Quanto japonês um fundador realmente precisa
Seja honesto com seu público. Se você estiver captando recursos de investidores que apoiam regularmente fundadores estrangeiros, a reunião poderá ser em inglês e seu japonês será uma cortesia que abre e fecha a reunião. Se você estiver vendendo para empresas japonesas, fazendo parceria com uma empresa regional, candidatando-se a um programa governamental ou municipal, abrindo uma conta bancária para a empresa ou contratando seu primeiro funcionário japonês, a reunião será em japonês e sua capacidade de se manter nela faz parte do argumento. A maioria dos fundadores precisa do segundo tipo de japonês mais cedo do que espera.
O alvo não é a fluência. É abrir a reunião, apresentar o negócio em três ou quatro frases simples, acompanhar as perguntas, responder as que puder, ganhar tempo nas que não puder e encerrar com um próximo passo, tudo em japonês, com um colega ou intérprete bilíngue para os detalhes. As linhas abaixo são o espírito disso.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 日本で事業を始めます。 | Nihon de jigyō o hajimemasu. | Estou começando um negócio no Japão. |
| 日本語はまだ勉強中ですが、頑張ります。 | Nihongo wa mada benkyōchū desu ga, ganbarimasu. | Meu japonês ainda é um trabalho em andamento, mas farei o meu melhor. |
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Obrigado pelo seu tempo hoje. (formal) |
O lance em quatro linhas
Um discurso falado em um segundo idioma deve ser curto o suficiente para ser transmitido sem anotações e claro o suficiente para sobreviver ao seu sotaque. Quatro movimentos cobrem isso: direcionar a atenção para o baralho, expor o único fato sobre o mercado, fazer perguntas e pedir consideração. Todo o resto está no baralho ou nas suas respostas. Os cartões ilustrados fornecem as quatro linhas; o vocabulário a seguir é o que o baralho e a conversa precisarão.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 資料をご覧ください。 | Shiryō o goran kudasai. | Por favor, dê uma olhada no convés. |
| 市場は拡大しています。 | Shijō wa kakudai shite imasu. | O mercado está crescendo. |
| ご質問はありますか。 | Goshitsumon wa arimasu ka. | Você tem alguma dúvida? |
| ご検討をお願いします。 | Gokentō o onegai shimasu. | Por favor, considere isso. |
| 創業者 | sōgyōsha | fundador |
| 投資家 | tōshika | investidor |
| 資金調達 | shikin chōtatsu | arrecadação de fundos |
| 売上 | uriage | receita |
| 利益 | rieki | lucro |
| 顧客 | kokyaku | clientes |
| 競合 | kyōgō | concorrentes |
| 提携 | teikei | parceria |
| 事業計画書 | jigyō keikakusho | plano de negócios |
Os primeiros cinco minutos: cartões, nomes e assentos
Uma primeira reunião de negócios no Japão abre com um ritual que dura dois minutos e dá o tom para a próxima hora. Você troca cartões de visita, meishi, em pé, cada pessoa oferecendo seu cartão com as duas mãos e uma leve reverência enquanto diz sua empresa e nome, e recebe o cartão do outro com as duas mãos e um momento de atenção. As cartas ficam na mesa durante a reunião, dispostas à sua frente e nunca vão para o bolso de trás. O convidado geralmente é conduzido ao assento mais distante da porta; espere ser convidado para sentar.
Sua autoapresentação usa formas humildes para você e sua empresa. Mōsu é o humilde a ser chamado; heisha é a nossa empresa; daihyō é o diretor representante, o título usual de um CEO-fundador.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 株式会社ハルの代表のリーと申します。 | Kabushiki gaisha Haru no daihyō no Rī to mōshimasu. | Sou Lee, o diretor representante da Haru Inc. (humilde) |
| 名刺を頂戴いたします。 | Meishi o chōdai itashimasu. | Obrigado pelo seu cartão. (humilde, receptivo) |
| どうぞよろしくお願いいたします。 | Dōzo yoroshiku onegai itashimasu. | Estou ansioso para trabalhar com você. (formal) |
| おかけください。 | Okake kudasai. | Anfitrião: Por favor, sente-se. |
| 失礼します。 | Shitsurei shimasu. | Com licença. (enquanto você senta, entra ou sai) |
| 本日は弊社の事業についてご説明させていただきます。 | Honjitsu wa heisha no jigyō ni tsuite gosetsumei sasete itadakimasu. | Hoje eu gostaria de explicar nosso negócio. (humilde) |
Sasete itadakimasu, literalmente, recebo humildemente permissão para fazer, é a forma formal padrão de anunciar o que você está prestes a fazer em uma reunião. Parece pesado em inglês e perfeitamente normal em japonês.
