Bingkai: kesukaran anda, bukan kegagalan mereka
Perbezaan struktur daripada banyak budaya perundingan adalah di mana masalah itu terletak. Gaya langsung mengatakan harga anda terlalu tinggi. Konvensyen Jepun mengatakan bajet kita terhad. Kedua-duanya menyampaikan perkara yang sama, tetapi yang kedua tidak memerlukan pihak lain melakukan kesalahan, yang bermaksud mereka boleh bergerak tanpa kehilangan muka.
Inilah sebabnya mengapa begitu banyak frasa rundingan kelihatan seperti permintaan maaf. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga dan kokorogurushii no desu ga bukanlah isyarat kelemahan; ia adalah pembukaan standard permintaan, dan ketiadaan mereka adalah apa yang berbunyi sebagai agresif.
| Jepun | Romaji | Maknanya |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | Bajet kami terhad, dan... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | Saya minta maaf, ini disebabkan oleh keadaan dalaman, tetapi |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | Saya minta maaf, ini adalah perkara di pihak kami, tetapi |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | Ada sesuatu yang saya ingin berunding dengan anda. |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | Kami mendapati diri kami berada dalam keadaan yang sedikit sukar. |
Bertanya tentang harga
Perbualan harga mengikut susunan yang boleh dipercayai: akui nilai, nyatakan kekangan, namakan angka dan tawarkan sesuatu sebagai pertukaran. Menamakan nombor tertentu adalah penting. Permintaan yang samar-samar untuk menurunkan harga tidak memberikan pihak lain apa-apa untuk bekerja dan sering menghasilkan penolakan sopan semata-mata kerana tiada cadangan untuk diterima.
Menawarkan sesuatu sebagai balasan adalah apa yang menjadikan permintaan diskaun menjadi rundingan dan bukannya bantuan. Kontrak yang lebih panjang, volum yang lebih besar, pembayaran yang lebih pantas dan rujukan awam semuanya adalah mata wang standard.
| Jepun | Romaji | Maknanya |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | Terima kasih atas sebut harga. |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | Ia adalah satu cadangan yang sangat menarik, tetapi |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | Bajet kami naik sehingga tiga juta yen. |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | Adakah kira-kira sepuluh peratus boleh dilakukan? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | Sebagai pertukaran untuk jangka masa yang lebih panjang, bolehkah anda menyemak harga unit? |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | Saya harap kita boleh membentuknya supaya ia lulus secara dalaman. |
Membingkaikannya sebagai perlu lulus kelulusan dalaman adalah sangat biasa dan berkesan, kerana ia menjadikan kekangan luar kepada anda berdua.
Memindahkan tarikh akhir
Permintaan tarikh akhir ialah rundingan paling biasa yang dimiliki oleh pekerja asing, dan peraturannya adalah ketat: seawal mungkin, dengan alasan, tarikh baharu dan kenyataan tentang perkara yang akan anda lakukan untuk mengehadkan kesannya. Bertanya pada hari itu adalah masalah yang lebih besar daripada kelewatan itu sendiri.
Tawarkan penghantaran separa jika anda boleh. Menyerahkan sebahagian daripada kerja pada tarikh asal menukar perbualan daripada tarikh akhir yang terlepas kepada pelan yang disemak, dan ia adalah satu-satunya perkara paling berkesan yang boleh anda cadangkan.
| Jepun | Romaji | Maknanya |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | Saya ingin berunding dengan anda tentang tarikh penghantaran. |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | Pengesahan mengambil masa lebih lama daripada jangkaan. |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | Adakah mungkin untuk melanjutkannya kira-kira tiga hari? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | Kami juga boleh menghantar sebahagian daripadanya terlebih dahulu. |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | Saya sangat memohon maaf atas kesulitan ini. |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | Saya akan berhubung lebih awal pada masa hadapan. |
Mengubah skop
Perbualan skop menjadi sukar apabila mereka tiba sebagai tuduhan tentang perkara yang dipersetujui. Pendekatan produktif memisahkan fakta daripada permintaan: nyatakan semula apa yang telah dipersetujui, huraikan apa yang telah berubah, kemudian tanya. Melakukannya dalam susunan itu mengekalkan perbincangan tentang kerja dan bukannya tentang siapa yang bersalah.
