Cadrul: dificultatea ta, nu eșecul lor
Diferența structurală față de multe culturi de negociere este locul în care se află problema. Un stil direct spune că prețul tău este prea mare. Convenția japoneză spune că bugetul nostru este restrâns. Ambele comunică același lucru, dar al doilea nu necesită ca cealaltă parte să fi făcut ceva greșit, ceea ce înseamnă că se pot mișca fără să piardă fața.
Acesta este motivul pentru care atât de multe fraze de negociere arată ca niște scuze. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga și kokorogurushii no desu ga nu sunt semnale de slăbiciune; sunt deschiderea standard a unei cereri, iar absența lor este ceea ce se citește ca fiind agresiv.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | Bugetul nostru este limitat și... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | Îmi pare rău, acest lucru se datorează unor circumstanțe interne, dar |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | Îmi cer scuze, aceasta este o problemă de partea noastră, dar |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | Există ceva despre care aș dori să vă consult. |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | Ne aflăm într-o situație puțin dificilă. |
Întrebând despre preț
Conversațiile privind prețurile urmează o ordine de încredere: recunoașteți valoarea, declarați constrângerea, denumiți cifra și oferiți ceva în schimb. Numirea unui anumit număr este importantă. O cerere vagă de a scădea prețul nu dă celeilalte părți cu ce să lucreze și adesea produce un refuz politicos pur și simplu pentru că nu există nicio propunere de acceptat.
A oferi ceva în schimb este ceea ce transformă o cerere de reducere într-o negociere, mai degrabă decât într-o favoare. Un contract mai lung, un volum mai mare, o plată mai rapidă și o referință publică sunt toate monedele standard.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | Multumesc pentru citat. |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | Este o propunere foarte atractivă, dar |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | Bugetul nostru ajunge la trei milioane de yeni. |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | Ar fi posibil în jur de zece la sută? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | În schimbul unui termen mai lung, ați putea revizui prețul unitar? |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | Sper să-l putem modela astfel încât să treacă în interior. |
Încadrarea acestuia ca fiind nevoie de aprobare internă este extrem de comună și eficientă, deoarece face ca constrângerea să fie externă pentru amândoi.
Mutarea unui termen limită
Solicitările de termene limită sunt cea mai comună negociere pe care o are de fapt un angajat străin, iar regulile sunt stricte: cât mai devreme posibil, cu un motiv, o nouă dată și o declarație despre ce vei face pentru a limita impactul. Întrebarea în ziua este o problemă mult mai mare decât întârzierea în sine.
Oferiți o livrare parțială dacă puteți. Predarea unei părți a lucrării la data inițială schimbă conversația de la un termen limită ratat la un plan revizuit și este cel mai eficient lucru pe care îl puteți propune.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | As dori sa va consult in legatura cu data livrarii. |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | Verificarea durează mai mult decât se aștepta. |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | S-ar putea prelungi cu aproximativ trei zile? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | De asemenea, am putea livra o parte din el mai întâi. |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | Îmi pare foarte rău pentru inconvenient. |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | Voi lua legătura mai devreme pe viitor. |
Schimbarea domeniului de aplicare
Conversațiile de amploare devin dificile atunci când ajung ca acuzații cu privire la ceea ce sa convenit. Abordarea productivă separă faptele de cerere: reformulați ceea ce sa convenit, descrieți ce s-a schimbat, apoi întrebați. Făcând asta în această ordine, se păstrează discuția despre muncă, mai degrabă decât despre cine este de vină.
De asemenea, ajută să numiți în mod explicit la ceea ce ești dispus să renunți. Oferirea unor expoziții comerciale despre care înțelegeți că cealaltă parte are și constrângeri și, de obicei, produce un răspuns mai rapid decât o solicitare care presupune că totul poate crește.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | Cred că discuția originală a vizat A și B. |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | Situația s-a schimbat și a devenit și C necesar. |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | În schimb, nu ne deranjează să amânăm B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | Ar apărea costuri suplimentare? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | Pot organiza încă o dată domeniul de aplicare? |
Citind un refuz care nu a fost niciodată rostit
Aceasta este abilitatea care decide dacă negociezi bine în japoneză. Refuzurile directe sunt rare, iar un cursant care așteaptă iie va concluziona că totul este încă deschis. Semnalele de refuz sunt lexicale și consecvente, ceea ce le face să fie învățate.
Muzukashii, dificil, este cel mai clar. Aplicat la o propunere, aproape niciodată nu înseamnă provocator, ci realizabil; inseamna ca nu. Kentō shimasu, kangaete okimasu și o inspirație lungă urmată de chotto sunt toate în aceeași familie. Anunțul este ceea ce nu urmează: fără întrebări, fără cronologie, fără solicitare de detalii.
| Ce auzi | Literal | De obicei înseamnă |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Chotto muzukashii desu ne | Este un pic dificil | Nu |
| 検討します Kentō shimasu | O vom lua în considerare | Nu, sau o întârziere mare |
| 考えておきます Kangaete okimasu | Mă voi gândi la asta | Nu |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | O voi duce înapoi la birou | Cu adevărat indecis, are nevoie de aprobare internă |
| 前向きに検討します Maemuki ni kentō shimasu | O vom considera pozitiv | Posibil, dar nu un angajament |
| 確認して折り返します Kakunin shite orikaeshimasu | Voi verifica și revin la tine | De obicei autentic, așteptați un răspuns real |
Cele două rânduri din partea de jos sunt cele cu mișcare reală în ele. Dacă auzi primii trei, plănuiește-te pentru un nu, rămânând plăcut.
Refuz fără a închide ușa
Când tu ești cel care refuză, aceleași convenții se aplică în sens invers. Un dekimasen gol este inutil final. Mișcarea standard denumește dificultatea, dă un motiv dacă ai unul și oferă imediat o alternativă, care menține conversația deschisă și semnalează că vrei relația.
Alternativa contează mai mult decât refuzul. Un nu cu o contra-propunere este o mișcare de negociere; un nu în sine este un final. Chiar și un număr mic, cum ar fi o dată diferită sau o cantitate redusă, menține lucrurile în viață.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | Îmi pare rău, dar acești termeni sunt dificili pentru noi. |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | În schimb, cum ar fi această propunere? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | Dacă ați putea crește cantitatea, am putea lua în considerare. |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | Vom trece cu această ocazie. |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | Dacă mai există o oportunitate, ne-am dori foarte mult să lucrăm împreună. |
Închidere și confirmare
Practica comercială japoneză pune o mare valoare pe confirmarea scrisă după un acord verbal, iar oferirea de a-l trimite singur este atât de util, cât și de protecție. De asemenea, evidențiază neînțelegeri în timp ce acestea sunt încă ieftine, ceea ce contează mai mult atunci când negocierea s-a desfășurat pe limbaj indirect.
Închideți reafirmând termenii cu propriile cuvinte și invitând la corectare. Dacă cealaltă parte ezită în acel moment, ceva nu s-a convenit și a afla asta în cameră este mult mai bine decât a-l descoperi într-o lună.
| japonez | Romaji | Sens |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | Apoi vom continua cu acești termeni. |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | Îl voi trimite pe e-mail ulterior pentru confirmare. |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | Înțelegerea mea este la sfârșitul lunii pentru livrare și prețul neschimbat. Este corect? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | Vă rog să-mi spuneți dacă înțelegerea noastră diferă. |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | Vă mulțumesc pentru ziua de azi. Aștept cu nerăbdare să continui să lucrez cu tine. |