Услышав отказ
Это навык, который имеет наибольшее значение и на который иностранные продавцы тратят больше всего времени. Отказы в японском бизнесе преподносятся как выражение затруднений, часто затихая еще до того, как сам отказ будет произнесен, и продавец, воспринимающий их буквально, тратит недели в поисках сделки, которая закончилась на первой встрече.
Надежным критерием является то, предлагается ли альтернатива или следующий шаг. Настоящий «возможно» имеет дату, условие или запрос на дополнительную информацию; отказ утихает и прекращается.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Мы рассмотрим это положительно. (обычно нет) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Мы обсудим это внутри компании. (настоящий может быть) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Это может быть немного сложно. (нет) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Есть бюджетные соображения. (обычно нет) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Мы вернемся к нему со временем. (нет) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Не могли бы вы прислать нам материалы? (искренний интерес) |
Первый контакт
Холодный подход в Японии сложнее, чем на многих рынках, и знакомство со стороны существующего контакта стоит гораздо больше, чем хороший звонок. Если звонок является единственным путем, начало формальное и короткое.
Цель первого звонка — встреча, а не продажа, и такая формулировка значительно упрощает звонок.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Извините, что беспокою вас, когда вы заняты. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Это Танака из Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Ответственное лицо доступно? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Я хотел бы посетить, чтобы представиться. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Сначала я пришлю вам некоторые материалы. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Я обращаюсь к вам после знакомства. |
Последняя фраза превращает холодный звонок в теплый. Если у вас вообще есть представление, начните с него.
Первая встреча
Первая встреча обычно направлена на то, чтобы выяснить, кто вы, а не на завершение чего-либо. Обмен карточками, представление компании, понимание ее ситуации и четкий следующий шаг — успешная первая встреча.
Подталкивание к решению в данном случае контрпродуктивно, потому что человек, сидящий за столом, редко сам принимает решение.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Спасибо за ваше время сегодня. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Позвольте мне представить нашу компанию. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Могу ли я спросить, с какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | В какой форме мы могли бы быть полезны? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | В следующий раз внесу предложение. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Когда я смогу приехать снова? |
Кто на самом деле решает
Решения в японских компаниях часто принимаются путем консенсуса нескольких людей, а не отдельного человека, с которым вы встречаетесь, и часто распространяются внутри компании в письменном виде до того, как что-либо будет согласовано.
Это имеет практическое значение для того, как вы продаете: ваши материалы должны работать, когда вас нет в комнате, потому что они будут показаны людям, которых вы никогда не встречали.
| Сигнал | Что это значит | Что делать |
|---|---|---|
| Попросил материалы | Он будет распространен | Сделайте их понятными |
| Больше людей на встрече два | Серьезный интерес | Подготовьтесь к деталям |
| Вопрос о послепродажном обслуживании | Реальная оценка | Отвечайте подробно |
| Вопросы по ссылкам | Проверка рисков | Предложите примеры |
| Следующая дата не предложена | Наверное, закончилось | Одно вежливое продолжение |
Во-первых, почему письменные материалы так важны. Они являются вашими представителями на собрании, на котором вы не присутствуете.
Последующие действия
Письменное сопровождение после каждой встречи является стандартным, полезным и ожидаемым. В нем резюмируется то, что обсуждалось, подтверждается следующий шаг и дается что-то конкретное внутренним лицам, принимающим решения.
Настойчивость нормальна в умеренных количествах и контрпродуктивна за ее пределами. Одно наблюдение после мягкого отказа — это нормально; три нет.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Спасибо за сегодня. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Я подвел итог тому, что мы обсуждали. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Пожалуйста, дайте мне знать, если что-то неясно. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Как дела с тех пор? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Я хотел бы спросить, как продвигается ваше рассмотрение. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Если такая возможность появится снова, я надеюсь, что мы сможем работать вместе. |
Последняя фраза – как хорошо закрыть проигранную сделку. Это сохраняет отношения доступными, и это важно на небольшом рынке.
Практика той части, которая стоит денег
Презентацию можно подготовить, но большинство продавцов готовят ее слишком тщательно. Сигналы отказа невозможно подготовить путем изучения, поскольку их распознавание в реальном времени отличается от знания фразы.
Именно это и дает ролевая игра. Проведение первой встречи с ИИ-сенсеем в иммерсивном 3D-классе Унихонго, где ответом является мягкий отказ, произнесенный вслух с нерешительностью и сбивчивой интонацией, тренирует распознавание, которого невозможно добиться с помощью списка фраз.
Реестр тоже стоит проверить. В отчете о сеансе будет отмечено, что сотрудникам вашей компании оказываются почетные знаки перед клиентом, и это ошибка, которую скорее всего заметят, но вряд ли вам упомянут.
Отслеживайте, сколько сделок, по вашему мнению, были реализованы, а сколько нет. Если это число велико, проблема заключается в том, чтобы прислушаться, а не продать.