ได้ยินคำปฏิเสธ
นี่คือทักษะที่สำคัญที่สุดและเป็นทักษะที่ทำให้พนักงานขายชาวต่างชาติเสียเวลามากที่สุด การปฏิเสธธุรกิจของญี่ปุ่นถือเป็นการแสดงออกถึงความยากลำบาก ซึ่งมักจะหายไปก่อนที่จะมีการพูดถึง และพนักงานขายที่ใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการไล่ตามข้อตกลงที่สิ้นสุดลงในการประชุมครั้งแรก
การทดสอบที่เชื่อถือได้คือการเสนอทางเลือกอื่นหรือขั้นตอนถัดไป ของแท้อาจมีวันที่ เงื่อนไข หรือการขอข้อมูลเพิ่มเติม การปฏิเสธเดินออกไปและหยุดลง
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | เราจะพิจารณาในแง่บวก (ปกติจะไม่) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | เราจะหารือเรื่องนี้เป็นการภายใน (อาจจะจริง) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | มันอาจจะยากสักหน่อย (เลขที่) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | มีข้อพิจารณาเรื่องงบประมาณ (ปกติจะไม่) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | เราจะกลับมาดูอีกครั้งในเวลา (เลขที่) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | คุณช่วยส่งวัสดุให้เราได้ไหม? (สนใจจริง) |
การติดต่อครั้งแรก
วิธีการติดต่อแบบ Cold Approach ในญี่ปุ่นนั้นยากกว่าในหลายตลาด และการแนะนำให้รู้จักกับผู้ติดต่อที่มีอยู่นั้นมีค่ามากกว่าการโทรที่ดี ในกรณีที่การโทรเป็นเส้นทางเดียว การเปิดอย่างเป็นทางการและสั้น
เป้าหมายของการโทรครั้งแรกคือการประชุม ไม่ใช่การขาย และการวางกรอบในลักษณะนั้นทำให้การโทรง่ายขึ้นมาก
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | ฉันขอโทษที่รบกวนคุณเมื่อคุณยุ่ง |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | นี่คือทานากะจาก Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | บุคคลที่รับผิดชอบว่างหรือไม่? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | ฉันอยากจะเยี่ยมชมเพื่อแนะนำตัวเอง |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | ก่อนอื่น ฉันจะส่งเอกสารบางอย่างไปให้คุณ |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | ฉันกำลังติดต่อคุณตามคำแนะนำ |
วลีสุดท้ายเปลี่ยนการโทรเย็นเป็นการโทรอุ่น ถ้าคุณมีการแนะนำตัวเลยก็แนะนำให้ทำเลย
การประชุมครั้งแรก
การประชุมครั้งแรกมักเกี่ยวกับการกำหนดตัวตนของคุณมากกว่าการปิดบังสิ่งใดๆ การแลกเปลี่ยนบัตร การแนะนำบริษัท การทำความเข้าใจสถานการณ์ และขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนคือการพบกันครั้งแรกที่ประสบความสำเร็จ
การผลักดันไปสู่การตัดสินใจในที่นี้เป็นผลเสีย เพราะคนที่อยู่ตรงข้ามโต๊ะมักไม่ค่อยเป็นผู้ตัดสินใจ
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | ขอบคุณสำหรับเวลาของคุณในวันนี้ |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | ให้ฉันแนะนำบริษัทของเรา |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | ฉันขอถามถึงความท้าทายที่คุณเผชิญอยู่ในปัจจุบัน? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | เราจะมีประโยชน์ในรูปแบบใด? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | ครั้งต่อไปฉันจะนำข้อเสนอ |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | ประมาณเมื่อไหร่ฉันจะได้ไปเยี่ยมอีกครั้ง? |
