A keret: a te nehézséged, nem a kudarc
A szerkezeti különbség sok tárgyalási kultúrától az, hogy hol található a probléma. A közvetlen stílus azt mondja, hogy az ára túl magas. A japán egyezmény szerint a költségvetésünk korlátozott. Mindketten ugyanazt kommunikálják, de a második nem követeli meg, hogy a másik fél bármi rosszat csináljon, ami azt jelenti, hogy arcvesztés nélkül mozoghatnak.
Ezért néz ki oly sok tárgyalási kifejezés bocsánatkérésnek. Az Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga és kokorogurushii no desu ga nem gyengeség jelei; ezek a kérés szokásos nyitása, hiányuk pedig agresszívnek mondható.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | Költségkeretünk korlátozott, és... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | Sajnálom, ez belső körülmények miatt van, de |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | Elnézést kérek, ez a mi oldalunkról szól, de |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | Van valami, amiben konzultálni szeretnék önnel. |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | Kicsit nehéz helyzetben találjuk magunkat. |
Árról érdeklődni
Az árbeszélgetések megbízható sorrendet követnek: ismerjük el az értéket, mondjuk el a korlátot, nevezzük meg az ábrát, és ajánljunk fel valamit cserébe. Egy konkrét szám megnevezése fontos. Az ár csökkentésére vonatkozó homályos kérés nem ad a másik félnek semmi munkát, és gyakran udvarias visszautasítást eredményez egyszerűen azért, mert nincs elfogadandó javaslat.
Valami cserébe felajánlás az, ami a kedvezménykérésből inkább tárgyalást, semmint szívességet tesz. A hosszabb szerződés, a nagyobb mennyiség, a gyorsabb fizetés és a nyilvános referencia mind standard pénznem.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | Köszönöm az idézetet. |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | Nagyon vonzó javaslat, de |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | A költségvetésünk eléri a három millió jent. |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | Tíz százalék körül lehetséges lenne? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | Hosszabb távért cserébe meg tudnád vizsgálni az egységárat? |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | Remélem, sikerül úgy alakítanunk, hogy belsőleg elmúljon. |
Rendkívül gyakori és hatékony megfogalmazása úgy, mint amely belső jóváhagyást igényel, mert mindkettőtök számára külsővé teszi a kényszert.
Határidő elmozdítása
A határidõkérés a leggyakrabban folytatott tárgyalás, amelyet egy külföldi munkavállaló ténylegesen folytat, és a szabályok szigorúak: mielõbb, indoklással, új dátummal és nyilatkozattal, hogy mit fog tenni a hatás korlátozása érdekében. A napi kérdezés sokkal nagyobb probléma, mint maga a késés.
Lehetőség szerint részszállítást ajánljon fel. A munka egy részének átadása az eredeti időpontban megváltoztatja a beszélgetést az elmulasztott határidőről egy felülvizsgált tervre, és ez a leghatékonyabb dolog, amit javasolhat.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | Szeretnék konzultálni a szállítási dátummal kapcsolatban. |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | Az ellenőrzés a vártnál tovább tart. |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | Meg lehet hosszabbítani körülbelül három nappal? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | Előbb egy részét is szállíthatnánk. |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | Nagyon elnézést kérek a kellemetlenségért. |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | A jövőben mielőbb felveszem a kapcsolatot. |
Hatókör módosítása
A témával kapcsolatos beszélgetések nehézzé válnak, amikor vádakként érkeznek a megegyezésről. A produktív megközelítés elválasztja a tényeket a kéréstől: ismételje meg a megállapodást, írja le, mi változott, majd kérdezzen. Ha ezt ebben a sorrendben teszi, akkor inkább a munkáról folyik a vita, nem pedig arról, hogy ki a hibás.
