O quadro: sua dificuldade, não o fracasso deles
A diferença estrutural em relação a muitas culturas de negociação é onde o problema está localizado. Um estilo direto diz que seu preço é muito alto. A convenção japonesa diz que o nosso orçamento está limitado. Ambos comunicam a mesma coisa, mas o segundo não exige que o outro lado tenha feito algo errado, o que significa que podem se mover sem perder prestígio.
É por isso que tantas frases de negociação parecem desculpas. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga e kokorogurushii no desu ga não são sinais de fraqueza; eles são a abertura padrão de uma solicitação e sua ausência é considerada agressiva.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | Nosso orçamento é limitado e... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | Lamento, isto deve-se a circunstâncias internas, mas |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | Peço desculpa, este é um assunto da nossa parte, mas |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | Há algo sobre o qual gostaria de consultá-lo. |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | Encontramo-nos numa situação um pouco difícil. |
Perguntando sobre preço
As conversas sobre preços seguem uma ordem confiável: reconhecer o valor, declarar a restrição, nomear o valor e oferecer algo em troca. Nomear um número específico é importante. Um pedido vago para baixar o preço não dá à outra parte nada com que trabalhar e muitas vezes produz uma recusa educada simplesmente porque não há proposta a aceitar.
Oferecer algo em troca é o que transforma um pedido de desconto em uma negociação e não em um favor. Contrato mais longo, maior volume, pagamento mais rápido e referência pública são moedas padrão.
| japonês | Romaji | Significado |
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| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | Obrigado pela cotação. |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | É uma proposta muito atraente, mas |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | Nosso orçamento chega a três milhões de ienes. |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | Cerca de dez por cento seria possível? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | Em troca de um prazo maior, vocês poderiam rever o preço unitário? |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | Espero que possamos moldá-lo para que passe internamente. |
Enquadrá-lo como uma necessidade de aprovação interna é extremamente comum e eficaz, porque torna a restrição externa para vocês dois.
Movendo um prazo
As solicitações de prazo são a negociação mais comum que um funcionário estrangeiro realmente realiza, e as regras são rígidas: o mais cedo possível, com um motivo, uma nova data e uma declaração do que você fará para limitar o impacto. Pedir no dia é um problema muito maior do que o atraso em si.
Ofereça uma entrega parcial, se puder. Entregar parte do trabalho na data original muda a conversa de um prazo perdido para um plano revisado, e é a coisa mais eficaz que você pode propor.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | Gostaria de consultá-lo sobre a data de entrega. |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | A verificação está demorando mais do que o esperado. |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | Seria possível estendê-lo por cerca de três dias? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | Também poderíamos entregar parte dele primeiro. |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | Lamento muito pelo inconveniente. |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | Entrarei em contato mais cedo no futuro. |
Alterando escopo
As conversas sobre escopo tornam-se difíceis quando chegam como acusações sobre o que foi acordado. A abordagem produtiva separa os fatos da solicitação: reafirme o que foi acordado, descreva o que mudou e depois pergunte. Fazer isso nessa ordem mantém a discussão sobre o trabalho e não sobre quem é o culpado.
Também ajuda nomear explicitamente o que você está disposto a desistir. Oferecer uma troca mostra que você entende que o outro lado também tem restrições e geralmente produz uma resposta mais rápida do que uma solicitação que pressupõe que tudo pode crescer.
| japonês | Romaji | Significado |
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| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | Acredito que a discussão original cobriu A e B. |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | A situação mudou e C também se tornou necessário. |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | Em troca, não nos importamos em adiar B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | Surgiriam custos adicionais? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | Posso organizar o escopo mais uma vez? |
Lendo uma recusa que nunca foi falada
Esta é a habilidade que decide se você negocia bem em japonês. As recusas diretas são raras e um aluno que espera por isso concluirá que tudo ainda está em aberto. Os sinais de recusa são lexicais e consistentes, o que os torna aprendíveis.
Muzukashii, difícil, é o mais claro. Aplicado a uma proposta, quase nunca significa desafiador, mas factível; isso significa não. Kentō shimasu, kangaete okimasu e uma longa inspiração seguida de chotto são todos da mesma família. A palavra é o que não se segue: sem perguntas, sem cronograma, sem solicitação de detalhes.
| O que você ouve | Literal | Geralmente significa |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Chotto muzukashii desu ne | Isso é um pouco difícil | Não |
| 検討します Kento Shimasu | Nós vamos considerar isso | Não, ou um longo atraso |
| 考えておきます Kangaete okimasu | vou pensar sobre isso | Não |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | vou levar de volta para o escritório | Genuinamente indeciso, precisa de aprovação interna |
| 前向きに検討します Maemuki ni kentō shimasu | Vamos considerar isso positivamente | Possível, mas não um compromisso |
| 確認して折り返します Kakunin shite orikaeshimasu | vou verificar e te retorno | Geralmente genuíno, espere uma resposta real |
As duas fileiras na parte inferior são aquelas com movimento real. Se você ouvir os três primeiros, planeje permanecer agradável por um tempo.
Recusando sem fechar a porta
Quando é você quem recusa, as mesmas convenções se aplicam ao contrário. Um dekimasen nu é desnecessariamente definitivo. O movimento padrão nomeia a dificuldade, dá um motivo, se houver, e imediatamente oferece uma alternativa, que mantém a conversa aberta e sinaliza que você deseja o relacionamento.
A alternativa importa mais do que a recusa. Um não com contraproposta é um movimento de negociação; um não por si só é um final. Mesmo um contador pequeno, como uma data diferente ou uma quantidade reduzida, mantém as coisas vivas.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | Lamento, mas esses termos são difíceis para nós. |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | Em vez disso, como seria essa proposta? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | Se você pudesse aumentar a quantidade, poderíamos considerar isso. |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | Passaremos nesta ocasião. |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | Se houver outra oportunidade, gostaríamos muito de trabalhar juntos. |
Fechando e confirmando
A prática comercial japonesa valoriza muito a confirmação por escrito após um acordo verbal, e oferecer-se para enviá-la você mesmo é útil e protetor. Também revela mal-entendidos enquanto ainda são baratos, o que é mais importante quando a negociação se baseia em linguagem indireta.
Encerre reafirmando os termos com suas próprias palavras e solicitando correção. Se o outro lado hesitar nesse momento, algo não foi acordado, e descobrir isso na sala é muito melhor do que descobrir em um mês.
| japonês | Romaji | Significado |
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| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | Então prosseguiremos com esses termos. |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | Posteriormente enviarei por e-mail para confirmação. |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | Meu entendimento é final do mês para entrega e o preço inalterado. Isso está correto? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | Por favor, deixe-me saber se nosso entendimento difere. |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | Obrigado por hoje. Estou ansioso para continuar trabalhando com você. |