De câtă japoneză are nevoie de fapt un fondator
Fii sincer cu publicul tău. Dacă trageți de la investitori care susțin în mod regulat fondatori străini, întâlnirea poate fi în engleză, iar japoneză va fi o curtoazie care o deschide și o închide. Dacă vindeți companiilor japoneze, faceți un parteneriat cu o firmă regională, aplicați la un program guvernamental sau municipal, deschideți un cont bancar pentru companie sau vă angajați primul angajat japonez, întâlnirea va avea loc în japoneză, iar capacitatea dvs. de a vă menține în ea face parte din pitch. Majoritatea fondatorilor au nevoie de al doilea fel de japoneză mai devreme decât se așteaptă.
Ținta nu este fluența. Este să deschizi ședința, să prezinți afacerea în trei sau patru propoziții simple, să urmărești întrebările, să răspunzi la cele pe care le poți, să câștigi timp pentru cele pe care nu le poți și să închei cu un pas următor, totul în japoneză, cu un coleg sau un interpret bilingv pentru detalii. Rândurile de mai jos sunt spiritul acesteia.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 日本で事業を始めます。 | Nihon de jigyō o hajimemasu. | Încep o afacere în Japonia. |
| 日本語はまだ勉強中ですが、頑張ります。 | Nihongo wa mada benkyōchū desu ga, ganbarimasu. | Japoneza mea este încă o lucrare în curs, dar voi face tot posibilul. |
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Vă mulțumim pentru timpul acordat astăzi. (formal) |
Pitch în patru rânduri
O prezentare vorbită într-o a doua limbă ar trebui să fie suficient de scurtă pentru a fi transmisă fără note și suficient de clară pentru a supraviețui accentului tău. Patru mișcări îl acoperă: direcționați atenția asupra pachetului, declarați singurul fapt despre piață, invitați întrebări și cereți considerație. Orice altceva trăiește în pachet sau în răspunsurile tale. Cărțile cu imagini vă oferă cele patru linii; vocabularul care urmează este de ce vor avea nevoie pachetul și conversația.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 資料をご覧ください。 | Shiryō o goran kudasai. | Vă rugăm să aruncați o privire pe punte. |
| 市場は拡大しています。 | Shijō wa kakudai shite imasu. | Piața este în creștere. |
| ご質問はありますか。 | Goshitsumon wa arimasu ka. | Ai întrebări? |
| ご検討をお願いします。 | Gokentō o onegai shimasu. | Vă rugăm să luați în considerare. |
| 創業者 | sōgyōsha | fondator |
| 投資家 | tōshika | investitor |
| 資金調達 | shikin chōtatsu | strângere de fonduri |
| 売上 | uriage | venituri |
| 利益 | rieki | profit |
| 顧客 | kokyaku | clienţilor |
| 競合 | kyōgō | concurenți |
| 提携 | teikei | parteneriat |
| 事業計画書 | jigyō keikakusho | plan de afaceri |
Primele cinci minute: cartonașe, nume și locuri
O primă întâlnire de afaceri în Japonia se deschide cu un ritual care durează două minute și dă tonul pentru următoarea oră. Schimbați cărți de vizită, meishi, în picioare, fiecare persoană oferindu-și cartea cu ambele mâini și o ușoară plecăciune în timp ce își spune compania și numele și primind cartea celeilalte cu ambele mâini și un moment de atenție. Cărțile rămân pe masă în timpul întâlnirii, aranjate în fața ta și nu intră niciodată în buzunarul din spate. Oaspetele este de obicei prezentat la locul cel mai îndepărtat de uşă; asteapta sa fii invitat sa stai.
Prezentarea ta de sine folosește forme umile pentru tine și compania ta. Mōsu este cel smerit să fie chemat; heisha este compania noastră; daihyō este directorul reprezentativ, titlul obișnuit al unui fondator-CEO.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 株式会社ハルの代表のリーと申します。 | Kabushiki gaisha Haru no daihyō no Rī to mōshimasu. | Sunt Lee, directorul reprezentativ al Haru Inc. (umil) |
| 名刺を頂戴いたします。 | Meishi o chōdai itashimasu. | Vă mulțumim pentru card. (umil, primind) |
| どうぞよろしくお願いいたします。 | Dōzo yoroshiku onegai itashimasu. | Aștept cu nerăbdare să lucrez cu tine. (formal) |
| おかけください。 | Okake kudasai. | Gazda: Vă rugăm să luați loc. |
| 失礼します。 | Shitsurei shimasu. | Scuzați-mă. (în timp ce stai, intri sau ieși) |
| 本日は弊社の事業についてご説明させていただきます。 | Honjitsu wa heisha no jigyō ni tsuite gosetsumei sasete itadakimasu. | Astăzi aș dori să explic afacerea noastră. (umil) |
Sasete itadakimasu, literalmente primesc cu umilință permisiunea de a face, este modalitatea formală standard de a anunța ceea ce sunteți pe cale să faceți într-o întâlnire. Sună greu în engleză și perfect normal în japoneză.
