กรอบ: ความยากของคุณ ไม่ใช่ความล้มเหลว
ความแตกต่างทางโครงสร้างจากวัฒนธรรมการเจรจาต่างๆ คือจุดที่ปัญหาอยู่ สไตล์ตรงบอกว่าราคาของคุณสูงเกินไป อนุสัญญาของญี่ปุ่นบอกว่างบประมาณของเรามีจำกัด ทั้งสองสื่อสารสิ่งเดียวกัน แต่อย่างที่สองไม่ต้องการให้อีกฝ่ายทำอะไรผิด ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถเคลื่อนไหวได้โดยไม่เสียหน้า
นี่คือเหตุผลว่าทำไมวลีการเจรจาต่อรองจำนวนมากจึงดูเหมือนเป็นการขอโทษ Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga และ kokorogurushii no desu ga ไม่ใช่สัญญาณอ่อนแอ พวกเขาเป็นการเปิดคำขอมาตรฐาน และการไม่มีพวกเขาเป็นสิ่งที่อ่านได้ว่าก้าวร้าว
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | งบประมาณของเรามีจำกัด และ... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | ฉันขอโทษ นี่เป็นเพราะสถานการณ์ภายใน แต่ |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | ฉันขอโทษ นี่เป็นเรื่องของเรา แต่ |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | มีเรื่องอยากจะปรึกษาคุณ |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | เราพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบากเล็กน้อย |
ถามเรื่องราคา
การสนทนาเรื่องราคาเป็นไปตามลำดับที่เชื่อถือได้: รับทราบคุณค่า ระบุข้อจำกัด ตั้งชื่อตัวเลข และเสนอบางสิ่งเพื่อแลกเปลี่ยน การตั้งชื่อหมายเลขเฉพาะเป็นสิ่งสำคัญ คำขอที่คลุมเครือให้ลดราคาทำให้อีกฝ่ายไม่มีอะไรต้องร่วมงานด้วย และมักจะก่อให้เกิดการปฏิเสธอย่างสุภาพเพียงเพราะไม่มีข้อเสนอให้ยอมรับ
การเสนอสิ่งตอบแทนคือสิ่งที่เปลี่ยนคำขอส่วนลดให้เป็นการเจรจามากกว่าการให้ความช่วยเหลือ สัญญาที่ยาวขึ้น ปริมาณที่มากขึ้น การชำระเงินที่เร็วขึ้น และการอ้างอิงสาธารณะล้วนเป็นสกุลเงินมาตรฐาน
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | ขอบคุณสำหรับใบเสนอราคา |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | ถือเป็นข้อเสนอที่น่าสนใจมากแต่ |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | งบประมาณของเราสูงถึงสามล้านเยน |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | ประมาณสิบเปอร์เซ็นต์จะเป็นไปได้ไหม? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | เพื่อแลกกับระยะยาว คุณช่วยตรวจสอบราคาต่อหน่วยได้ไหม |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | ฉันหวังว่าเราจะสามารถกำหนดรูปร่างมันเพื่อให้มันผ่านเข้าไปภายในได้ |
การตีกรอบว่าต้องผ่านการอนุมัติภายในถือเป็นเรื่องปกติและมีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง เพราะมันทำให้เกิดข้อจำกัดภายนอกคุณทั้งคู่
เลื่อนกำหนดเวลา
คำขอกำหนดเวลาคือการเจรจาโดยทั่วไปที่พนักงานต่างชาติมีอยู่จริง และกฎเกณฑ์ก็เข้มงวด: โดยเร็วที่สุดพร้อมเหตุผล วันที่ใหม่ และคำชี้แจงว่าคุณจะทำอะไรเพื่อจำกัดผลกระทบ การถามวันนั้นเป็นปัญหาใหญ่กว่าความล่าช้ามาก
