Auzind refuzul
Aceasta este abilitate care contează cel mai mult și cea care costă cel mai mult timp vânzătorii străini. Refuzurile de afaceri japoneze sunt prezentate ca expresii ale dificultății, adesea încetând înainte ca refuzul în sine să fie rostit, iar un agent de vânzări care le ia literalmente petrece săptămâni urmărind o afacere care s-a încheiat la prima întâlnire.
Testul de încredere este dacă se oferă o alternativă sau un pas următor. Un autentic poate vine cu o dată, o condiție sau o solicitare pentru mai multe informații; un refuz dispare și se oprește.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | O vom considera pozitiv. (de obicei nu) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | O vom discuta pe plan intern. (autentic poate) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | S-ar putea să fie puțin dificil. (nu) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Există considerații bugetare. (de obicei nu) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | O vom revedea în timp. (nu) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Ne puteți trimite materiale? (interes real) |
Primul contact
Abordările la rece sunt mai dificile în Japonia decât în multe piețe, iar o introducere de la un contact existent merită mult mai mult decât un apel bun. Acolo unde un apel este singura cale, deschiderea este formală și scurtă.
Scopul unui prim apel este o întâlnire, nu o vânzare, iar încadrarea în acest fel face apelul mult mai ușor.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Îmi pare rău să te deranjez când ești ocupat. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Acesta este Tanaka de la Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Este disponibil responsabilul? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | As dori sa vizitez pentru a ne prezenta. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | În primul rând, vă voi trimite câteva materiale. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Vă contactez în urma unei introduceri. |
Ultima frază schimbă un apel rece într-un apel cald. Dacă aveți vreo introducere, conduceți cu ea.
Prima întâlnire
O primă întâlnire este de obicei despre stabilirea cine ești, mai degrabă decât despre închiderea a ceva. Schimbul de carduri, prezentarea companiei, înțelegerea situației lor și un pas clar următor este o primă întâlnire de succes.
Împingerea către o decizie aici este contraproductivă, deoarece persoana de peste masă este rareori cea care decide.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Vă mulțumim pentru timpul acordat astăzi. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Permiteți-mi să vă prezint compania noastră. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Pot să vă întreb ce provocări vă confruntați în prezent? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | În ce formă am putea fi folositori? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Data viitoare voi aduce o propunere. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Pe când aș putea să vizitez din nou? |
Cine decide de fapt
Deciziile în companiile japoneze sunt deseori luate prin consens între mai multe persoane, mai degrabă decât de persoana pe care o întâlniți, și deseori sunt transmise intern în scris înainte de a se ajunge la un acord.
Acest lucru are o consecință practică asupra modului în care vinzi: materialele tale trebuie să funcționeze atunci când nu ești în cameră, pentru că vor fi arătate unor oameni pe care nu i-ai întâlnit niciodată.
| Semnal | Ce înseamnă | Ce să fac |
|---|---|---|
| A cerut materiale | Va fi vehiculat | Fă-le să se explice de la sine |
| Mai mulți oameni la întâlnirea a două | Interes serios | Pregătiți-vă pentru detalii |
| Întrebat despre post-vânzare | Evaluare reală | Raspunde temeinic |
| Întrebări despre referințe | Verificarea riscurilor | Oferiți exemple |
| Nu se oferă următoarea dată | Probabil s-a terminat | O urmărire politicoasă |
Primul rând este motivul pentru care materialele scrise contează atât de mult. Ei sunt reprezentantul dvs. într-o întâlnire la care nu participați.
Urmărind
O urmărire scrisă după fiecare întâlnire este standard, utilă și așteptată. Rezumă ceea ce s-a discutat, confirmă următorul pas și oferă factorilor de decizie interni ceva concret.
Persistența este normală cu moderație și contraproductivă dincolo de ea. O urmărire după un refuz ușor este bine; trei nu este.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Mulțumesc pentru ziua de azi. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Am rezumat ceea ce am discutat. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Vă rog să-mi spuneți dacă ceva nu este clar. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Cum sunt lucrurile de atunci? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Aș dori să întreb cum decurge considerația dvs. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Dacă se ivește din nou ocazia, sper să putem lucra împreună. |
Ultima frază este cum să închei bine o afacere pierdută. Păstrează relația disponibilă și pe o piață mică, care contează.
Practicând partea care costă bani
Prezentul este pregătibil și majoritatea vânzătorilor îl pregătesc în exces. Semnalele de refuz nu sunt pregătibile prin studiu, deoarece recunoașterea unuia în timp real este diferită de cunoașterea frazei.
Asta oferă jocul de rol. Desfășurarea unei prime întâlniri cu un Sensei AI în sala de clasă captivantă 3D a Unihongo, unde răspunsul este un refuz blând rostit cu voce tare cu ezitarea și intonația sa finală, antrenează recunoașterea faptului că o listă de fraze nu poate.
Merită verificat și registrul. Raportul de sesiune va semnala personalului propriei companii care i se acordă onorifice în fața unui client, care este eroarea cel mai probabil să fie observată și cel mai puțin probabil să fie menționată.
Urmăriți câte oferte credeați că sunt în viață și nu sunt. Dacă acest număr este mare, problema este mai degrabă ascultarea decât vânzarea.