Ce întreabă investitorii și partenerii și cum să răspundă
Întrebările într-o întâlnire de investitori japonezi sunt aceleași ca oriunde: echipa, piața, concurența, cifrele, întrebarea. Ceea ce diferă este că pot ajunge mai indirect și că un răspuns care admite incertitudinea și promite o continuare scrisă este mai degrabă respectat decât penalizat. Pregătiți un răspuns simplu la fiecare dintre întrebările de mai jos și pregătiți linia de timp de cumpărare pentru orice altceva.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 御社の強みは何ですか。 | Onsha no tsuyomi wa nan desu ka. | Investitorul: Care este punctul forte al companiei dvs.? |
| 弊社の強みは技術と日本市場への理解です。 | Heisha no tsuyomi wa gijutsu to Nihon shijō e no rikai desu. | Tu: Puterea noastră este tehnologia noastră și înțelegerea noastră despre piața japoneză. |
| 競合はどこですか。 | Kyōgō wa doko desu ka. | Investitorul: Cine sunt concurenții tăi? |
| 月の売上はいくらですか。 | Tsuki no uriage wa ikura desu ka. | Investitor: Care este venitul tău lunar? |
| いくら調達する予定ですか。 | Ikura chōtatsu suru yotei desu ka. | Investitorul: Cât plănuiți să strângeți? |
| 資金は主に開発と採用に使う予定です。 | Shikin wa omo ni kaihatsu to saiyō ni tsukau yotei desu. | Dvs.: Intenționăm să folosim fondurile în principal pentru dezvoltare și angajare. |
| 確認して、改めてご回答いたします。 | Kakunin shite, aratamete gokaitō itashimasu. | Tu: Confirm și voi reveni cu un răspuns. (umil) |
Ultima linie este cea mai valoroasă propoziție din ghid. Ghicirea unui număr într-o a doua limbă este modul în care fondatorii își pierd încrederea; promițând un răspuns scris și livrându-l a doua zi dimineață este modul în care îl obțin.
Parteneri și clienți: întâlnirea în afara bulei de startup
Întâlnirile cu parteneri și clienți, cu un distribuitor, un producător, un retailer regional sau un cumpărător corporativ, sunt acolo unde japoneza contează cel mai mult, deoarece acești omologi de multe ori nu lucrează în engleză și pentru că relația este judecată la fel de mult ca și produsul. Ritmul este mai lent, prima întâlnire poate să nu dea nicio decizie, iar cuvintele pentru propunerea de cooperare sunt în mod deliberat blând: kangaete orimasu, luăm în considerare, mai degrabă decât ne dorim.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 御社と提携できればと考えております。 | Onsha to teikei dekireba to kangaete orimasu. | Sperăm să putem colabora cu compania dumneavoastră. (umil, moale) |
| まずは小さく試させていただけませんか。 | Mazu wa chiisaku tamesasete itadakemasen ka. | Am putea începe cu un mic proces? |
| 導入にはどのくらいの期間がかかりますか。 | Dōnyū ni wa dono kurai no kikan ga kakarimasu ka. | Partener: Cât durează implementarea? |
| 約一か月です。 | Yaku ikkagetsu desu. | Tu: Aproximativ o lună. |
| 社内で検討させていただきます。 | Shanai de kentō sasete itadakimasu. | Partener: O vom lua în considerare pe plan intern. |
| 次回は来月の上旬でいかがでしょうか。 | Jikai wa raigetsu no jōjun de ikaga deshō ka. | Tu: Ce zici de la începutul lunii viitoare pentru următoarea întâlnire? |
Shanai de kentō shimasu, îl vom considera pe plan intern, este un adevărat pas următor în Japonia, nu un refuz politicos. Treaba ta este să concretizezi următoarea întâlnire înainte de a părăsi camera.
Urmărire: mesajul de a doua zi
Urmăriți într-o zi, prin e-mail sau instrumentul de mesagerie pe care îl folosește cealaltă parte. Structura este fixă: mulțumesc pentru timp, o propoziție care amintește ce sa discutat, materialul sau răspunsul pe care l-ați promis, un pas următor propus și o formulă de încheiere. Iată echivalentele registrului vorbit, care funcționează și atunci când suni pentru a confirma. Japoneză de afaceri scrisă adaugă expresii stabilite în partea de sus și de jos; un coleg bilingv le poate șlefui, dar conținutul este al tău.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 昨日はお忙しい中、ありがとうございました。 | Kinō wa oisogashii naka, arigatō gozaimashita. | Vă mulțumim pentru timpul acordat ieri, în ciuda programului dvs. încărcat. |
| ご質問いただいた件について、資料をお送りします。 | Goshitsumon itadaita ken ni tsuite, shiryō o ookuri shimasu. | Referitor la intrebarea ta, trimit materialele. |
| 来週、改めてお打ち合わせをお願いできますでしょうか。 | Raishū, aratamete ouchiawase o onegai dekimasu deshō ka. | Ne putem revedea săptămâna viitoare? |
| ご検討のほど、よろしくお願いいたします。 | Gokentō no hodo, yoroshiku onegai itashimasu. | V-am fi recunoscători pentru considerația dvs. |
| 引き続きよろしくお願いいたします。 | Hikitsuzuki yoroshiku onegai itashimasu. | Aștept cu nerăbdare să continui să lucrez cu tine. |
Înregistrați greșelile pe care le fac fondatorii
- Watashi no kaisha în loc de heisha și anata no kaisha în loc de onsha. Perechea umilă și onorifică este primul lucru pe care îl observă un ascultător japonez.
- Boku sau minereu pentru I. Într-o întâlnire de afaceri este watashi, sau watakushi dacă vrei să fii foarte formal.
- Omoimasu pentru fiecare opinie. Într-un pitch formal, kangaete orimasu, considerăm, are mai multă greutate pentru planuri și intenții.
- Răspunzând la o întrebare dificilă cu o ghicire. Kakunin shite, aratamete gokaitō itashimasu, apoi urmăriți în scris.
- Tratând kentō shimasu ca un nr. Înseamnă de obicei că discuția este internă; propune o dată pentru următorul pas.
- Sari peste mica vorba. Vremea, biroul, călătoria: două propoziții înainte de punte nu este timpul pierdut în Japonia, este întâlnirea de început.