Kehys: sinun vaikeutesi, ei heidän epäonnistumisensa
Rakenneero moniin neuvottelukulttuureihin on siinä, missä ongelma sijaitsee. Suora tyyli sanoo, että hintasi on liian korkea. Japanin yleissopimus sanoo, että budjettimme on rajallinen. Molemmat kommunikoivat saman asian, mutta toinen ei vaadi toiselta puolelta mitään väärää, mikä tarkoittaa, että he voivat liikkua menettämättä kasvojaan.
Tästä syystä niin monet neuvottelulauseet näyttävät anteeksipyynnöltä. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga ja kokorogurushii no desu ga eivät ole heikkoussignaaleja; ne ovat pyynnön tavallinen avaus, ja niiden puuttuminen on aggressiivista.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | Budjettimme on rajallinen ja... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | Olen pahoillani, tämä johtuu sisäisistä olosuhteista, mutta |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | Anteeksi, tämä on meidän puolellamme, mutta |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | Haluaisin neuvoa sinua asiasta. |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | Olemme hieman vaikeassa tilanteessa. |
Hintaa kysellään
Hintakeskustelut noudattavat luotettavaa järjestystä: tunnusta arvo, ilmoita rajoitus, nimeä luku ja tarjoa jotain vastineeksi. Tietyn numeron nimeäminen on tärkeää. Epämääräinen pyyntö alentaa hintaa ei anna toiselle osapuolelle mitään työskentelyä ja usein saa aikaan kohteliaan kieltäytymisen yksinkertaisesti siksi, ettei ehdotusta hyväksyä.
Tarjoamalla jotain vastineeksi alennuspyynnöstä tulee pikemminkin neuvottelu kuin palvelus. Pidempi sopimus, suurempi volyymi, nopeampi maksu ja julkinen viite ovat kaikki vakiovaluutta.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | Kiitos lainauksesta. |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | Se on erittäin houkutteleva ehdotus, mutta |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | Budjettimme nousee kolmeen miljoonaan jeniin. |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | Olisiko noin kymmenen prosenttia mahdollista? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | Pidemmän aikavälin vastineeksi, voisitko tarkistaa yksikköhinnan? |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | Toivon, että voimme muokata sitä niin, että se kulkee sisäisesti. |
Sen esittäminen sisäisen hyväksynnän edellyttäväksi on erittäin yleistä ja tehokasta, koska se tekee rajoituksesta ulkoisen teistä molemmista.
Määräajan siirtäminen
Määräaikapyynnöt ovat yleisin ulkomaalaisen työntekijän todellisuudessa käymä neuvottelu, ja säännöt ovat tiukat: mahdollisimman aikaisin, perustelut, uusi päivämäärä ja lausunto siitä, mitä aiot tehdä vaikutusten rajoittamiseksi. Päivän aikana kysyminen on paljon suurempi ongelma kuin itse viivästys.
Tarjoa osittaista toimitusta, jos mahdollista. Osan työn luovuttaminen alkuperäisenä päivänä muuttaa keskustelun myöhästyneestä määräajasta tarkistettuun suunnitelmaan, ja se on tehokkain yksittäinen ehdottamasi asia.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | Haluaisin neuvotella toimitusajankohdasta. |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | Vahvistus kestää odotettua kauemmin. |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | Olisiko mahdollista jatkaa noin kolmella päivällä? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | Voisimme myös toimittaa osan siitä ensin. |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | Olen erittäin pahoillani tästä aiheutuneesta vaivasta. |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | Otan yhteyttä lähiaikoina. |
Laajuuden muuttaminen
Laajuuskeskustelut muuttuvat vaikeiksi, kun ne saapuvat syytöksinä sovitusta. Tuottava lähestymistapa erottaa tosiasiat pyynnöstä: kerro uudelleen, mitä sovittiin, kuvaile, mikä on muuttunut, ja kysy sitten. Tämän tekeminen tässä järjestyksessä säilyttää keskustelun työstä eikä siitä, kuka on syyllinen.
