听到拒绝
这是最重要的技能，也是外国销售人员花费最多时间的技能。日本人的商业拒绝通常是表达困难，通常在拒绝本身说出之前就已经减弱了，而真正接受这些拒绝的销售人员会花费数周的时间来争取在第一次会议中结束的交易。
可靠的测试是是否提供替代方案或下一步。真品可能带有日期、条件或要求提供更多信息；拒绝逐渐减弱并停止。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | 我们会积极考虑。 （通常没有） |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | 我们将在内部讨论它。 （也许是正品） |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | 可能有点困难。 （不） |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | 有预算方面的考虑。 （通常没有） |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | 我们会及时重新审视。 （不） |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | 可以给我们发材料吗？ （真正的兴趣） |
第一次接触
在日本，冷淡的接触比在许多市场更难，现有联系人的介绍比一次良好的通话更有价值。如果打电话是唯一的途径，那么开头就正式而简短。
第一次通话的目标是一次会议，而不是一次销售，这样的框架会让通话变得更加容易。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | 很抱歉在您百忙之中打扰您。 |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | 我是 Sample Ltd 的田中。 |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | 负责人有空吗？ |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | 我想去参观一下，介绍一下自己。 |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | 首先，我会给你寄一些材料。 |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | 我在介绍后与您联系。 |
最后一句话将冷漠的电话变成了热情的电话。如果您有任何介绍，请以它为主导。
第一次见面
第一次会议通常是为了确定你是谁，而不是结束任何事情。交换名片，介绍公司，了解自己的情况，明确下一步，这就是第一次会议的成功。
在这里推动做出决定会适得其反，因为桌子对面的人很少是做出决定的人。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | 感谢您今天抽出时间。 |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | 请允许我介绍一下我们的公司。 |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | 请问您目前面临哪些挑战？ |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | 我们可以以什么形式发挥作用？ |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | 下次我会提出一个建议。 |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | 我大概什么时候可以再次访问？ |
谁真正决定
日本公司的决策通常是由几个人而不是你所会见的个人协商一致做出的，并且通常在达成任何协议之前以书面形式在内部传阅。
这对你的销售方式产生了实际影响：当你不在房间时，你的材料必须发挥作用，因为它们会展示给你从未见过的人。
| 信号 | 这意味着什么 | 该怎么办 |
|---|---|---|
| 索要材料 | 将会被流传 | 让它们不言自明 |
| 更多人参加第二次会议 | 认真的兴趣 | 准备细节 |
| 询问售后 | 真实评价 | 彻底回答 |
| 关于参考文献的问题 | 风险排查 | 提供示例 |
| 没有提供下一个日期 | 大概结束了 | 一次礼貌的跟进 |
第一行是为什么书面材料如此重要。他们是您未参加的会议的代表。
跟进
每次会议后的书面跟进都是标准的、有用的和预期的。它总结了讨论的内容，确认了下一步，并为内部决策者提供了具体的信息。
适度的坚持是正常的，超过了限度就会适得其反。软拒绝后进行一次后续行动就可以了；三则不是。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | 今天谢谢你。 |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | 我总结了我们讨论的内容。 |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | 如果有任何不清楚的地方，请告诉我。 |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | 从那以后情况怎么样？ |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | 我想问一下你们的考虑进展如何了。 |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | 如果有机会的话，希望我们能再次合作。 |
最后一句话是如何很好地完成一笔失败的交易。它可以保持关系的可用性，并且在一个重要的小市场中。
练习需要花钱的部分
推销是可以准备的，但大多数销售人员都准备过度了。拒绝信号无法通过学习来准备，因为实时识别一个信号与了解该短语不同。
这就是角色扮演所提供的。在 Unihongo 的沉浸式 3D 教室中与 AI 老师进行第一次会面，反应是轻声拒绝，并带有犹豫和拖尾语调，训练了一系列短语无法训练的识别能力。
寄存器也值得检查。会议报告将标记您自己公司的员工在客户面前被给予敬语，这是最有可能被注意到但最不可能向您提及的错误。
跟踪您认为有效和无效的交易数量。如果这个数字很高，那么问题就在于倾听而不是销售。