Entendre le refus
C’est la compétence qui compte le plus et celle qui coûte le plus de temps aux vendeurs étrangers. Les refus des entreprises japonaises sont présentés comme des expressions de difficultés, souvent traînées avant que le refus lui-même ne soit prononcé, et un vendeur qui les accepte passe littéralement des semaines à rechercher un accord qui s'est conclu lors de la première réunion.
Le test fiable est de savoir si une alternative ou une étape suivante est proposée. Un authentique peut être accompagné d'une date, d'une condition ou d'une demande de plus d'informations ; un refus s'atténue et s'arrête.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Nous le considérerons positivement. (généralement non) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Nous en discuterons en interne. (authentique peut-être) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Cela pourrait être un peu difficile. (Non) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Il y a des considérations budgétaires. (généralement non) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Nous y reviendrons à temps. (Non) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Pourriez-vous nous envoyer du matériel ? (véritable intérêt) |
Le premier contact
Les approches à froid sont plus difficiles au Japon que sur de nombreux marchés, et une introduction par un contact existant vaut bien plus qu'un bon appel. Là où un appel est la seule voie possible, l’ouverture est formelle et courte.
L’objectif d’un premier appel est une réunion, pas une vente, et le définir de cette façon rend l’appel beaucoup plus facile.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Je suis désolé de vous déranger lorsque vous êtes occupé. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Ici Tanaka de Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Le responsable est-il disponible ? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | J'aimerais venir nous présenter. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Tout d’abord, je vais vous envoyer du matériel. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Je vous contacte suite à une présentation. |
La dernière phrase transforme un appel à froid en un appel chaleureux. Si vous avez une introduction, commencez par celle-ci.
La première rencontre
Une première réunion consiste généralement à établir qui vous êtes plutôt qu’à conclure quoi que ce soit. L'échange de cartes, la présentation de l'entreprise, une compréhension de leur situation et une prochaine étape claire constituent une première réunion réussie.
Ici, pousser vers une décision est contre-productif, car la personne autour de la table est rarement celle qui décide.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Merci pour votre temps aujourd'hui. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Permettez-moi de vous présenter notre entreprise. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Puis-je vous demander à quels défis vous êtes actuellement confrontés ? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | Sous quelle forme pourrions-nous être utiles ? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | La prochaine fois, j'apporterai une proposition. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Vers quand pourrais-je revenir ? |
Qui décide réellement
Dans les entreprises japonaises, les décisions sont souvent prises par consensus entre plusieurs personnes plutôt que par la personne que vous rencontrez, et sont souvent diffusées en interne par écrit avant que quoi que ce soit ne soit convenu.
Cela a une conséquence pratique sur votre façon de vendre : vos supports doivent fonctionner lorsque vous n'êtes pas dans la pièce, car ils seront montrés à des personnes que vous n'avez jamais rencontrées.
| Signal | Ce que cela signifie | Ce qu'il faut faire |
|---|---|---|
| Demandé du matériel | Il sera diffusé | Rendez-les explicites |
| Plus de monde à la deuxième réunion | Un intérêt sérieux | Préparez-vous aux détails |
| Interrogé sur l'après-vente | Évaluation réelle | Répondez en profondeur |
| Questions sur les références | Vérification des risques | Exemples d'offres |
| Aucune prochaine date proposée | Probablement fini | Un suivi poli |
La première rangée est la raison pour laquelle les documents écrits sont si importants. Ils sont votre représentant lors d’une réunion à laquelle vous n’assistez pas.
Suivi
Un suivi écrit après chaque réunion est standard, utile et attendu. Il résume ce qui a été discuté, confirme la prochaine étape et donne du concret aux décideurs internes.
La persévérance est normale avec modération et contre-productive au-delà. Un suivi après un refus modéré est très bien ; trois ne l’est pas.
| japonais | Romaji | Signification |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Merci pour aujourd'hui. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | J'ai résumé ce dont nous avons discuté. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | S'il vous plaît laissez-moi savoir si quelque chose n'est pas clair. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Comment ça va depuis ? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Je voudrais savoir comment se déroule votre réflexion. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Si l’occasion se présente à nouveau, j’espère que nous pourrons travailler ensemble. |
La dernière phrase est de savoir comment bien conclure une affaire perdue. Cela maintient la relation disponible et dans un petit marché qui compte.
Pratiquer la partie qui coûte de l'argent
Le pitch est préparable et la plupart des vendeurs le préparent trop. Les signaux de refus ne peuvent pas être préparés par étude, car en reconnaître un en temps réel est différent de connaître la phrase.
C’est ce que propose le jeu de rôle. Organiser une première réunion avec un AI Sensei dans la salle de classe 3D immersive d'Unihongo, où la réponse est un doux refus prononcé à haute voix avec son hésitation et son intonation traînante, entraîne la reconnaissance qu'une liste de phrases ne peut pas.
Le registre mérite également d'être vérifié. Le rapport de session signalera que le personnel de votre propre entreprise reçoit des titres honorifiques devant un client, ce qui est l'erreur la plus susceptible d'être remarquée et la moins susceptible de vous être mentionnée.
Suivez le nombre de transactions que vous pensiez être actives et qui ne l'étaient pas. Si ce chiffre est élevé, le problème est d’écouter plutôt que de vendre.