Al escuchar la negativa
Esta es la habilidad que más importa y la que más tiempo les cuesta a los vendedores extranjeros. Las negativas comerciales japonesas se presentan como expresiones de dificultad, y a menudo desaparecen antes de que se pronuncie la negativa en sí, y un vendedor que las toma literalmente pasa semanas persiguiendo un trato que terminó en la primera reunión.
La prueba fiable es si se ofrece una alternativa o un siguiente paso. Un genuino tal vez venga con una fecha, una condición o una solicitud de más información; una negativa se desvanece y se detiene.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Lo consideraremos positivamente. (normalmente no) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Lo discutiremos internamente. (genuino tal vez) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Puede que sea un poco difícil. (No) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Hay consideraciones presupuestarias. (normalmente no) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Lo revisaremos en el tiempo. (No) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | ¿Podrías enviarnos materiales? (interés genuino) |
el primer contacto
Los enfoques fríos son más difíciles en Japón que en muchos mercados, y una presentación de un contacto existente vale mucho más que una buena llamada. Cuando una llamada es la única vía, la apertura es formal y breve.
El objetivo de una primera llamada es una reunión, no una venta, y enmarcarla de esa manera hace que la llamada sea mucho más fácil.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Lamento molestarte cuando estás ocupado. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Este es Tanaka de Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | ¿Está disponible la persona a cargo? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Me gustaría visitarlo para presentarnos. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Primero, te enviaré algunos materiales. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Me comunico con usted después de una presentación. |
La última frase convierte una llamada fría en una cálida. Si tiene alguna introducción, comience con ella.
la primera reunión
Una primera reunión suele tratar de establecer quién es usted y no de cerrar algo. Intercambio de tarjetas, presentación de la empresa, comprensión de su situación y un siguiente paso claro es una primera reunión exitosa.
Presionar para tomar una decisión aquí es contraproducente, porque la persona al otro lado de la mesa rara vez es quien decide.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Gracias por tu tiempo hoy. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Permítanme presentarles nuestra empresa. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | ¿Puedo preguntarle qué desafíos enfrenta actualmente? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | ¿De qué forma podríamos ser útiles? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | La próxima vez traeré una propuesta. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | ¿Cuándo podría volver a visitarlo? |
¿Quién decide realmente?
Las decisiones en las empresas japonesas con frecuencia se toman por consenso entre varias personas y no por la persona con la que se reúne, y a menudo circulan internamente por escrito antes de que se acuerde algo.
Esto tiene una consecuencia práctica en tu forma de vender: tus materiales tienen que funcionar cuando no estás en la sala, porque se mostrarán a personas que nunca has conocido.
| Señal | lo que significa | que hacer |
|---|---|---|
| pidió materiales | Se circulará | Hazlos autoexplicativos |
| Más personas en la reunión dos. | Serio interés | Prepárese para los detalles |
| Preguntado sobre posventa. | Evaluación real | Responde a fondo |
| Preguntas sobre referencias | Comprobación de riesgos | Ejemplos de ofertas |
| No se ofrece la próxima fecha | probablemente terminado | Un seguimiento cortés |
La primera fila es por qué los materiales escritos son tan importantes. Son su representante en una reunión a la que no asiste.
Seguimiento
Un seguimiento escrito después de cada reunión es estándar, útil y esperado. Resume lo discutido, confirma el siguiente paso y ofrece algo concreto a los responsables internos de la toma de decisiones.
La persistencia es normal con moderación y contraproducente más allá de ella. Un seguimiento después de una negativa suave está bien; tres no lo es.
| japonés | Romaji | Significado |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Gracias por hoy. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | He resumido lo que discutimos. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Por favor, avíseme si algo no está claro. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | ¿Cómo van las cosas desde entonces? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Me gustaría preguntarle cómo va su consideración. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Si vuelve a surgir la oportunidad, espero que podamos trabajar juntos. |
La última frase es cómo cerrar bien un trato perdido. Mantiene la relación disponible y en un mercado pequeño que importa.
Practicando la parte que cuesta dinero
El discurso es preparable y la mayoría de los vendedores lo preparan demasiado. Las señales de rechazo no se pueden preparar mediante el estudio, porque reconocer una en tiempo real es diferente a conocer la frase.
Eso es lo que proporciona el juego de roles. Realizar una primera reunión con un Sensei de IA en el aula inmersiva en 3D de Unihongo, donde la respuesta es un suave rechazo pronunciado en voz alta con su vacilación y entonación progresiva, entrena el reconocimiento de que una lista de frases no puede.
También vale la pena comprobar el registro. El informe de la sesión señalará que el personal de su propia empresa recibe honoríficos frente a un cliente, que es el error con mayor probabilidad de ser notado y menos probable de ser mencionado.
Realice un seguimiento de cuántas ofertas creía que estaban activas y no lo estaban. Si ese número es alto, el problema es escuchar más que vender.