框架：你的困难，而不是他们的失败
与许多谈判文化的结构性差异在于问题所在。直接的款式说明你的价格太高了。日本大会称我们的预算受到限制。两者传达的都是同一件事，但第二个并不要求对方做错了什么，这意味着他们可以在不丢面子的情况下采取行动。
这就是为什么很多谈判用语看起来都像是道歉。 Osoreirimasu ga、otesū o okake shimasu ga 和 kokorogurushii no desu ga 不是弱点信号；它们是请求的标准开头，如果没有它们，就会被视为具有攻击性。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | 我们的预算有限，而且... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | 抱歉，这是由于内部原因，但是 |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | 抱歉，这是我们这边的事，但是 |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | 有件事想咨询一下您。 |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | 我们发现自己的处境有点困难。 |
询问价格
价格对话遵循可靠的顺序：承认价值、说明限制、命名数字并提供交换。命名一个具体的数字很重要。含糊的降价请求会让对方毫无可合作的余地，并且常常会因为没有提议可以接受而礼貌地拒绝。
提供回报可以将折扣请求变成谈判而不是恩惠。更长的合约、更大的交易量、更快的支付以及公开的参考都是标准货币。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | 谢谢您的报价。 |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | 这是一个非常有吸引力的提议，但是 |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | 我们的预算达到三百万日元。 |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | 百分之十左右有可能吗？ |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | 为了换取更长的期限，您能审查一下单价吗？ |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | 我希望我们能够塑造它，使其在内部传递。 |
将其定义为需要通过内部批准是非常常见和有效的，因为它使你们双方都受到外部约束。
移动最后期限
截止日期请求是外籍员工实际进行的最常见的谈判，而且规则很严格：尽早，并给出理由、新的日期，并声明你将采取哪些措施来限制影响。当天询问是一个比延误本身更大的问题。
如果可以的话，提供部分交货。在原定日期移交部分工作可以将谈话从错过最后期限转变为修改计划，这是您可以提出的最有效的事情。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | 我想向您咨询交货日期。 |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | 验证所需时间比预期要长。 |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | 可以延长三天左右吗？ |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | 我们也可以先交付一部分。 |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | 对于给您带来的不便，我深表歉意。 |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | 以后我会尽快联系。 |
改变范围
当范围对话以对所达成的协议进行指责时，范围对话就会变得困难。富有成效的方法将事实与请求分开：重申同意的内容，描述发生的变化，然后询问。按照这个顺序进行操作可以保持对工作的讨论，而不是对谁的过错的讨论。
它还有助于明确指出您愿意放弃的东西。提供贸易表明您了解另一方也有限制，并且它通常会比假设一切都可以增长的请求产生更快的答案。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | 我相信最初的讨论涵盖了 A 和 B。 |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | 情况发生了变化，C 也变得必要了。 |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | 作为交换，我们不介意推迟 B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | 会产生额外费用吗？ |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | 我可以再次组织范围吗？ |
读着从未说过的拒绝
这是决定你能否用日语进行谈判的技能。直接拒绝的情况很少见，等待 iIE 的学习者会得出结论：一切仍然开放。拒绝信号是词汇性的并且是一致的，这使得它们易于学习。
Muzukashii，困难，是最清晰的。应用于提案时，它几乎从来不意味着具有挑战性，而是可行的；这意味着不。 Kentō shimasu、kangaete okimasu 和长吸气，然后是 chotto 都属于同一家族。告诉是不遵循的：没有问题，没有时间表，没有细节要求。
| 你听到什么 | 文字 | 通常意味着 |
|---|---|---|
| ちょっと难しいですね Chotto muzukashii desu ne | 这有点困难 | 不 |
| 検讨します Kentō shimasu | 我们会考虑的 | 不，或者延迟很长时间 |
| 考えておきます Kangaete okimasu | 我会考虑一下 | 不 |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | 我会把它带回办公室 | 确实尚未决定，需要内部批准 |
| 前向きに検讨します Maemuki ni kentō shimasu | 我们会积极考虑 | 可能，但不是承诺 |
| 确认して折り返しますKakunin shite orikaeshimasu | 我会检查并回复您 | 通常是真诚的，期待真正的答案 |
底部的两行是真正运动的行。如果您听到前三名，请立即计划保持愉快。
拒绝不关门
当你拒绝时，同样的惯例反过来适用。裸露的德克马森不必要是最终的。标准的做法是指出困难所在，如果有困难的话，给出原因，然后立即提供替代方案，这可以保持对话的开放性，并表明你想要建立这种关系。
另一种选择比拒绝更重要。拒绝并提出反建议是一种谈判举措；一个“不”本身就是一个结局。即使是一个小计数器，例如不同的日期或减少的数量，也能让事情保持活力。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | 抱歉，这些条款对我们来说很难。 |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | 相反，这个提案会怎样？ |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | 如果你方可以增加数量，我们可以考虑。 |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | 我们将通过这个机会。 |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | 如果还有机会，我们非常愿意合作。 |
关闭并确认
日本的商业惯例非常重视口头协议后的书面确认，主动亲自发送确认既是有帮助的，也是保护性的。它还会在价格仍然低廉的情况下暴露误解，当谈判使用间接语言时，这一点更为重要。
最后用您自己的话重述这些术语并请纠正。如果对方在这一点上犹豫不决，那就说明有些事情没有达成一致，在房间里发现这一点比一个月后才发现要好得多。
| 日本人 | 罗马字 | 意义 |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | 然后我们将继续处理这些条款。 |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | 之后我会通过电子邮件发送以供确认。 |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | 我的理解是月底交货，价格不变。这是正确的吗？ |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | 如果我们的理解不同，请告诉我。 |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | 今天谢谢你。我期待着继续与您合作。 |