Кадр: ваші труднощі, а не їхня невдача
Структурна відмінність від багатьох переговорних культур полягає в тому, де знаходиться проблема. Прямий стиль говорить про те, що ваша ціна занадто висока. Японська конвенція каже, що наш бюджет обмежений. Обидва спілкуються одним і тим же, але другий не вимагає, щоб інша сторона зробила щось погане, що означає, що вони можуть рухатися, не втрачаючи обличчя.
Ось чому так багато переговорних фраз схожі на вибачення. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga та kokorogurushii no desu ga не є сигналами слабкості; вони є стандартним відкриттям запиту, а їх відсутність є агресивним.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | Наш бюджет обмежений, і... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | Вибачте, це через внутрішні обставини, але |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | Перепрошую, це справа на нашому боці, але |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | Є щось, про що я хотів би з вами порадитися. |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | Ми опинилися в трохи складній ситуації. |
Питання про ціну
Цінові розмови дотримуються надійного порядку: визнайте цінність, вкажіть обмеження, назвіть цифру та запропонуйте щось в обмін. Важливо назвати конкретне число. Розпливчасте прохання знизити ціну не дає іншій стороні нічого, з чим можна працювати, і часто викликає ввічливу відмову просто тому, що немає пропозиції прийняти.
Пропозиція чогось натомість перетворює прохання про знижку на переговори, а не на послугу. Триваліший контракт, більший обсяг, швидша оплата та публічна довідка – це стандартна валюта.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | Дякую за цитату. |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | Це дуже приваблива пропозиція, але |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | Наш бюджет досягає трьох мільйонів ієн. |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | Чи можливо близько десяти відсотків? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | Чи можете ви переглянути ціну за одиницю в обмін на довший термін? |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | Сподіваюся, ми зможемо сформувати це так, щоб воно проходило всередині. |
Формування цього як необхідності проходження внутрішнього схвалення є надзвичайно поширеним і ефективним, оскільки це робить обмеження зовнішнім для вас обох.
Перенесення терміну
Запити про терміни — це найпоширеніші переговори з іноземним працівником, і правила суворі: якомога раніше, з причиною, новою датою та заявою про те, що ви будете робити, щоб обмежити вплив. Запитати в день - набагато більша проблема, ніж сама затримка.
Запропонуйте часткову доставку, якщо можете. Передача частини роботи в початкову дату змінює розмову з пропущеного крайнього терміну на перегляд плану, і це єдина найефективніша річ, яку ви можете запропонувати.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | Я хотів би проконсультуватися з вами щодо дати доставки. |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | Перевірка триває довше, ніж очікувалося. |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | Чи можна було продовжити приблизно на три дні? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | Ми також могли б спочатку доставити частину. |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | Я дуже перепрошую за незручності. |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | Я зв'яжуся швидше в майбутньому. |
Зміна сфери застосування
Масштабні розмови ускладнюються, коли виникають звинувачення щодо того, про що було домовлено. Продуктивний підхід відокремлює факти від запиту: повторіть те, про що домовилися, опишіть, що змінилося, а потім запитайте. Роблячи це в такому порядку, ви продовжуєте дискусію про роботу, а не про те, хто винен.
Це також допомагає чітко назвати те, від чого ви готові відмовитися. Пропонуючи виставки, ви розумієте, що інша сторона також має обмеження, і це зазвичай дає швидше відповідь, ніж запит, який припускає, що все може розвиватися.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | Я вважаю, що початкове обговорення охоплювало A і B. |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | Ситуація змінилася, і С також став необхідним. |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | Натомість ми не проти відкласти B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | Чи виникнуть додаткові витрати? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | Чи можу я ще раз упорядкувати обсяг? |
Читання відмови, яка ніколи не була сказана
Це навичка, яка вирішує, чи добре ви ведете переговори японською мовою. Прямі відмови зустрічаються рідко, і учень, який чекає iie, прийде до висновку, що все ще відкрито. Сигнали відмови є лексичними та послідовними, що робить їх доступними для вивчення.
Muzukashii, важкий, найясніше. У застосуванні до пропозиції це майже ніколи не означає складне, але здійсненне; це означає ні. Кенто сімасу, канґаете окімасу та довгий вдих із наступним чотто належать до однієї родини. Розповідь — це те, що не слідує: жодних запитань, жодних часових рамок, жодних запитів щодо деталей.
| Що ви чуєте | Буквальний | Зазвичай означає |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Chotto muzukashii desu ne | Це трохи складно | немає |
| 検討します Kentō shimasu | Ми це розглянемо | Ні, або велика затримка |
| 考えておきます Kangaete okimasu | Я подумаю про це | немає |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | Я віднесу це назад в офіс | Дійсно не вирішив, потребує внутрішнього схвалення |
| 前向きに検討します Maemuki ni kentō shimasu | Ми розглянемо це позитивно | Можливо, але не зобов'язання |
| 確認して折り返します Kakunin shite orikaeshimasu | Я перевірю і зв’яжуся з вами | Зазвичай щирий, очікуйте справжньої відповіді |
Два ряди внизу – це ті, у яких відбувається справжній рух. Якщо ви почуєте першу трійку, плануйте «ні», залишаючись приємним.
Відмова, не зачиняючи дверей
Коли ви відмовляєтеся, ті самі правила застосовуються навпаки. Голий декімасен є непотрібним остаточним. Стандартний крок називає труднощі, пояснює причину, якщо вона у вас є, і одразу пропонує альтернативу, яка тримає розмову відкритою та сигналізує, що ви хочете стосунків.
Альтернатива має більше значення, ніж відмова. Ні із зустрічною пропозицією є переговорним ходом; ні сам по собі є закінченням. Навіть невеликий лічильник, наприклад інша дата або зменшена кількість, зберігає життя.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | Вибачте, але ці терміни для нас важкі. |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | Натомість, якою буде ця пропозиція? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | Якби ви могли збільшити кількість, ми могли б це розглянути. |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | Пропустимо з цього приводу. |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | Якщо буде інша можливість, ми б дуже хотіли працювати разом. |
Закриття та підтвердження
Японська ділова практика надає велике значення письмовому підтвердженню після усної угоди, і пропозиція надіслати його самостійно є корисною та захистною. Це також спричиняє непорозуміння, поки вони все ще дешеві, що має більше значення, коли переговори відбуваються на основі непрямої мови.
Завершіть, повторивши умови своїми словами та запросивши виправлення. Якщо інша сторона вагається на цьому етапі, щось не було домовлено, і виявити це в кімнаті набагато краще, ніж виявити це через місяць.
| Японський | Ромаджі | Значення |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | Тоді ми продовжимо ці умови. |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | Пізніше я надішлю його електронною поштою для підтвердження. |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | Наскільки я розумію, кінець місяця для доставки, а ціна не зміниться. Це правильно? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | Будь ласка, дайте мені знати, якщо наше розуміння різниться. |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | Дякую за сьогодні. Я з нетерпінням чекаю на продовження співпраці з вами. |