Ouvindo a recusa
Essa é a habilidade que mais importa e que mais custa tempo aos vendedores estrangeiros. As recusas comerciais japonesas são apresentadas como expressões de dificuldade, muitas vezes desaparecendo antes que a recusa em si seja pronunciada, e um vendedor que as aceita literalmente passa semanas perseguindo um acordo que terminou na primeira reunião.
O teste confiável é se uma alternativa ou um próximo passo é oferecido. Um genuíno talvez venha com uma data, uma condição ou um pedido de mais informações; uma recusa desaparece e para.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Vamos considerar isso positivamente. (geralmente não) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Discutiremos isso internamente. (genuíno talvez) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Pode ser um pouco difícil. (não) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Existem considerações orçamentárias. (geralmente não) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Iremos revisitá-lo com o tempo. (não) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Você poderia nos enviar materiais? (interesse genuíno) |
O primeiro contato
Abordagens frias são mais difíceis no Japão do que em muitos mercados, e uma apresentação de um contato existente vale muito mais do que uma boa ligação. Quando a chamada é o único caminho, a abertura é formal e curta.
O objetivo de uma primeira ligação é uma reunião, não uma venda, e enquadrá-la dessa forma torna a ligação muito mais fácil.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Lamento incomodá-lo quando você está ocupado. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Este é Tanaka da Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | O responsável está disponível? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Gostaria de visitar para nos apresentar. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Primeiro, enviarei alguns materiais. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Estou entrando em contato com você após uma introdução. |
A última frase transforma uma chamada fria em uma calorosa. Se você tiver alguma introdução, comece com ela.
A primeira reunião
Uma primeira reunião geralmente visa estabelecer quem você é, e não encerrar qualquer coisa. A troca de cartões, a apresentação da empresa, a compreensão de sua situação e um próximo passo claro são uma primeira reunião bem-sucedida.
Forçar uma decisão aqui é contraproducente, porque a pessoa do outro lado da mesa raramente é quem decide.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Obrigado pelo seu tempo hoje. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Permita-me apresentar nossa empresa. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Posso perguntar quais desafios você enfrenta atualmente? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | De que forma poderíamos ser úteis? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Da próxima vez trarei uma proposta. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Por volta de quando posso visitar novamente? |
Quem realmente decide
As decisões nas empresas japonesas são frequentemente tomadas por consenso entre várias pessoas e não pelo indivíduo que você está reunindo, e muitas vezes circulam internamente por escrito antes que qualquer coisa seja acordada.
Isso tem uma consequência prática na forma como você vende: seus materiais têm que funcionar quando você não está na sala, porque serão mostrados para pessoas que você nunca conheceu.
| Sinal | O que isso significa | O que fazer |
|---|---|---|
| Pedi materiais | Será distribuído | Torne-os autoexplicativos |
| Mais pessoas na reunião dois | Interesse sério | Prepare-se para detalhes |
| Questionado sobre pós-venda | Avaliação real | Responda completamente |
| Perguntas sobre referências | Verificação de risco | Ofereça exemplos |
| Nenhuma próxima data oferecida | Provavelmente acabou | Um acompanhamento educado |
A primeira linha explica por que os materiais escritos são tão importantes. Eles são seus representantes em uma reunião da qual você não participa.
Acompanhamento
Um acompanhamento por escrito após cada reunião é padrão, útil e esperado. Resume o que foi discutido, confirma o próximo passo e dá algo concreto aos decisores internos.
A persistência é normal com moderação e contraproducente além dela. Um acompanhamento após uma recusa suave é suficiente; três não é.
| japonês | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Obrigado por hoje. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Resumi o que discutimos. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Por favor, deixe-me saber se algo não estiver claro. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Como estão as coisas desde então? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Gostaria de perguntar como está sua consideração. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Se a oportunidade surgir novamente, espero que possamos trabalhar juntos. |
A última frase é como fechar bem um negócio perdido. Mantém o relacionamento disponível, e em um mercado pequeno isso importa.
Praticando a parte que custa dinheiro
O argumento de venda é preparável e a maioria dos vendedores o prepara demais. Os sinais de recusa não são preparáveis por estudo, pois reconhecer um em tempo real é diferente de conhecer a frase.
É isso que o roleplay fornece. Realizar uma primeira reunião com um AI Sensei na imersiva sala de aula 3D do Unihongo, onde a resposta é uma recusa suave proferida em voz alta com sua hesitação e entonação, treina o reconhecimento de que uma lista de frases não pode.
O registro também vale a pena conferir. O relatório da sessão sinalizará que os funcionários da sua empresa recebem títulos honoríficos na frente de um cliente, que é o erro com maior probabilidade de ser notado e com menor probabilidade de ser mencionado a você.
Acompanhe quantos negócios você achava que estavam ativos e não estavam. Se esse número for alto, o problema é ouvir e não vender.