合はどこですか。 | Kyōgō wa doko desu ka. | Investisseur : Qui sont vos concurrents ? |
| 月の売上はいくらですか。 | Tsuki no uriage wa ikura desu ka. | Investisseur : Quel est votre revenu mensuel ? |
| いくら調達する予定ですか。 | Ikura chōtatsu suru yotei desu ka. | Investisseur : Combien comptez-vous lever ? |
| 資金は主に開発と採用に使う予定です。 | Shikin wa omo ni kaihatsu to saiyō ni tsukau yotei desu. | Vous : Nous prévoyons d'utiliser les fonds principalement pour le développement et l'embauche. |
| 確認して、改めてご回答いたします。 | Kakunin shite, aratamete gokaitō itashimasu. | Vous : je vous confirme et je vous réponds. (humble) |
La dernière ligne est la phrase la plus précieuse du guide. Deviner un nombre dans une deuxième langue est la façon dont les fondateurs perdent confiance ; promettre une réponse écrite et la remettre le lendemain matin, c'est ainsi qu'ils l'obtiennent.
Partenaires et clients : la rencontre hors de la bulle startup
Les réunions de partenaires et de clients, avec un distributeur, un fabricant, un détaillant régional ou un acheteur d'entreprise, sont là où le japonais compte le plus, car ces interlocuteurs ne travaillent souvent pas en anglais et parce que la relation est jugée autant que le produit. Le rythme est plus lent, la première réunion peut ne déboucher sur aucune décision et les mots pour proposer une coopération sont volontairement doux : kangaete orimasu, nous réfléchissons plutôt que nous ne voulons.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 御社と提携できればと考えております。 | Onsha to teikei dekireba to kangaete orimasu. | Nous espérons pouvoir collaborer avec votre entreprise. (humble, doux) |
| まずは小さく試させていただけませんか。 | Mazu wa chiisaku tamesasete itadakemasen ka. | Pouvons-nous commencer par un petit essai ? |
| 導入にはどのくらいの期間がかかりますか。 | Dōnyū ni wa dono kurai no kikan ga kakarimasu ka. | Partenaire : Combien de temps prend la mise en œuvre ? |
| 約一か月です。 | Yaku ikkagetsu desu. | Vous : Environ un mois. |
| 社内で検討させていただきます。 | Shanai de kentō sasete itadakimasu. | Partenaire : Nous y réfléchirons en interne. |
| 次回は来月の上旬でいかがでしょうか。 | Jikai wa raigetsu no jōjun de ikaga deshō ka. | Vous : Que diriez-vous du début du mois prochain pour la prochaine réunion ? |
Shanai de kentō shimasu, nous le considérerons en interne, est une véritable prochaine étape au Japon, et non un refus poli. Votre travail consiste à concrétiser le prochain rendez-vous avant de quitter la pièce.
Suivi : le message du lendemain
Faites un suivi dans la journée, par e-mail ou via l'outil de messagerie utilisé par l'autre partie. La structure est fixe : merci pour le temps accordé, une phrase rappelant ce qui a été discuté, le matériel ou la réponse que vous avez promis, une prochaine étape proposée et une formule de clôture. Voici les équivalents du registre parlé, qui fonctionnent également lorsque vous appelez pour confirmer. Le japonais des affaires écrit ajoute des phrases définies en haut et en bas ; un collègue bilingue peut les peaufiner, mais le contenu vous appartient.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 昨日はお忙しい中、ありがとうございました。 | Kinō wa oisogashii naka, arigatō gozaimashita. | Merci pour votre temps hier malgré votre emploi du temps chargé. |
| ご質問いただいた件について、資料をお送りします。 | Goshitsumon itadaita ken ni tsuite, shiryō o ookuri shimasu. | Concernant votre question, j'envoie le matériel. |
| 来週、改めてお打ち合わせをお願いできますでしょうか。 | Raishū, aratamete ouchiawase o onegai dekimasu deshō ka. | Pourrions-nous nous revoir la semaine prochaine ? |
| ご検討のほど、よろしくお願いいたします。 | Gokentō no hodo, yoroshiku onegai itashimasu. | Nous vous serions reconnaissants de votre considération. |
| 引き続きよろしくお願いいたします。 | Hikitsuzuki yoroshiku onegai itashimasu. | J'ai hâte de continuer à travailler avec vous. |
Enregistrez les erreurs commises par les fondateurs
- Watashi no kaisha au lieu de heisha et anata no kaisha au lieu de onsha. Ce duo humble et honorifique est la première chose qu’un auditeur japonais remarque.
- Boku ou minerai pour I. Lors d'une réunion d'affaires, c'est watashi, ou watakushi si vous voulez être très formel.
- Omoimasu pour chaque avis. Dans un discours formel, kangaete orimasu, considérons-nous, a plus de poids pour les plans et les intentions.
- Répondre à une question difficile avec une supposition. Kakunin shite, aratamete gokaitō itashimasu, puis faites un suivi par écrit.
- Traiter kentō shimasu comme un non. Cela signifie généralement que la discussion devient interne ; proposer une date pour la prochaine étape.
- Sauter les bavardages. La météo, le bureau, le voyage : deux phrases avant le pont, ce n'est pas du temps perdu au Japon, c'est la réunion qui commence.