거절의 말을 듣고
이는 가장 중요한 기술이자 외국 영업사원에게 가장 많은 시간을 소비하는 기술입니다. 일본의 사업 거절은 어려움의 표현으로 전달되며 종종 거절 자체가 말하기 전에 마무리되고, 이를 받아들이는 영업사원은 말 그대로 첫 번째 회의에서 끝난 거래를 추적하는 데 몇 주를 보냅니다.
신뢰할 수 있는 테스트는 대안 또는 다음 단계가 제공되는지 여부입니다. 정품에는 날짜, 조건 또는 추가 정보 요청이 함께 제공될 수 있습니다. 거절은 사라지고 멈춘다.
| 일본어 | 로마자 | 의미 |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | 긍정적으로 고려해보겠습니다. (보통은 아니다) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | 내부적으로 논의해보겠습니다. (진짜일지도) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | 조금 어려울 수도 있습니다. (아니요) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | 예산 고려 사항이 있습니다. (보통은 아니다) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | 시간이 나면 다시 살펴보겠습니다. (아니요) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | 자료를 보내주실 수 있나요? (진정한 관심) |
첫 번째 접촉
냉담한 접근 방식은 많은 시장보다 일본에서 더 어려우며 기존 담당자의 소개는 좋은 전화보다 훨씬 더 가치가 있습니다. 통화가 유일한 경로인 경우 시작은 형식적이고 짧습니다.
첫 번째 통화의 목표는 판매가 아닌 회의이며, 그렇게 구성하면 통화가 훨씬 쉬워집니다.
| 일본어 | 로마자 | 의미 |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | 바쁘신 중에 폐를 끼쳐드려 죄송합니다. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Sample Ltd.의 다나카입니다. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | 담당자가 가능합니까? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | 나는 우리 자신을 소개하기 위해 방문하고 싶습니다. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | 먼저 몇 가지 자료를 보내드리겠습니다. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | 소개 후 연락드립니다. |
마지막 문구는 콜드 콜을 따뜻한 콜로 변경합니다. 소개할 내용이 있으면 그대로 진행하세요.
첫 번째 회의
첫 번째 회의는 일반적으로 모든 것을 마무리하는 것이 아니라 자신이 누구인지 확인하는 것입니다. 카드 교환, 회사 소개, 자신의 상황 파악, 그리고 명확한 다음 단계가 성공적인 첫 만남입니다.
여기서 결정을 내리려고 밀어붙이는 것은 역효과를 낳습니다. 왜냐하면 테이블 건너편에 있는 사람이 결정을 내리는 사람이 거의 없기 때문입니다.
| 일본어 | 로마자 | 의미 |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | 오늘 시간 내주셔서 감사합니다. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | 우리 회사를 소개하겠습니다. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | 현재 어떤 어려움에 직면해 있는지 물어봐도 될까요? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | 우리는 어떤 형태로 유용할 수 있습니까? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | 다음에는 제안을 가지고 오겠습니다. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | 언제쯤 다시 방문할 수 있나요? |
실제로는 누가 결정하는가
일본 기업의 결정은 만나는 개인이 아닌 여러 사람의 합의에 의해 이루어지는 경우가 많으며, 합의가 이루어지기 전에 내부적으로 서면으로 회람되는 경우가 많습니다.
이는 판매 방식에 실질적인 영향을 미칩니다. 자료는 한 번도 만난 적이 없는 사람들에게 보여지기 때문에 귀하가 방에 없을 때에도 작동해야 합니다.
| 신호 | 의미 | 해야 할 일 |
|---|---|---|
| 자료를 요청함 | 유통될 예정 | 설명이 필요하지 않게 만드세요. |
| 2번 모임에 더 많은 사람들이 모였습니다 | 심각한 관심 | 디테일하게 준비하세요 |
| 애프터 세일에 대해 물어보니 | 실제 평가 | 철저하게 답변하세요 |
| 추천에 관한 질문 | 위험 점검 | 제안 예시 |
| 다음 날짜가 제공되지 않음 | 아마 끝났을 거야 | 한 번의 정중한 후속 조치 |
첫 번째 행은 서면 자료가 그토록 중요한 이유입니다. 그들은 귀하가 참석하지 않는 회의에서 귀하의 대리인입니다.
후속 조치
모든 회의 후 서면 후속 조치는 표준적이고 유용하며 기대됩니다. 논의된 내용을 요약하고, 다음 단계를 확인하며, 내부 의사결정자에게 구체적인 내용을 제공합니다.
지속성은 적당히 정상이며 그 이상은 비생산적입니다. 가볍게 거절한 후 한 번의 후속 조치는 괜찮습니다. 3개는 그렇지 않습니다.
| 일본어 | 로마자 | 의미 |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | 오늘은 감사합니다. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | 우리가 논의한 내용을 요약했습니다. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | 불분명한 점이 있으면 알려주시기 바랍니다. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | 그 이후로는 어떤가요? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | 귀하의 배려는 어떻게 진행되고 있는지 묻고 싶습니다. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | 또 기회가 된다면 같이 작업할 수 있었으면 좋겠습니다. |
마지막 문구는 잃어버린 거래를 잘 마무리하는 방법입니다. 이는 관계를 유지하고 소규모 시장에서 중요한 역할을 합니다.
돈이 드는 부분을 연습한다
프레젠테이션은 준비 가능하며 대부분의 영업사원은 이를 과도하게 준비합니다. 거절 신호는 학습으로 준비할 수 없습니다. 왜냐하면 실시간으로 인식하는 것과 문구를 아는 것은 다르기 때문입니다.
그것이 역할극이 제공하는 것입니다. Unihongo의 몰입형 3D 교실에서 AI 선생과의 첫 만남을 진행하면 머뭇거림과 뒤따르는 억양으로 부드러운 거절이 큰 소리로 전달되어 문구 목록으로는 인식할 수 없다는 인식이 훈련됩니다.
등록부도 확인해 볼 가치가 있습니다. 세션 보고서는 귀하의 회사 직원이 고객 앞에서 경칭을 받고 있음을 표시합니다. 이는 가장 눈에 띄고 귀하에게 언급될 가능성이 가장 적은 오류입니다.
살아 있다고 생각했던 거래와 그렇지 않은 거래의 수를 추적하세요. 그 숫자가 높으면 문제는 판매보다는 듣는 것입니다.