Kieltäytymisen kuuleminen
Tämä taito on tärkein ja se, joka maksaa ulkomaisille myyjille eniten aikaa. Japanilaiset yrityskiellot ilmaistaan vaikeuden ilmaisuina, usein umpeen ennen kuin kieltäytyminen on puhuttu, ja myyjä, joka ottaa ne kirjaimellisesti, viettää viikkoja jahtaamalla sopimusta, joka päättyi ensimmäiseen tapaamiseen.
Luotettava testi on se, tarjotaanko vaihtoehtoa vai seuraavaa vaihetta. Aito saattaa sisältää päivämäärän, ehdon tai lisätietopyynnön; kieltäytyminen lähtee ja pysähtyy.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Suhtaudumme siihen myönteisesti. (yleensä ei) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Keskustelemme siitä sisäisesti. (ehkä aito) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Se voi olla hieman vaikeaa. (ei) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | On budjettinäkökohtia. (yleensä ei) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Palataan asiaan aikanaan. (ei) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Voisitko lähettää meille materiaaleja? (aito kiinnostus) |
Ensimmäinen kontakti
Kylmät lähestymistavat ovat Japanissa vaikeampia kuin monilla markkinoilla, ja olemassa olevan kontaktin esittely on paljon arvokkaampaa kuin hyvä puhelu. Jos puhelu on ainoa reitti, avaus on muodollinen ja lyhyt.
Ensimmäisen puhelun tavoitteena on tapaaminen, ei myynti, ja sen kehystäminen tällä tavalla tekee puhelusta paljon helpompaa.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Olen pahoillani, että vaivaan sinua, kun olet kiireinen. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Tämä on Tanaka Sample Ltd:ltä. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Onko vastuuhenkilö käytettävissä? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Haluaisin käydä esittelemässä itsemme. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Ensin lähetän sinulle materiaalia. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Otan sinuun yhteyttä esittelyn jälkeen. |
Viimeinen lause muuttaa kylmän kutsun lämpimäksi. Jos sinulla on esittelyä ollenkaan, johda se.
Ensimmäinen tapaaminen
Ensimmäinen tapaaminen on yleensä pikemminkin sen selvittämisestä, kuka olet, kuin sulkemisesta. Kortinvaihto, yrityksen esittely, tilanteen ymmärtäminen ja selkeä seuraava askel on onnistunut ensitapaaminen.
Päätöksen työntäminen tässä on haitallista, koska pöydän toisella puolella oleva henkilö on harvoin se, joka päättää.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Kiitos ajastasi tänään. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Sallikaa minun esitellä yrityksemme. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Saanko kysyä, mitä haasteita kohtaat tällä hetkellä? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | Missä muodossa voisimme olla hyödyllisiä? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Ensi kerralla teen ehdotuksen. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Milloin voin käydä uudelleen? |
Kuka oikeasti päättää
Japanilaisissa yrityksissä päätökset tehdään usein useiden ihmisten yhteisymmärryksessä eikä tapaamasi henkilön kesken, ja ne jaetaan usein sisäisesti kirjallisesti ennen kuin mitään on sovittu.
Tällä on käytännön seuraus myynnin kannalta: materiaalien on toimittava, kun et ole huoneessa, koska ne näytetään ihmisille, joita et ole koskaan tavannut.
| Signaali | Mitä se tarkoittaa | Mitä tehdä |
|---|---|---|
| Materiaalia pyydettiin | Se levitetään | Tee niistä itsestään selviä |
| Lisää ihmisiä kokouksessa kaksi | Vakava kiinnostus | Valmistaudu yksityiskohtiin |
| Kysyttiin jälkimyynnistä | Todellinen arviointi | Vastaa perusteellisesti |
| Kysymyksiä referensseistä | Riskien tarkistus | Tarjoa esimerkkejä |
| Seuraavaa päivämäärää ei tarjota | Todennäköisesti ohi | Yksi kohtelias seuranta |
Ensimmäinen rivi on se, miksi kirjallisilla materiaaleilla on niin paljon merkitystä. He ovat edustajasi kokouksessa, johon et osallistu.
Seurataan
Kirjallinen seuranta jokaisen kokouksen jälkeen on tavanomainen, hyödyllinen ja odotettu. Se tiivistää keskustelun, vahvistaa seuraavan askeleen ja antaa sisäisille päättäjille jotain konkreettista.
Pysyvyys on normaalia maltillisesti ja haitallista sen jälkeen. Yksi seuranta pehmeän kieltäytymisen jälkeen on hyvä; kolme ei ole.
| japanilainen | Romaji | Merkitys |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Kiitos tästä päivästä. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Olen tehnyt yhteenvedon siitä, mistä keskustelimme. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Kerro minulle, jos jokin on epäselvää. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Miten asiat ovat sen jälkeen? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Haluaisin kysyä, miten harkintasi etenee. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Jos tilaisuus tulee uudestaan, toivon, että voimme työskennellä yhdessä. |
Viimeinen lause on kuinka tehdä menetetty sopimus hyvin. Se pitää suhteen saatavilla, ja pienillä markkinoilla sillä on merkitystä.
Rahaa maksavan osan harjoitteleminen
Pitch on valmisteltava ja useimmat myyjät valmistautuvat siihen liikaa. Kieltäytymissignaaleja ei voida valmistaa tutkimalla, koska niiden tunnistaminen reaaliajassa on eri asia kuin lauseen tunteminen.
Sitä roolileikki tarjoaa. Ensimmäisen tapaamisen järjestäminen AI Sensein kanssa Unihongon mukaansatempaavassa 3D-luokkahuoneessa, jossa vastaus on pehmeä kieltäytyminen ääneen epäröivästi ja umpeen intonaatioineen, harjoittelee tunnistamista, jota lauseluettelo ei pysty.
Rekisterikin kannattaa tarkistaa. Istuntoraportti merkitsee oman yrityksesi henkilöstön saaman kunnianosoitukset asiakkaan edessä, mikä on virhe, joka todennäköisimmin huomataan ja mitä vähiten mainitaan sinulle.
Seuraa kuinka monta sopimusta luulit olevan voimassa ja kuinka monta ei. Jos luku on suuri, ongelma on kuuntelu eikä myynti.