เสนอการจัดส่งบางส่วนหากทำได้ การส่งมอบงานบางส่วนในวันที่เดิมจะเปลี่ยนการสนทนาจากกำหนดเวลาที่พลาดไปเป็นแผนฉบับแก้ไข และนี่เป็นเพียงสิ่งเดียวที่คุณสามารถเสนอได้มีประสิทธิภาพมากที่สุด
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | ฉันอยากจะปรึกษาคุณเกี่ยวกับวันจัดส่ง |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | การยืนยันใช้เวลานานกว่าที่คาดไว้ |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | เป็นไปได้ไหมที่จะขยายออกไปอีกประมาณสามวัน? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | เราสามารถส่งมอบบางส่วนก่อนได้ |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | ฉันเสียใจเป็นอย่างยิ่งสำหรับความไม่สะดวก |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | ฉันจะติดต่อกลับเร็วกว่านี้ในอนาคต |
การเปลี่ยนขอบเขต
การสนทนาเกี่ยวกับขอบเขตกลายเป็นเรื่องยากเมื่อพวกเขามาถึงโดยเป็นการกล่าวหาเกี่ยวกับสิ่งที่ตกลงกันไว้ แนวทางการผลิตแยกข้อเท็จจริงออกจากคำขอ: ย้ำสิ่งที่ตกลงกันไว้ อธิบายสิ่งที่เปลี่ยนแปลง แล้วถาม การทำเช่นนั้นจะทำให้มีการถกเถียงกันเกี่ยวกับงานมากกว่าว่าใครเป็นฝ่ายผิด
นอกจากนี้ยังช่วยระบุอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณยินดีจะยอมแพ้ การเสนองานแสดงสินค้าที่คุณเข้าใจว่าอีกฝ่ายก็มีข้อจำกัดเช่นกัน และมักจะให้คำตอบที่เร็วกว่าคำขอที่ถือว่าทุกอย่างสามารถเติบโตได้
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | ฉันเชื่อว่าการสนทนาดั้งเดิมครอบคลุมถึง A และ B |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | สถานการณ์เปลี่ยนไปและ C ก็จำเป็นเช่นกัน |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | เพื่อเป็นการแลกเปลี่ยน เราไม่รังเกียจที่จะเลื่อน B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | จะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมหรือไม่? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | ฉันขอจัดขอบเขตอีกครั้งได้ไหม |
อ่านคำปฏิเสธที่ไม่เคยพูด
นี่คือทักษะที่จะตัดสินว่าคุณจะเจรจาต่อรองด้วยภาษาญี่ปุ่นได้ดีหรือไม่ การปฏิเสธโดยตรงนั้นเกิดขึ้นได้ยาก และผู้เรียนที่รอ iie จะสรุปว่าทุกอย่างยังคงเปิดอยู่ สัญญาณการปฏิเสธเป็นแบบศัพท์และมีความสอดคล้องกัน ซึ่งทำให้สามารถเรียนรู้ได้
มุซึคาชิอิ ยาก ชัดเจนที่สุด เมื่อนำไปใช้กับข้อเสนอ แทบจะไม่เคยหมายถึงความท้าทายแต่สามารถทำได้ มันหมายความว่าไม่ เคนโต ชิมาสึ คังกะเอเตะ โอคิมาสึ และหายใจเข้ายาวตามด้วยโชโตะ ล้วนอยู่ในตระกูลเดียวกัน การบอกเล่าคือสิ่งที่ไม่เป็นไปตามนั้น: ไม่มีคำถาม ไม่มีไทม์ไลน์ ไม่มีการร้องขอรายละเอียด
| สิ่งที่คุณได้ยิน | ตัวอักษร | มักจะหมายถึง |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね ชอตโต มูซูคาชิอิ เดซู เน | นั่นเป็นเรื่องยากเล็กน้อย | เลขที่ |