O que os investidores e parceiros perguntam e como responder
As perguntas numa reunião de investidores japoneses são as mesmas de qualquer lugar: a equipe, o mercado, a concorrência, os números, a pergunta. A diferença é que podem chegar de forma mais indireta e que uma resposta que admite incerteza e promete um acompanhamento por escrito é respeitada e não penalizada. Prepare uma resposta simples para cada uma das perguntas abaixo e prepare o cronograma de compra para todo o resto.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 御社の強みは何ですか。 | Onsha no tsuyomi wa nan desu ka. | Investidor: Qual é o ponto forte da sua empresa? |
| 弊社の強みは技術と日本市場への理解です。 | Heisha no tsuyomi wa gijutsu to Nihon shijō e no rikai desu. | Você: Nossa força é nossa tecnologia e nosso entendimento do mercado japonês. |
| 競合はどこですか。 | Kyōgō wa doko desu ka. | Investidor: Quem são seus concorrentes? |
| 月の売上はいくらですか。 | Tsuki no uriage wa ikura desu ka. | Investidor: Qual é a sua receita mensal? |
| いくら調達する予定ですか。 | Ikura chōtatsu suru yotei desu ka. | Investidor: Quanto você planeja arrecadar? |
| 資金は主に開発と採用に使う予定です。 | Shikin wa omo ni kaihatsu to saiyō ni tsukau yotei desu. | Você: Planejamos usar os recursos principalmente para desenvolvimento e contratação. |
| 確認して、改めてご回答いたします。 | Kakunin shite, aratamete gokaitō itashimasu. | Você: Vou confirmar e entrar em contato com você com uma resposta. (humilde) |
A última linha é a frase mais valiosa do guia. Adivinhar um número em um segundo idioma é como os fundadores perdem a confiança; prometer uma resposta por escrito e entregá-la na manhã seguinte é como eles a conseguem.
Parceiros e clientes: o encontro fora da bolha das startups
As reuniões com parceiros e clientes, com um distribuidor, um fabricante, um retalhista regional ou um comprador empresarial, são onde o japonês mais importa, porque estes interlocutores muitas vezes não trabalham em inglês e porque a relação está a ser julgada tanto quanto o produto. O ritmo é mais lento, a primeira reunião pode não produzir qualquer decisão e as palavras para propor cooperação são deliberadamente suaves: kangaete orimasu, estamos a considerar, em vez de querermos.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 御社と提携できればと考えております。 | Onsha to teikei dekireba to kangaete orimasu. | Esperamos poder fazer parceria com sua empresa. (humilde, suave) |
| まずは小さく試させていただけませんか。 | Mazu wa chiisaku tamesasete itadakemasen ka. | Poderíamos começar com um pequeno teste? |
| 導入にはどのくらいの期間がかかりますか。 | Dōnyū ni wa dono kurai no kikan ga kakarimasu ka. | Parceiro: Quanto tempo leva a implementação? |
| 約一か月です。 | Yaku ikkagetsu desu. | Você: Cerca de um mês. |
| 社内で検討させていただきます。 | Shanai de kentō sasete itadakimasu. | Parceiro: Iremos considerar isso internamente. |
| 次回は来月の上旬でいかがでしょうか。 | Jikai wa raigetsu no jōjun de ikaga deshō ka. | Você: Que tal no início do próximo mês para a próxima reunião? |
Shanai de kentō shimasu, consideraremos isso internamente, é um verdadeiro próximo passo no Japão, não uma recusa educada. Seu trabalho é tornar o próximo encontro concreto antes de sair da sala.
Acompanhamento: a mensagem do dia seguinte
Faça o acompanhamento dentro de um dia, por e-mail ou pela ferramenta de mensagens que a outra parte usa. A estrutura é fixa: obrigado pelo tempo, uma frase relembrando o que foi discutido, o material ou resposta que você prometeu, uma proposta de próximo passo e uma fórmula de encerramento. Aqui estão os equivalentes de registro falado, que também funcionam quando você liga para confirmar. O japonês comercial escrito adiciona frases definidas na parte superior e inferior; um colega bilíngue pode aperfeiçoá-los, mas o conteúdo é seu.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 昨日はお忙しい中、ありがとうございました。 | Kinō wa oisogashii naka, arigatō gozaimashita. | Obrigado pelo seu tempo ontem, apesar de sua agenda lotada. |
| ご質問いただいた件について、資料をお送りします。 | Goshitsumon itadaita ken ni tsuite, shiryō o ookuri shimasu. | Em relação à sua dúvida, estou enviando os materiais. |
| 来週、改めてお打ち合わせをお願いできますでしょうか。 | Raishū, aratamete ouchiawase o onegai dekimasu deshō ka. | Poderíamos nos encontrar novamente na próxima semana? |
| ご検討のほど、よろしくお願いいたします。 | Gokentō no hodo, yoroshiku onegai itashimasu. | Ficaríamos gratos pela sua consideração. |
| 引き続きよろしくお願いいたします。 | Hikitsuzuki yoroshiku onegai itashimasu. | Estou ansioso para continuar trabalhando com você. |
Registre os erros que os fundadores cometem
- Watashi no kaisha em vez de heisha e anata no kaisha em vez de onsha. A dupla humilde e honorífica é a primeira coisa que um ouvinte japonês nota.
- Boku ou minério para I. Em uma reunião de negócios é watashi, ou watakushi se você quiser ser muito formal.
- Omoimasu para cada opinião. Em um discurso formal, consideramos que kangaete orimasu tem mais peso para planos e intenções.
- Respondendo a uma pergunta difícil com um palpite. Kakunin shite, aratamete gokaitō itashimasu, em seguida, faça o acompanhamento por escrito.
- Tratar kentō shimasu como um não. Geralmente significa que a discussão será interna; propor uma data para o próximo passo.
- Ignorando a conversa fiada. O clima, o escritório, a viagem: duas frases antes do baralho não é perda de tempo no Japão, é a reunião começando.