Se auttaa myös nimeämään selkeästi, mistä olet valmis luopumaan. Messujen järjestämisessä ymmärrät, että myös toisella puolella on rajoitteita, ja se tuottaa yleensä nopeamman vastauksen kuin pyyntö, jossa oletetaan, että kaikki voi kasvaa.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | Uskon, että alkuperäinen keskustelu kattoi A ja B. |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | Tilanne on muuttunut ja myös C on tullut tarpeelliseksi. |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | Vastineeksi emme välitä B:n lykkäämisestä. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | Syntyisikö lisäkustannuksia? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | Voinko järjestää laajuuden vielä kerran? |
Kieltäytymisen lukeminen, jota ei koskaan puhuttu
Tämä on taito, joka ratkaisee, osaatko neuvotella hyvin japaniksi. Suorat kieltäytymiset ovat harvinaisia, ja iie:tä odottava oppija päättelee, että kaikki on vielä auki. Kieltäytymissignaalit ovat leksikaalisia ja johdonmukaisia, mikä tekee niistä opittavia.
Muzukashii, vaikea, on selkein. Ehdotukseen sovellettaessa se ei lähes koskaan tarkoita haastavaa, mutta toteutettavissa olevaa; se tarkoittaa ei. Kentō shimasu, kangaete okimasu ja pitkä sisäänhengitys ja sen jälkeen chotto kuuluvat kaikki samaan perheeseen. Kerro on se, mikä ei seuraa: ei kysymyksiä, ei aikajanaa, ei yksityiskohtien pyyntöä.
| Mitä kuulet | Kirjaimellinen | Yleensä tarkoittaa |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Chotto muzukashii desu ne | Se on vähän vaikeaa | Ei |
| 検討します Kentō shimasu | Harkitsemme sitä | Ei, tai pitkä viive |
| 考えておきます Kangaete okimasu | Aion miettiä sitä | Ei |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | Vien sen takaisin toimistoon | Aidosti päättämätön, vaatii sisäisen hyväksynnän |
| 前向きに検討します Maemuki ni kentō shimasu | Suhtaudumme siihen myönteisesti | Mahdollista, mutta ei sitoumusta |
| 確認して折り返します Kakunin shite orikaeshimasu | Tarkistan ja palaan asiaan | Yleensä aito, odota todellista vastausta |
Kaksi riviä alareunassa ovat ne, joissa on todellista liikettä. Jos kuulet kolme parasta, suunnittele ei ja pysy miellyttävänä.
Kieltäytyminen sulkematta ovea
Kun sinä olet se, joka kieltäytyy, samat käytännöt pätevät päinvastoin. Paljas dekimasen on tarpeettoman lopullinen. Vakiosiirto nimeää vaikeuden, antaa syyn, jos sellainen on, ja tarjoaa heti vaihtoehdon, joka pitää keskustelun avoimena ja viestii, että haluat suhteen.
Vaihtoehto on tärkeämpi kuin kieltäytyminen. Ei vastaehdotuksella on neuvotteluliike; ei sinänsä on loppu. Jopa pieni laskuri, kuten eri päivämäärä tai pienempi määrä, pitää asiat hengissä.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | Olen pahoillani, mutta nämä ehdot ovat meille vaikeita. |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | Miten tämä ehdotus sen sijaan olisi? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | Jos voisit lisätä määrää, voisimme harkita sitä. |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | Välitämme tämän tilaisuuden. |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | Jos on toinen mahdollisuus, haluaisimme kovasti työskennellä yhdessä. |
Sulkeminen ja vahvistaminen
Japanilaisessa liiketoiminnassa arvostetaan suullisen sopimuksen jälkeistä kirjallista vahvistusta, ja sen itse lähettäminen on hyödyllistä ja suojaavaa. Se myös paljastaa väärinkäsityksiä, kun ne ovat vielä halpoja, mikä on tärkeämpää, kun neuvottelut käytiin epäsuoralla kielellä.
Lopeta toistamalla termit omin sanoin ja kehottamalla korjaamaan. Jos toinen osapuoli epäröi siinä vaiheessa, jostain ei sovittu, ja sen havaitseminen huoneessa on paljon parempi kuin sen havaitseminen kuukaudessa.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | Sitten jatkamme näillä ehdoilla. |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | Lähetän sen myöhemmin sähköpostilla vahvistusta varten. |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | Ymmärtääkseni toimitus on kuun lopussa ja hinta ennallaan. Onko se oikein? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | Kerro minulle, jos ymmärryksemme eroaa. |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | Kiitos tästä päivästä. Odotan innolla työskentelyn jatkamista kanssasi. |