Ia juga membantu untuk menamakan dengan jelas perkara yang anda sanggup tinggalkan. Menawarkan perdagangan menunjukkan anda memahami pihak lain juga mempunyai kekangan, dan ia biasanya menghasilkan jawapan yang lebih pantas daripada permintaan yang menganggap segala-galanya boleh berkembang.
| Jepun | Romaji | Maknanya |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | Saya percaya perbincangan asal meliputi A dan B. |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | Keadaan telah berubah dan C telah menjadi perlu juga. |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | Sebagai pertukaran, kami tidak keberatan untuk menangguhkan B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | Adakah kos tambahan akan timbul? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | Bolehkah saya mengatur skop sekali lagi? |
Membaca penolakan yang tidak pernah diucapkan
Ini ialah kemahiran yang menentukan sama ada anda berunding dengan baik dalam bahasa Jepun. Penolakan langsung jarang berlaku, dan pelajar yang menunggu iie akan membuat kesimpulan bahawa semuanya masih terbuka. Isyarat penolakan adalah leksikal dan ia konsisten, yang menjadikannya boleh dipelajari.
Muzukashii, sukar, adalah yang paling jelas. Digunakan pada cadangan, ia hampir tidak bermakna mencabar tetapi boleh dilakukan; maksudnya tidak. Kentō shimasu, kangaete okimasu dan sedutan panjang diikuti dengan chotto semuanya dalam keluarga yang sama. Berita adalah perkara yang tidak diikuti: tiada soalan, tiada garis masa, tiada permintaan untuk butiran.
| Apa yang anda dengar | literal | Biasanya bermaksud |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Chotto muzukashii desu ne | Itu susah sikit | Tidak |
| 検討します Kentō shimasu | Kami akan mempertimbangkannya | Tidak, atau kelewatan yang lama |
| 考えておきます Kangaete okimasu | Saya akan memikirkannya | Tidak |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | Saya akan bawa balik ke pejabat | Benar-benar belum membuat keputusan, memerlukan kelulusan dalaman |
| 前向きに検討します Maemuki ni kento shimasu | Kami akan menganggapnya secara positif | Boleh, tetapi bukan komitmen |
| 確認して折り返します Kakunin shite orikaeshimasu | Saya akan menyemak dan kembali kepada anda | Biasanya tulen, mengharapkan jawapan yang sebenar |
Dua baris di bahagian bawah adalah yang mempunyai pergerakan sebenar di dalamnya. Jika anda mendengar tiga teratas, rancang untuk tidak sementara kekal menyenangkan.
Menolak tanpa menutup pintu
Apabila anda yang menolak, konvensyen yang sama digunakan secara terbalik. Dekimasen kosong tidak semestinya muktamad. Langkah standard menamakan kesukaran, memberikan sebab jika anda mempunyai satu, dan segera menawarkan alternatif, yang memastikan perbualan terbuka dan menandakan bahawa anda mahukan hubungan itu.
Alternatif lebih penting daripada penolakan. Tidak dengan cadangan balas adalah langkah rundingan; tidak dengan sendirinya adalah pengakhiran. Walaupun kaunter kecil, seperti tarikh yang berbeza atau kuantiti yang dikurangkan, memastikan perkara tetap hidup.
| Jepun | Romaji | Maknanya |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | Saya minta maaf, tetapi syarat itu sukar bagi kami. |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | Sebaliknya, bagaimanakah cadangan ini? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | Jika anda boleh menambah kuantiti, kami boleh mempertimbangkannya. |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | Kami akan lulus pada kesempatan ini. |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | Jika ada peluang lagi, kami ingin bekerjasama. |
Menutup dan mengesahkan
Amalan perniagaan Jepun meletakkan nilai tinggi pada pengesahan bertulis selepas perjanjian lisan, dan menawarkan untuk menghantarnya sendiri adalah membantu dan melindungi. Ia juga menimbulkan salah faham semasa ia masih murah, yang lebih penting apabila rundingan dijalankan dalam bahasa tidak langsung.
Tutup dengan menyatakan semula istilah dalam perkataan anda sendiri dan menjemput pembetulan. Jika pihak lain teragak-agak pada ketika itu, sesuatu tidak dipersetujui, dan mendapati bahawa keluar di dalam bilik adalah jauh lebih baik daripada menemuinya dalam sebulan.
| Jepun | Romaji | Maknanya |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | Kemudian kita akan meneruskan dengan syarat ini. |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | Saya akan menghantarnya melalui e-mel selepas itu untuk pengesahan. |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | Pemahaman saya adalah hujung bulan untuk penghantaran dan harga tidak berubah. Betul ke? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | Tolong beritahu saya jika pemahaman kita berbeza. |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | Terima kasih untuk hari ini. Saya berharap untuk terus bekerja dengan anda. |