Az elutasítás meghallgatása
Ez az a készség, amely a legtöbbet számít, és az, amely a legtöbb idejébe kerül a külföldi értékesítőknek. A japán üzleti visszautasítások a nehézségek megnyilvánulásaként jelennek meg, gyakran elhallgatnak, mielőtt magát az elutasítást kimondanák, és egy eladó, aki szó szerint elfogadja őket, heteket tölt egy olyan üzlet után, amely az első találkozáskor véget ért.
A megbízható teszt az, hogy kínálnak-e alternatívát vagy egy következő lépést. Az eredetihez esetleg dátum, feltétel vagy további információ kérése tartozik; egy elutasító jelzés kifut és megáll.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Pozitívan fogjuk értékelni. (általában nem) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Belsőleg megbeszéljük. (talán valódi) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Lehet, hogy egy kicsit nehéz lesz. (nem) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Vannak költségvetési szempontok. (általában nem) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Idővel újra meglátogatjuk. (nem) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Tudsz anyagokat küldeni nekünk? (őszinte érdeklődés) |
Az első kapcsolatfelvétel
A hideg megközelítés Japánban nehezebb, mint sok piacon, és egy meglévő kapcsolattartó bemutatása sokkal többet ér, mint egy jó hívás. Ahol a hívás az egyetlen út, a nyitás formális és rövid.
Az első hívás célja egy találkozó, nem pedig az eladás, és az ilyen keretezés nagyban megkönnyíti a hívást.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Sajnálom, hogy zavarlak, amikor elfoglalt vagy. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Ez Tanaka a Sample Ltd-től. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Elérhető a felelős? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Szeretnék meglátogatni bemutatkozni. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Először is küldök néhány anyagot. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Bemutatkozás után fordulok Önhöz. |
Az utolsó mondat a hideg hívást melegre változtatja. Ha van egyáltalán bemutatkozásod, vezess vele.
Az első találkozás
Az első találkozás általában arról szól, hogy megállapítsd, ki vagy, semmint arról, hogy bármit is bezárj. Kártyacsere, céges bemutatkozás, helyzetük megértése és egyértelmű következő lépés a sikeres első találkozás.
A döntés felé tolni itt kontraproduktív, mert ritkán az, aki az asztal túloldalán dönt.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Köszönjük, hogy időt szánt rá ma. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Engedjék meg, hogy bemutassam cégünket. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Megkérdezhetem, milyen kihívásokkal nézel szembe jelenleg? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | Milyen formában lehetnénk hasznosak? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Legközelebb hozok egy javaslatot. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Körülbelül mikor látogathatok újra? |
Valójában ki dönt
A japán vállalatoknál a döntéseket gyakran több ember konszenzusa alapján hozzák meg, nem pedig az egyén által, akivel találkozik, és gyakran belsőleg, írásban terjesztik, mielőtt bármiben is megállapodnának.
Ennek gyakorlati következménye van az eladási módra nézve: az anyagoknak működniük kell, amikor nem tartózkodik a szobában, mert olyan embereknek mutatják meg, akikkel még soha nem találkozott.
| Jel | Mit jelent | Mit tegyek |
|---|---|---|
| Anyagokat kértek | Terjeszteni fogják | Tedd őket magától értetődővé |
| Többen a kettes találkozón | Komoly érdeklődés | Készüljön fel a részletekre |
| Az értékesítés utáni szolgáltatásról kérdezték | Valódi értékelés | Válaszolj alaposan |
| Referenciákkal kapcsolatos kérdések | Kockázatellenőrzés | Kínáljon példákat |
| Nincs felajánlott következő időpont | Valószínűleg vége | Egy udvarias folytatás |
Az első sor az, hogy miért olyan fontosak az írott anyagok. Ők az Ön képviselői egy olyan értekezleten, amelyen Ön nem vesz részt.
Nyomon követés
Minden megbeszélés után egy írásos nyomon követés szokásos, hasznos és elvárható. Összefoglalja a megbeszélteket, megerősíti a következő lépést, és konkrétumot ad a belső döntéshozóknak.
A kitartás mértékkel normális, azon túl pedig kontraproduktív. Egy utólagos ellenőrzés egy halk elutasítás után megfelelő; három nem.
| japán | Romaji | Jelentése |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Köszönöm a mai napot. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Összefoglaltam, amit megbeszéltünk. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Kérem, jelezze, ha valami nem világos. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Hogy állnak a dolgok azóta? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Azt szeretném kérdezni, hogy hogy halad a mérlegelésed. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Ha újra lehetőség adódik, remélem tudunk együtt dolgozni. |
Az utolsó mondat az, hogyan lehet jól lezárni egy elvesztett üzletet. Elérhetően tartja a kapcsolatot, és egy kis piacon ez számít.
A pénzbe kerülő rész gyakorlása
A pálya előkészíthető, és a legtöbb értékesítő túlságosan előkészíti. Az elutasító jelzések nem készíthetők elő tanulmányozással, mert a valós idejű felismerés más, mint a kifejezés ismerete.
Ezt biztosítja a szerepjáték. Az első találkozás egy AI Senseivel az Unihongo magával ragadó 3D-s osztálytermében, ahol a válasz egy halk visszautasítás hangosan, habozásával és vontatott intonációjával, megtanítja azt a felismerést, amit a kifejezések listája nem képes.
A nyilvántartást is érdemes megnézni. A munkamenet-jelentés megjelöli, hogy a saját cége alkalmazottai kitüntetésben részesülnek az ügyfél előtt, amely a legvalószínűbb, hogy a hibát észleli, és a legkevésbé valószínű, hogy megemlítik Önnek.
Kövesse nyomon, hány üzletről gondolt, hogy életben van és hány nem. Ha ez a szám magas, akkor a probléma inkább a hallgatás, mint az eladás.