Mendengar penolakan tersebut
Keterampilan inilah yang paling penting dan paling menghabiskan banyak waktu bagi tenaga penjualan asing. Penolakan bisnis di Jepang disampaikan sebagai ekspresi kesulitan, sering kali terhenti sebelum penolakan itu diucapkan, dan seorang tenaga penjualan yang menerimanya menghabiskan waktu berminggu-minggu untuk mengejar kesepakatan yang berakhir pada pertemuan pertama.
Tes yang dapat diandalkan adalah apakah alternatif atau langkah selanjutnya ditawarkan. Yang asli mungkin dilengkapi dengan tanggal, kondisi atau permintaan informasi lebih lanjut; penolakan menghilang dan berhenti.
| Jepang | Romaji | Arti |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Kami akan mempertimbangkannya secara positif. (biasanya tidak) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Kami akan membahasnya secara internal. (asli mungkin) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Mungkin akan sedikit sulit. (TIDAK) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Ada pertimbangan anggaran. (biasanya tidak) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Kami akan meninjaunya kembali pada waktunya. (TIDAK) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Bisakah Anda mengirimkan materi kepada kami? (minat tulus) |
Kontak pertama
Pendekatan dingin lebih sulit dilakukan di Jepang dibandingkan di negara-negara lain, dan perkenalan dari kontak yang sudah ada jauh lebih berharga daripada sekedar panggilan telepon yang baik. Jika panggilan telepon merupakan satu-satunya rute, maka pembukaannya bersifat formal dan singkat.
Tujuan dari panggilan pertama adalah pertemuan, bukan penjualan, dan membingkainya seperti itu membuat panggilan menjadi lebih mudah.
| Jepang | Romaji | Arti |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Saya minta maaf merepotkan Anda ketika Anda sedang sibuk. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Ini Tanaka dari Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Apakah orang yang bertanggung jawab ada? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Saya ingin berkunjung untuk memperkenalkan diri. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Pertama, saya akan mengirimkan Anda beberapa materi. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Saya menghubungi Anda setelah perkenalan. |
Ungkapan terakhir mengubah panggilan dingin menjadi panggilan hangat. Jika Anda memiliki perkenalan, mulailah dengan itu.
pertemuan pertama
Pertemuan pertama biasanya tentang membangun siapa diri Anda, bukan menutup apa pun. Pertukaran kartu, pengenalan perusahaan, pemahaman tentang situasi mereka, dan langkah jelas selanjutnya adalah pertemuan pertama yang sukses.
Mendorong pengambilan keputusan dalam hal ini adalah kontraproduktif, karena jarang sekali orang di seberang meja yang mengambil keputusan.
| Jepang | Romaji | Arti |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Terima kasih atas waktu Anda hari ini. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Izinkan saya untuk memperkenalkan perusahaan kami. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Bolehkah saya bertanya tantangan apa yang Anda hadapi saat ini? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | Dalam bentuk apa kita bisa berguna? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Lain kali saya akan membawa proposal. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Kapan saya bisa berkunjung lagi? |
Siapa sebenarnya yang memutuskan
Keputusan di perusahaan Jepang sering kali dibuat berdasarkan konsensus beberapa orang, bukan oleh individu yang Anda temui, dan sering kali diedarkan secara internal secara tertulis sebelum ada kesepakatan.
Hal ini memiliki konsekuensi praktis terhadap cara Anda menjual: materi Anda harus berfungsi saat Anda tidak berada di ruangan, karena materi tersebut akan diperlihatkan kepada orang yang belum pernah Anda temui.
| Sinyal | Apa artinya | Apa yang harus dilakukan |
|---|---|---|
| Diminta materi | Itu akan diedarkan | Buatlah semuanya cukup jelas |
| Lebih banyak orang di pertemuan dua | Minat yang serius | Bersiaplah untuk detailnya |
| Ditanya tentang purna jual | Evaluasi nyata | Jawab dengan seksama |
| Pertanyaan tentang referensi | Pemeriksaan risiko | Tawarkan contoh |
| Tidak ada tanggal berikutnya yang ditawarkan | Mungkin sudah berakhir | Satu tindak lanjut yang sopan |
Baris pertama adalah mengapa materi tertulis sangat penting. Mereka adalah perwakilan Anda dalam pertemuan yang tidak Anda hadiri.
Menindaklanjuti
Tindak lanjut tertulis setelah setiap pertemuan adalah standar, berguna dan diharapkan. Laporan ini merangkum apa yang telah didiskusikan, menegaskan langkah selanjutnya, dan memberikan sesuatu yang konkrit kepada pengambil keputusan internal.
Kegigihan adalah hal yang normal dalam jumlah sedang dan kontraproduktif di luar itu. Satu tindak lanjut setelah penolakan ringan sudah cukup; tiga tidak.
| Jepang | Romaji | Arti |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Terima kasih untuk hari ini. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Saya telah merangkum apa yang kita diskusikan. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Tolong beri tahu saya jika ada yang tidak jelas. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Bagaimana keadaannya sejak saat itu? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Saya ingin bertanya bagaimana pertimbangan Anda. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Jika ada kesempatan lagi, saya harap kita bisa bekerja sama. |
Ungkapan terakhir adalah bagaimana menutup kesepakatan yang hilang dengan baik. Hal ini menjaga hubungan tetap ada, dan hal ini penting di pasar yang kecil.
Mempraktikkan bagian yang membutuhkan uang
Promosinya sudah dapat dipersiapkan dan sebagian besar tenaga penjualan mempersiapkannya secara berlebihan. Sinyal penolakan tidak dapat dipersiapkan melalui pembelajaran, karena mengenalinya secara real time berbeda dengan mengetahui frasa.
Itulah yang disediakan oleh permainan peran. Menjalankan pertemuan pertama dengan AI Sensei di ruang kelas 3D Unihongo yang imersif, dengan respons berupa penolakan lembut yang disampaikan dengan lantang disertai keraguan dan intonasi yang tertinggal, melatih pengenalan bahwa daftar frasa tidak bisa.
Daftarnya juga layak untuk diperiksa. Laporan sesi akan menandai bahwa staf perusahaan Anda diberi gelar kehormatan di depan klien, yang merupakan kesalahan yang paling mungkin diperhatikan dan paling kecil kemungkinannya untuk disebutkan kepada Anda.
Lacak berapa banyak kesepakatan yang menurut Anda masih berjalan dan tidak. Jika angkanya tinggi, masalahnya adalah mendengarkan, bukan menjual.