Почувши відмову
Це вміння, яке має найбільше значення і те, що коштує іноземним продавцям найбільше часу. Відмови в японському бізнесі подаються як вияв труднощів, часто замовчуючи до того, як сама відмова буде вимовлена, і продавець, який приймає їх, буквально тижнями шукає угоду, яка завершилася на першій зустрічі.
Надійний тест полягає в тому, чи пропонується альтернатива чи наступний крок. Справжнє, можливо, супроводжується датою, умовою або запитом на отримання додаткової інформації; відмова згасає і припиняється.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Ми розглянемо це позитивно. (зазвичай ні) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Ми обговоримо це внутрішньо. (можливо справжній) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Це може бути трохи складніше. (ні) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Є бюджетні міркування. (зазвичай ні) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Ми переглянемо його з часом. (ні) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Не могли б ви надіслати нам матеріали? (щирий інтерес) |
Перший контакт
Холодні підходи в Японії важчі, ніж на багатьох ринках, і представлення від наявного контакту коштує набагато більше, ніж гарний дзвінок. Якщо дзвінок є єдиним шляхом, відкриття є офіційним і коротким.
Метою першого дзвінка є зустріч, а не продаж, і його оформлення таким чином робить дзвінок набагато легшим.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Вибачте, що турбую вас, коли ви зайняті. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Це Танака від Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Чи є відповідальна особа? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Я хотів би відвідати, щоб представити себе. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Спочатку я надішлю вам деякі матеріали. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Я звертаюся до вас після знайомства. |
Остання фраза змінює холодний дзвінок на теплий. Якщо у вас взагалі є якийсь вступ, ведіть його.
Перша зустріч
Перша зустріч, як правило, призначена для встановлення того, хто ви є, а не для закриття чогось. Обмін картками, представлення компанії, розуміння їхньої ситуації та чіткий наступний крок – це успішна перша зустріч.
Підштовхування до рішення тут є контрпродуктивним, тому що люди за столом рідко приймають рішення.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Дякую за ваш час сьогодні. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Дозвольте представити нашу компанію. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Чи можу я запитати, з якими проблемами ви зараз стикаєтесь? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | У якій формі ми могли б бути корисні? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Наступного разу принесу пропозицію. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Коли я можу відвідати знову? |
Хто насправді вирішує
Рішення в японських компаніях часто приймаються на основі консенсусу між кількома людьми, а не окремою особою, з якою ви зустрічаєтеся, і часто поширюються всередині компанії в письмовій формі, перш ніж щось узгоджено.
Це має практичний наслідок для того, як ви продаєте: ваші матеріали мають працювати, коли вас немає в кімнаті, тому що вони будуть показані людям, яких ви ніколи не зустрічали.
| Сигнал | Що це означає | Що робити |
|---|---|---|
| Просив матеріали | Він буде поширений | Зробіть їх зрозумілими |
| Більше людей на зустрічі двоє | Серйозний інтерес | Підготуйтеся до деталей |
| Питали про післяпродажне обслуговування | Реальна оцінка | Відповідай ґрунтовно |
| Питання до довідок | Перевірка ризиків | Наведіть приклади |
| Наступна дата не запропонована | Напевно закінчилося | Одне ввічливе доповнення |
Перший рядок пояснює, чому письмові матеріали так важливі. Вони є вашими представниками на зустрічі, на якій ви не присутні.
Дослідження
Письмовий звіт після кожної зустрічі є стандартним, корисним і очікуваним. Він підсумовує обговорене, підтверджує наступний крок і дає внутрішнім особам, які приймають рішення, щось конкретне.
Наполегливість нормальна в поміркованих кількостях і контрпродуктивна поза ними. Одне повторне звернення після м’якої відмови – це добре; три ні.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Дякую за сьогодні. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Я підсумував те, що ми обговорювали. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Будь ласка, дайте мені знати, якщо щось буде незрозуміло. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Як справи з того часу? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Я хотів би запитати, як проходить ваш розгляд. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Якщо знову з’явиться можливість, я сподіваюся, що ми зможемо працювати разом. |
Остання фраза - як добре закрити програну угоду. Це зберігає відносини доступними, а на невеликому ринку це має значення.
Відпрацювання частини, яка коштує грошей
Подачу можна підготувати, і більшість продавців надто готують її. Сигнали відмови не піддаються дослідженню, оскільки розпізнавання в реальному часі відрізняється від знання фрази.
Ось що дає рольова гра. Проведення першої зустрічі зі штучним інтелектом-сенсеєм у захоплюючому 3D-класі Unihongo, де відповіддю є м’яка відмова, проголошена вголос із ваганням і затяжною інтонацією, тренує усвідомлення того, що список фраз не може.
Реєстр теж варто перевірити. У звіті про сесію буде зазначено, що співробітникам вашої компанії вручають почесті перед клієнтом, що є помилкою, яку, найімовірніше, помітять і найменше згадуватимуть про неї.
Відстежуйте, скільки угод, на вашу думку, живі, а які ні. Якщо цей показник високий, проблема полягає в тому, щоб слухати, а не продавати.