El marco: tu dificultad, no su fracaso
La diferencia estructural con muchas culturas negociadoras es dónde se ubica el problema. Un estilo directo dice que su precio es demasiado alto. La convención japonesa dice que nuestro presupuesto es limitado. Ambos comunican lo mismo, pero el segundo no requiere que la otra parte haya hecho nada malo, lo que significa que pueden moverse sin perder la cara.
Por eso tantas frases de negociación parecen disculpas. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga y kokorogurushii no desu ga no son señales de debilidad; son la apertura estándar de una solicitud y su ausencia es lo que se considera agresivo.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | Nuestro presupuesto es limitado y... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | Lo siento, esto se debe a circunstancias internas, pero |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | Lo siento, este es un asunto de nuestro lado, pero |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | Hay algo sobre lo que me gustaría consultarte. |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | Nos encontramos en una situación un poco difícil. |
preguntando por el precio
Las conversaciones sobre precios siguen un orden confiable: reconocer el valor, establecer la restricción, nombrar la cifra y ofrecer algo a cambio. Es importante nombrar un número específico. Una solicitud vaga para bajar el precio no deja a la otra parte con qué trabajar y a menudo produce una negativa cortés simplemente porque no hay ninguna propuesta que aceptar.
Ofrecer algo a cambio es lo que convierte una solicitud de descuento en una negociación más que en un favor. Contratos más largos, mayor volumen, pagos más rápidos y una referencia pública son moneda estándar.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | Gracias por la cotización. |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | Es una propuesta muy atractiva, pero |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | Nuestro presupuesto asciende a tres millones de yenes. |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | ¿Sería posible alrededor del diez por ciento? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | A cambio de un plazo mayor, ¿podrían revisar el precio unitario? |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | Ojalá podamos darle forma para que pase internamente. |
Enmarcarlo como una necesidad de aprobación interna es extremadamente común y efectivo, porque hace que la restricción sea externa para ambos.
Mover una fecha límite
Las solicitudes de plazo son la negociación más común que tiene un empleado extranjero y las reglas son estrictas: lo antes posible, con un motivo, una nueva fecha y una declaración de lo que hará para limitar el impacto. Preguntar el día es un problema mucho mayor que el retraso en sí.
Ofrezca una entrega parcial si puede. Entregar parte del trabajo en la fecha original cambia la conversación de una fecha límite incumplida a un plan revisado, y es lo más efectivo que puedes proponer.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | Me gustaría consultarte sobre la fecha de entrega. |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | La verificación está tardando más de lo esperado. |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | ¿Sería posible ampliarlo unos tres días? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | También podríamos entregar una parte primero. |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | Lamento mucho las molestias. |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | Me pondré en contacto más pronto en el futuro. |
Cambiar alcance
Las conversaciones de alcance se vuelven difíciles cuando llegan como acusaciones sobre lo acordado. El enfoque productivo separa los hechos de la solicitud: reafirma lo acordado, describe lo que ha cambiado y luego pregunta. Hacer eso en ese orden mantiene la discusión sobre el trabajo en lugar de sobre quién tiene la culpa.
También ayuda nombrar explícitamente aquello a lo que estás dispuesto a renunciar. Ofrecer una feria comercial en la que se comprende que la otra parte también tiene limitaciones y, por lo general, produce una respuesta más rápida que una solicitud que asume que todo puede crecer.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | Creo que la discusión original cubrió A y B. |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | La situación ha cambiado y C también se ha vuelto necesaria. |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | A cambio, no nos importa posponer B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | ¿Surgirían costes adicionales? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | ¿Puedo organizar el alcance una vez más? |
Leyendo una negativa que nunca fue dicha
Esta es la habilidad que decide si negocias bien en japonés. Los rechazos directos son raros y un alumno que espera iie concluirá que todo todavía está abierto. Las señales de rechazo son léxicas y consistentes, lo que las hace fáciles de aprender.
Muzukashii, difícil, es el más claro. Aplicado a una propuesta, casi nunca significa desafiante pero sí factible; significa que no. Kentō shimasu, kangaete okimasu y una inhalación larga seguida de chotto pertenecen a la misma familia. La información es lo que no sigue: ni preguntas, ni cronograma, ni solicitud de detalles.
| lo que escuchas | Literal | Generalmente significa |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Chotto muzukashii desu ne | eso es un poco dificil | No |
| 検討します Kentō shimasu | lo consideraremos | No, o hay un gran retraso |
| 考えておきます Kangaete okimasu | Lo pensaré | No |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | Lo llevaré de regreso a la oficina. | Realmente indeciso, necesita aprobación interna |
| 前向きに検討します Maemuki ni kentō shimasu | Lo consideraremos positivamente. | Posible, pero no un compromiso |
| 確認して折り返します Kakunin mierda orikaeshimasu | Lo comprobaré y me pondré en contacto contigo. | Generalmente genuino, espere una respuesta real. |
Las dos filas de abajo son las que tienen movimiento real. Si escuchas los tres primeros, planifica un no y sigue siendo agradable.
Negarse sin cerrar la puerta
Cuando eres tú quien se niega, se aplican las mismas convenciones a la inversa. Un simple dekimasen es innecesariamente definitivo. El movimiento estándar menciona la dificultad, da una razón si la tienes e inmediatamente ofrece una alternativa, lo que mantiene abierta la conversación y señala que deseas la relación.
La alternativa importa más que la negativa. Un no con una contrapropuesta es una jugada de negociación; un no por sí solo es un final. Incluso un pequeño contador, como una fecha diferente o una cantidad reducida, mantiene las cosas vivas.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | Lo siento, pero esos términos son difíciles para nosotros. |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | En cambio, ¿cómo sería esta propuesta? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | Si pudiera aumentar la cantidad, podríamos considerarlo. |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | Pasaremos en esta ocasión. |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | Si hay otra oportunidad, nos gustaría mucho trabajar juntos. |
Cerrando y confirmando
La práctica empresarial japonesa valora mucho la confirmación escrita después de un acuerdo hablado, y ofrecerse a enviarla usted mismo es útil y protector. También saca a la luz malentendidos cuando todavía son baratos, lo que importa más cuando la negociación se basó en un lenguaje indirecto.
Concluya reformulando los términos con sus propias palabras e invitando a su corrección. Si la otra parte duda en ese momento, es que no se acordó algo, y descubrirlo en la sala es mucho mejor que descubrirlo en un mes.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | Luego procederemos con estos términos. |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | Lo enviaré por correo electrónico después para su confirmación. |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | Tengo entendido que la entrega es a final de mes y el precio no cambia. ¿Es eso correcto? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | Por favor, avíseme si nuestro entendimiento difiere. |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | Gracias por hoy. Espero seguir trabajando con usted. |