ใครเป็นคนตัดสินใจจริงๆ
การตัดสินใจในบริษัทญี่ปุ่นมักกระทำโดยความเห็นพ้องต้องกันจากคนหลายคนมากกว่าโดยบุคคลที่คุณกำลังประชุม และมักจะเผยแพร่ภายในเป็นลายลักษณ์อักษรก่อนที่จะมีการตกลงกัน
สิ่งนี้ส่งผลในทางปฏิบัติต่อวิธีการขายของคุณ: วัตถุดิบของคุณจะต้องใช้งานได้เมื่อคุณไม่อยู่ในห้อง เพราะจะถูกแสดงให้คนที่คุณไม่เคยพบเห็นเห็น
| สัญญาณ | มันหมายถึงอะไร | จะทำอย่างไร |
|---|---|---|
| ขอวัสดุ | โดยจะมีการเผยแพร่ | ทำให้พวกเขาอธิบายตนเอง |
| มีคนมากขึ้นที่มาประชุมสองคน | สนใจอย่างจริงจัง | เตรียมรายละเอียด |
| ถามเรื่องหลังการขายครับ | การประเมินผลจริง | ตอบให้ละเอียด |
| คำถามเกี่ยวกับการอ้างอิง | การตรวจสอบความเสี่ยง | เสนอตัวอย่าง |
| ไม่มีวันที่เสนอถัดไป | คงจะจบแล้ว. | การติดตามผลอย่างสุภาพครั้งหนึ่ง |
แถวแรกคือเหตุใดเอกสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรจึงมีความสำคัญมาก พวกเขาเป็นตัวแทนของคุณในการประชุมที่คุณไม่ได้เข้าร่วม
ตามมาครับ
การติดตามผลเป็นลายลักษณ์อักษรหลังการประชุมทุกครั้งถือเป็นมาตรฐาน มีประโยชน์ และคาดหวัง โดยสรุปสิ่งที่พูดคุยกัน ยืนยันขั้นตอนต่อไป และช่วยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในมีบางสิ่งที่เป็นรูปธรรม
ความคงอยู่เป็นเรื่องปกติในการกลั่นกรองและต่อต้านเกินกว่านั้น การติดตามผลหลังจากการปฏิเสธอย่างนุ่มนวลเป็นเรื่องปกติ สามไม่ได้
| ญี่ปุ่น | โรมาจิ | ความหมาย |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | ขอบคุณสำหรับวันนี้ |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | ฉันได้สรุปสิ่งที่เราพูดคุยกัน |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | โปรดแจ้งให้เราทราบหากมีสิ่งใดไม่ชัดเจน |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | สิ่งต่างๆ เป็นอย่างไรตั้งแต่นั้นมา? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | ฉันอยากจะถามว่าการพิจารณาของคุณเป็นอย่างไร |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | หากมีโอกาสเกิดขึ้นอีกครั้งฉันหวังว่าเราจะได้ร่วมงานกัน |
วลีสุดท้ายคือวิธีการปิดข้อตกลงที่เสียไปได้ดี มันทำให้ความสัมพันธ์ยังคงอยู่และอยู่ในตลาดเล็กๆ ที่มีความสำคัญ
ฝึกส่วนที่ต้องใช้เงิน
การเสนอขายสามารถจัดเตรียมได้และพนักงานขายส่วนใหญ่ก็เตรียมการมากเกินไป การศึกษาวิจัยไม่สามารถเตรียมสัญญาณการปฏิเสธได้ เนื่องจากการจดจำสัญญาณแบบเรียลไทม์นั้นแตกต่างจากการรู้วลี
นั่นคือสิ่งที่อุปกรณ์สวมบทบาท การจัดการประชุมครั้งแรกกับอาจารย์ AI ในห้องเรียน 3 มิติที่สมจริงของ Unihongo โดยการตอบสนองคือการปฏิเสธอย่างนุ่มนวลที่ส่งเสียงดังด้วยความลังเลและน้ำเสียงที่ตามหลัง ฝึกการรับรู้ว่ารายการวลีไม่สามารถทำได้
การลงทะเบียนก็คุ้มค่าที่จะตรวจสอบเช่นกัน รายงานเซสชั่นจะทำเครื่องหมายว่าพนักงานของบริษัทของคุณได้รับเกียรติต่อหน้าลูกค้า ซึ่งเป็นข้อผิดพลาดที่มักจะสังเกตเห็นได้และมีแนวโน้มที่จะถูกกล่าวถึงน้อยที่สุด
ติดตามจำนวนข้อตกลงที่คุณคิดว่ายังมีอยู่และไม่มีอยู่ หากตัวเลขนั้นสูง ปัญหาอยู่ที่การรับฟังมากกว่าการขาย