Het horen van de weigering
Dit is de vaardigheid die er het meest toe doet en die buitenlandse verkopers de meeste tijd kost. Japanse zakelijke weigeringen worden gepresenteerd als een uiting van moeilijkheden, die vaak al verdwijnen voordat de weigering zelf wordt uitgesproken, en een verkoper die ze letterlijk opvat, besteedt weken aan het najagen van een deal die al in de eerste ontmoeting eindigde.
De betrouwbare toets is of er een alternatief of een volgende stap wordt aangeboden. Bij een echte misschien hoort een datum, een voorwaarde of een verzoek om meer informatie; een weigering verdwijnt en stopt.
| Japanse | Romaji | Betekenis |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Wij zullen het positief beoordelen. (meestal nee) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Wij zullen het intern bespreken. (echt misschien) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Het is misschien een beetje moeilijk. (Nee) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Er zijn budgetoverwegingen. (meestal nee) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | We zullen er te zijner tijd op terugkomen. (Nee) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Kunt u ons materialen toesturen? (oprechte interesse) |
Het eerste contact
Koude benaderingen zijn in Japan moeilijker dan in veel markten, en een introductie door een bestaande contactpersoon is veel meer waard dan een goed telefoontje. Waar een telefoontje de enige route is, is de opening formeel en kort.
Het doel van een eerste telefoongesprek is een ontmoeting, niet een verkoop, en door het op die manier in te kaderen wordt het gesprek veel eenvoudiger.
| Japanse | Romaji | Betekenis |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Het spijt me dat ik u stoor als u het druk heeft. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Dit is Tanaka van Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Is de verantwoordelijke beschikbaar? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Ik kom graag langs om ons voor te stellen. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Eerst stuur ik je wat materiaal. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Na een kennismaking neem ik contact met u op. |
De laatste zin verandert een koude oproep in een warme. Als je überhaupt een introductie hebt, leid die dan.
De eerste ontmoeting
Een eerste ontmoeting gaat meestal over het vaststellen wie je bent, en niet over het afsluiten van iets. Kaartuitwisseling, bedrijfsintroductie, inzicht in hun situatie en een duidelijke volgende stap is een succesvolle eerste ontmoeting.
Hier tot een besluit aandringen is contraproductief, omdat de persoon aan de andere kant van de tafel zelden degene is die beslist.
| Japanse | Romaji | Betekenis |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Bedankt voor uw tijd vandaag. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Sta mij toe ons bedrijf voor te stellen. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Mag ik vragen met welke uitdagingen u momenteel wordt geconfronteerd? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | In welke vorm kunnen wij nuttig zijn? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | De volgende keer zal ik een voorstel indienen. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Rond wanneer kan ik weer langskomen? |
Wie beslist eigenlijk
Beslissingen in Japanse bedrijven worden vaak genomen bij consensus onder meerdere mensen in plaats van door de persoon die u ontmoet, en worden vaak intern schriftelijk verspreid voordat er iets is afgesproken.
Dit heeft een praktisch gevolg voor de manier waarop u verkoopt: uw materialen moeten werken als u niet in de kamer bent, omdat ze worden getoond aan mensen die u nog nooit hebt ontmoet.
| Signaal | Wat het betekent | Wat te doen |
|---|---|---|
| Gevraagd naar materialen | Het zal worden verspreid | Zorg ervoor dat ze voor zichzelf spreken |
| Meer mensen bij bijeenkomst twee | Serieuze interesse | Bereid je voor op details |
| Gevraagd naar aftersales | Echte evaluatie | Antwoord grondig |
| Vragen over referenties | Risicocontrole | Bied voorbeelden aan |
| Geen volgende datum aangeboden | Waarschijnlijk voorbij | Eén beleefd vervolg |
De eerste rij is de reden waarom geschreven materiaal zo belangrijk is. Zij zijn uw vertegenwoordiger in een vergadering waar u niet aanwezig bent.
Opvolgen
Een schriftelijke follow-up na elke bijeenkomst is standaard, nuttig en te verwachten. Het vat samen wat er is besproken, bevestigt de volgende stap en geeft de interne beslissers iets concreets.
Volharding is normaal als je het met mate doet, maar daarbuiten is het contraproductief. Eén follow-up na een zachte weigering is prima; drie is dat niet.
| Japanse | Romaji | Betekenis |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Bedankt voor vandaag. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Ik heb samengevat wat we besproken hebben. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Laat het me weten als er iets onduidelijk is. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Hoe gaat het sindsdien? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Ik zou graag willen vragen hoe het met uw overweging gaat. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Als de kans zich opnieuw voordoet, hoop ik dat we kunnen samenwerken. |
De laatste zin gaat over hoe je een verloren deal goed kunt sluiten. Het houdt de relatie beschikbaar, en op een kleine markt doet dat ertoe.
Het oefenen van het onderdeel dat geld kost
De pitch kan worden voorbereid en de meeste verkopers bereiden deze te veel voor. De weigeringssignalen kunnen niet door studie worden voorbereid, omdat het in realtime herkennen ervan iets anders is dan het kennen van de zin.
Dat is wat rollenspel biedt. Het houden van een eerste ontmoeting met een AI Sensei in het meeslepende 3D-klaslokaal van Unihongo, waar het antwoord een zachte weigering is die hardop wordt uitgesproken met zijn aarzeling en slepende intonatie, traint de herkenning die een lijst met zinnen niet kan.
Het register is ook de moeite waard om te controleren. In het sessierapport wordt aangegeven dat het personeel van uw eigen bedrijf eervolle vermeldingen krijgt in het bijzijn van een klant, wat de fout is die het meest waarschijnlijk wordt opgemerkt en die het minst waarschijnlijk aan u wordt vermeld.
Houd bij hoeveel deals je dacht dat er nog waren en dat niet het geval was. Als dat aantal hoog is, is het probleem eerder luisteren dan verkopen.