Az is segít, ha egyértelműen megnevezi, hogy miről hajlandó lemondani. Ha egy kiállítást kínál, megérti, hogy a másik félnek is vannak korlátai, és általában gyorsabb választ ad, mint egy kérés, amely azt feltételezi, hogy minden növekedhet.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | Azt hiszem, az eredeti vita A-t és B-t érintette. |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | A helyzet megváltozott, és a C is szükségessé vált. |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | Cserébe nem bánjuk, ha elhalasztjuk B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | További költségek merülnének fel? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | Megszervezhetem még egyszer a hatókört? |
Egy soha el nem hangzott visszautasítás olvasása
Ez az a készség, amely eldönti, hogy jól tárgyalsz-e japánul. A közvetlen visszautasítások ritkák, és a tanuló, aki iie-re vár, arra a következtetésre jut, hogy minden még nyitva van. Az elutasító jelzések lexikálisak és konzisztensek, ami tanulhatóvá teszi őket.
Muzukashii, nehéz, a legvilágosabb. Egy javaslatra vonatkoztatva szinte soha nem jelent kihívást, de megvalósíthatót; azt jelenti, hogy nem. A Kentō shimasu, a kangaete okimasu és a hosszú belégzés, majd a chotto mind ugyanabba a családba tartoznak. A mondanivaló az, ami nem következik: nincs kérdés, nincs idővonal, nincs részletkérés.
| Amit hallasz | Szó szerinti | Általában azt jelenti |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Chotto muzukashii desu ne | Ez egy kicsit nehéz | Nem |
| 検討します Kentō shimasu | Megfontoljuk | Nem, vagy hosszú késéssel |
| 考えておきます Kangaete okimasu | gondolkozni fogok rajta | Nem |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | visszaviszem az irodába | Valóban határozatlan, belső jóváhagyásra van szüksége |
| 前向きに検討します Maemuki ni kentō shimasu | Pozitívan fogjuk értékelni | Lehetséges, de nem elkötelezettség |
| 確認して折り返します Kakunin Shite orikaeshimasu | Megnézem, és visszajelzek | Általában valódi, várjon valódi választ |
Az alsó két sor az igazi mozgás. Ha meghallja az első hármat, tervezzen egy nemet, miközben kellemes marad.
Visszautasítás az ajtó bezárása nélkül
Ha Ön az, aki megtagadja, ugyanezek a konvenciók fordítva érvényesek. Egy csupasz dekimasen feleslegesen végleges. A szokásos lépés megnevezi a nehézséget, megindokolja, ha van, és azonnal kínál egy alternatívát, amely nyitottá teszi a beszélgetést és jelzi, hogy szeretnéd a kapcsolatot.
Az alternatíva fontosabb, mint az elutasítás. A nem az ellenjavaslattal tárgyalási lépés; a nem önmagában egy befejezés. Még egy kis számláló, például egy másik dátum vagy egy csökkentett mennyiség is életben tartja a dolgokat.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | Sajnálom, de ezek a kifejezések nehezek számunkra. |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | Ehelyett milyen lenne ez a javaslat? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | Ha növelni tudná a mennyiséget, megfontolhatnánk. |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | Ebből az alkalomból átadjuk. |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | Ha van még lehetőség, nagyon szeretnénk együtt dolgozni. |
Lezárás és megerősítés
A japán üzleti gyakorlat nagy jelentőséget tulajdonít a szóbeli megállapodást követő írásbeli visszaigazolásnak, és az ön felajánlása, hogy elküldi, hasznos és védelmező is. Félreértéseket is felszínre hoz, miközben még olcsók, ami többet számít, ha a tárgyalás közvetett nyelvezetre futott.
Zárja be a kifejezések újbóli megfogalmazásával saját szavaival, és kérjen javítást. Ha a másik fél azon a ponton tétovázik, valamiben nem állapodtak meg, és ezt a teremben felfedezni sokkal jobb, mint egy hónapon belül felfedezni.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | Ezután ezekkel a feltételekkel folytatjuk. |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | Ezt követően e-mailben elküldöm megerősítés céljából. |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | Megértésem szerint hónap vége a szállítás és az ár változatlan. Ez helyes? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | Kérjük, tájékoztasson, ha értelmezésünk eltér. |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | Köszönöm a mai napot. Várom, hogy továbbra is dolgozhassak Önnel. |