| 検討しまし เค็นโต ชิมาสุ | เราจะพิจารณามัน | ไม่หรือล่าช้าไปนาน |
| 考えておしまま คังกะเอะเตะ โอกิมาสึ | ฉันจะคิดเกี่ยวกับมัน | เลขที่ |
| 持ち帰りまし โมจิคาเอริมาสุ | ฉันจะเอามันกลับไปที่สำนักงาน | ไม่แน่ใจอย่างแท้จริง ต้องได้รับการอนุมัติจากภายใน |
| 前向きに検討しまし มาเอมูกิ นิ เคนโต ชิมาสึ | เราจะพิจารณาในแง่บวก | เป็นไปได้ แต่ไม่ใช่ข้อผูกมัด |
| 確認して折り返しまし คาคุนิน ชิเตะ โอริคาเอชิมาสุ | ฉันจะตรวจสอบและติดต่อกลับหาคุณ | มักจะเป็นของแท้ คาดหวังคำตอบที่แท้จริง |
สองแถวด้านล่างเป็นแถวที่มีการเคลื่อนไหวจริงๆ หากคุณได้ยินสามอันดับแรก ให้วางแผนไว้ในขณะที่ยังคงความพอใจไว้
ปฏิเสธโดยไม่ปิดประตู
เมื่อคุณเป็นคนหนึ่งที่ปฏิเสธ แบบแผนเดียวกันนี้จะมีผลย้อนกลับ เดกิมะเซ็นเปล่าถือเป็นที่สิ้นสุดโดยไม่จำเป็น การเคลื่อนไหวแบบมาตรฐานจะตั้งชื่อความยากลำบาก ให้เหตุผลหากคุณมี และเสนอทางเลือกอื่นทันที ซึ่งจะทำให้การสนทนาเปิดกว้างและส่งสัญญาณว่าคุณต้องการความสัมพันธ์
ทางเลือกมีความสำคัญมากกว่าการปฏิเสธ การปฏิเสธที่มีการโต้แย้งข้อเสนอถือเป็นการเจรจา การไม่ด้วยตัวมันเองถือเป็นจุดสิ้นสุด แม้แต่ตัวนับเล็กๆ เช่น วันที่อื่นหรือปริมาณที่ลดลง ก็ช่วยให้สิ่งของยังคงอยู่ได้
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | ฉันขอโทษ แต่เงื่อนไขเหล่านั้นยากสำหรับเรา |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | ข้อเสนอนี้จะเป็นอย่างไร? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | หากคุณสามารถเพิ่มปริมาณได้เราก็พิจารณาได้ |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | เราจะผ่านโอกาสนี้ไป |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | หากมีโอกาสอีกครั้งเราอยากร่วมงานกันมาก |
ปิดและยืนยัน.
หลักปฏิบัติทางธุรกิจของญี่ปุ่นให้ความสำคัญกับการยืนยันเป็นลายลักษณ์อักษรหลังจากข้อตกลงที่เป็นคำพูด และการเสนอให้ส่งด้วยตนเองก็เป็นประโยชน์และเป็นการป้องกัน นอกจากนี้ยังเผยให้เห็นความเข้าใจผิดในขณะที่ยังคงมีราคาถูก ซึ่งสำคัญกว่าเมื่อการเจรจาดำเนินไปโดยใช้ภาษาทางอ้อม
ปิดท้ายด้วยการย้ำเงื่อนไขด้วยคำพูดของคุณเองและเชิญชวนให้แก้ไข หากอีกฝ่ายลังเล ณ จุดนั้น แสดงว่ามีอะไรไม่ตกลงกัน และการพบว่าในห้องนั้นดีกว่าการค้นพบภายในหนึ่งเดือนมาก
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | จากนั้นเราจะดำเนินการตามข้อกำหนดเหล่านี้ |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | ฉันจะส่งอีเมลยืนยันในภายหลัง |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | ความเข้าใจของฉันคือสิ้นเดือนสำหรับการจัดส่งและราคาไม่เปลี่ยนแปลง ถูกต้องไหม? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | โปรดแจ้งให้เราทราบหากความเข้าใจของเราแตกต่างออกไป |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | ขอบคุณสำหรับวันนี้ ฉันหวังว่าจะได้ร่วมงานกับคุณต่อไป |