聽到拒絕
這是最重要的技能，也是外國銷售人員花費最多時間的技能。日本人的商業拒絕通常是表達困難，通常在拒絕本身說出之前就已經減弱了，而真正接受這些拒絕的銷售人員會花費數週的時間來爭取在第一次會議中結束的交易。
可靠的測試是是否提供替代方案或下一步。真品可能帶有日期、條件或要求提供更多資訊；拒絕逐漸減弱並停止。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | 我們會積極考慮。 （通常沒有） |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | 我們將在內部討論它。 （也許是正品） |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | 可能有點困難。 （不） |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | 有預算方面的考量。 （通常沒有） |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | 我們會及時重新審視。 （不） |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | 可以寄材料給我們嗎？ （真正的興趣） |
第一次接觸
在日本，冷淡的接觸比在許多市場更難，現有聯絡人的介紹比一次良好的通話更有價值。如果打電話是唯一的途徑，那麼開頭就正式而簡短。
第一次通話的目標是一次會議，而不是一次銷售，這樣的框架會讓通話變得更容易。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | 很抱歉在您百忙之中打擾您。 |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | 我是 Sample Ltd 的田中。 |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | 負責人有空嗎？ |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | 我想去參觀一下，介紹一下自己。 |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | 首先，我會寄一些資料給你。 |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | 我在介紹後與您聯繫。 |
最後一句話將冷漠的電話變成了熱情的電話。如果您有任何介紹，請以它為主導。
第一次見面
第一次開會通常是為了確定你是誰，而不是結束任何事情。交換名片，介紹公司，了解自己的狀況，明確下一步，這就是第一次會議的成功。
在這裡推動做出決定會適得其反，因為桌子對面的人很少是做出決定的人。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | 感謝您今天抽出時間。 |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | 請容許我介紹一下我們的公司。 |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | 請問您目前面臨哪些挑戰？ |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | 我們可以以什麼形式發揮作用？ |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | 下次我會提出一個建議。 |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | 我大概什麼時候可以再訪？ |
誰真正決定
日本公司的決策通常是由幾個人而不是你所會見的個人協商一致做出的，並且通常在達成任何協議之前以書面形式在內部傳閱。
這對你的銷售方式產生了實際影響：當你不在房間時，你的材料必須發揮作用，因為它們會展示給你從未見過的人。
| 訊號 | 這意味著什麼 | 該怎麼辦 |
|---|---|---|
| 索取材料 | 將會被流傳 | 讓它們不言自明 |
| 更多人參加第二次會議 | 認真的興趣 | 準備細節 |
| 詢問售後 | 真實評價 | 徹底回答 |
| 關於參考文獻的問題 | 風險排查 | 提供範例 |
| 沒有提供下一個日期 | 大概結束了 | 一次禮貌的跟進 |
第一行是為什麼書面資料如此重要。他們是您未參加的會議的代表。
跟進
每次會議後的書面跟進都是標準的、有用的和預期的。它總結了討論的內容，確認了下一步，並為內部決策者提供了具體的資訊。
適度的堅持是正常的，超過了限度就會適得其反。軟拒絕後進行一次後續行動就可以了；三則不是。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | 今天謝謝你。 |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | 我總結了我們討論的內容。 |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | 如果有任何不清楚的地方，請告訴我。 |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | 從那以後情況怎麼樣？ |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | 我想問一下你們的考慮進展如何了。 |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | 如果有機會的話，希望我們能再次合作。 |
最後一句話是如何很好地完成一筆失敗的交易。它可以保持關係的可用性，並且在一個重要的小市場中。
練習需要花錢的部分
推銷是可以準備的，但大多數銷售人員都準備過度了。拒絕訊號無法透過學習來準備，因為即時識別一個訊號與了解該短語不同。
這就是角色扮演所提供的。在 Unihongo 的沉浸式 3D 教室中與 AI 老師進行第一次會面，反應是輕聲拒絕，並帶有猶豫和拖尾語調，訓練了一系列短語無法訓練的識別能力。
寄存器也值得檢查。會議報告將標記您自己公司的員工在客戶面前被給予敬語，這是最有可能被注意到但最不可能向您提及的錯誤。
追蹤您認為有效和無效的交易數量。如果這個數字很高，那麼問題就在於傾聽而不是銷售。