Höflich verhandeln auf Japanisch: Preis, Termine, Umfang

Der Rahmen: Ihre Schwierigkeit, nicht ihr Scheitern

Der strukturelle Unterschied zu vielen Verhandlungskulturen besteht darin, wo das Problem liegt. Ein direkter Stil besagt, dass Ihr Preis zu hoch ist. Die japanische Konvention besagt, dass unser Budget begrenzt ist. Beide kommunizieren das Gleiche, aber das zweite setzt nicht voraus, dass die Gegenseite etwas falsch gemacht hat, was bedeutet, dass sie sich bewegen kann, ohne ihr Gesicht zu verlieren.

Deshalb sehen so viele Verhandlungsfloskeln wie Entschuldigungen aus. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga und kokorogurushii no desu ga sind keine Schwächesignale; Sie sind die Standarderöffnung einer Anfrage, und ihr Fehlen wird als aggressiv empfunden.

Fragen Sie nach dem Preis

Preisgespräche folgen einer verlässlichen Reihenfolge: den Wert anerkennen, die Einschränkung nennen, die Zahl benennen und etwas als Gegenleistung anbieten. Es ist wichtig, eine bestimmte Nummer zu benennen. Eine vage Aufforderung, den Preis zu senken, gibt der Gegenseite keine Chance und führt häufig zu einer höflichen Ablehnung, einfach weil es kein Angebot gibt, das man annehmen könnte.

Das Anbieten einer Gegenleistung macht aus einer Rabattanfrage eher eine Verhandlung als einen Gefallen. Längere Vertragslaufzeiten, größere Volumina, schnellere Zahlungen und eine öffentliche Referenz sind die Standardwährung.

Es ist äußerst verbreitet und effektiv, es so zu formulieren, dass es einer internen Genehmigung bedürfe, da dadurch die Einschränkung für Sie beide von außen erfolgt.

Eine Frist verschieben

Fristanfragen sind die häufigste Verhandlung, die ein ausländischer Arbeitnehmer tatsächlich führt, und die Regeln sind streng: so früh wie möglich, mit einer Begründung, einem neuen Termin und einer Erklärung, was Sie tun werden, um die Auswirkungen zu begrenzen. Am selben Tag nachzufragen ist ein viel größeres Problem als die Verzögerung selbst.

Bieten Sie nach Möglichkeit eine Teillieferung an. Die Übergabe eines Teils der Arbeit zum ursprünglichen Termin verändert das Gespräch von einer verpassten Frist zu einem überarbeiteten Plan und ist mit Abstand das Effektivste, was Sie vorschlagen können.

Umfang ändern

Scope-Gespräche werden schwierig, wenn sie als Vorwürfe über das, was vereinbart wurde, enden. Der produktive Ansatz trennt die Fakten von der Anfrage: Erneut darlegen, was vereinbart wurde, beschreiben, was sich geändert hat, und dann fragen. Wenn Sie dies in dieser Reihenfolge tun, bleibt die Diskussion über die Arbeit und nicht darüber, wer schuld ist.

Es hilft auch, explizit zu benennen, worauf man verzichten möchte. Wenn Sie eine Messe anbieten, wissen Sie, dass die Gegenseite auch Einschränkungen hat und normalerweise eine schnellere Antwort liefert als eine Anfrage, bei der davon ausgegangen wird, dass alles wachsen kann.

Eine Ablehnung lesen, die nie ausgesprochen wurde

Diese Fähigkeit entscheidet darüber, ob Sie gut auf Japanisch verhandeln. Direkte Ablehnungen sind selten und ein Lernender, der auf iie wartet, wird zu dem Schluss kommen, dass noch alles offen ist. Die Ablehnungssignale sind lexikalisch und konsistent, was sie lernbar macht.

Muzukashii, schwierig, ist das klarste. Auf einen Vorschlag angewendet bedeutet es fast nie herausfordernd, aber machbar; es bedeutet nein. Kentō Shimasu, Kangaete Okimasu und ein langes Einatmen, gefolgt von Chotto, gehören alle zur selben Familie. Der Tell ist das, was nicht folgt: keine Fragen, kein Zeitplan, keine Anfrage nach Details.

Die beiden Reihen unten sind diejenigen mit echter Bewegung. Wenn Sie die ersten drei hören, planen Sie ein Nein ein und bleiben Sie dabei angenehm.

Weigern, ohne die Tür zu schließen

Wenn Sie derjenige sind, der dies ablehnt, gelten umgekehrt dieselben Konventionen. Ein nackter Dekimasen ist unnötig endgültig. Der Standardzug benennt die Schwierigkeit, gibt einen Grund an, falls vorhanden, und bietet sofort eine Alternative an, die das Gespräch offen hält und signalisiert, dass Sie die Beziehung wollen.

Die Alternative zählt mehr als die Ablehnung. Ein Nein mit Gegenvorschlag ist ein Verhandlungsschritt; Ein Nein allein ist ein Ende. Auch ein kleiner Zähler, etwa ein anderes Datum oder eine reduzierte Menge, hält die Sache am Leben.

Abschluss und Bestätigung

Die japanische Geschäftspraxis legt großen Wert auf eine schriftliche Bestätigung nach einer mündlichen Vereinbarung, und das Angebot, diese selbst zu versenden, ist sowohl hilfreich als auch schützend. Es bringt auch Missverständnisse zum Vorschein, solange diese noch billig sind, was umso wichtiger ist, wenn die Verhandlungen auf indirekter Sprache liefen.

Schließen Sie ab, indem Sie die Begriffe noch einmal in Ihren eigenen Worten formulieren und zur Korrektur auffordern. Wenn die Gegenseite an diesem Punkt zögert, war etwas nicht vereinbart, und es ist weitaus besser, das draußen im Raum herauszufinden, als es erst in einem Monat herauszufinden.