Рамка: ваша трудность, а не их неудача
Структурное отличие от многих переговорных культур заключается в том, где находится проблема. Прямой стиль говорит о том, что ваша цена слишком высока. Японская конвенция гласит, что наш бюджет ограничен. Оба сообщают одно и то же, но второй не требует, чтобы другая сторона сделала что-то не так, а это значит, что они могут двигаться, не теряя лица.
Вот почему так много переговорных фраз выглядят как извинения. Осореиримасу га, отэсу о окаке симасу га и кокорогуруши но десу га не являются сигналами слабости; они являются стандартным началом запроса, и их отсутствие воспринимается как агрессивное.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | Наш бюджет ограничен, и... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | Извините, это связано с внутренними обстоятельствами, но |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | Прошу прощения, это дело на нашей стороне, но |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | Есть кое-что, о чем я хотел бы с вами посоветоваться. |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | Мы оказались в немного сложной ситуации. |
Спрашиваю о цене
Разговоры о ценах следуют четкому порядку: признайте ценность, укажите ограничение, назовите цифру и предложите что-то взамен. Важно назвать конкретное число. Расплывчатая просьба снизить цену не дает другой стороне возможности работать и часто приводит к вежливому отказу просто потому, что нет предложения, которое можно было бы принять.
Предложение чего-то взамен превращает запрос на скидку в переговоры, а не в услугу. Более длительный контракт, больший объем, более быстрая оплата и публичная рекомендация — все это стандартная валюта.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | Спасибо за цитату. |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | Это очень привлекательное предложение, но |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | Наш бюджет достигает трех миллионов иен. |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | Возможно ли около десяти процентов? |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | В обмен на более длительный срок не могли бы вы пересмотреть цену за единицу? |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | Я надеюсь, что мы сможем сформировать это так, чтобы оно проходило внутри страны. |
Представление о необходимости прохождения внутреннего одобрения чрезвычайно распространено и эффективно, потому что это делает ограничение внешним для вас обоих.
Перенос срока
Запросы о сроках — это наиболее распространенные переговоры с иностранным сотрудником, и правила строгие: как можно раньше, с указанием причины, новой даты и заявления о том, что вы будете делать, чтобы ограничить влияние. Спросить о дате — гораздо более серьезная проблема, чем сама задержка.
Если можете, предложите частичную доставку. Сдача части работы в первоначальный срок переводит разговор с пропущенного срока на пересмотренный план, и это единственное наиболее эффективное предложение, которое вы можете предложить.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | Я хотел бы проконсультировать вас о дате доставки. |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | Проверка занимает больше времени, чем ожидалось. |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | Можно ли продлить его примерно на три дня? |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | Мы также могли бы сначала доставить часть. |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | Мне очень жаль за неудобства. |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | В будущем я свяжусь с вами раньше. |
Изменение области действия
Переговоры о масштабах становятся трудными, когда они приходят в виде обвинений в том, что было согласовано. Продуктивный подход отделяет факты от запроса: повторите то, что было согласовано, опишите, что изменилось, затем спросите. Выполнение этих действий в таком порядке позволяет сохранить дискуссию о работе, а не о том, кто виноват.
Это также помогает четко назвать то, от чего вы готовы отказаться. Предложение обмена показывает, что вы понимаете, что у другой стороны тоже есть ограничения, и обычно это дает более быстрый ответ, чем запрос, предполагающий, что все может вырасти.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | Я считаю, что первоначальное обсуждение касалось А и Б. |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | Ситуация изменилась, и C тоже стал необходим. |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | Взамен мы не против отложить выступление Б. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | Возникнут ли дополнительные расходы? |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | Могу ли я еще раз организовать объем? |
Чтение отказа, который никогда не был произнесен
Именно этот навык определяет, хорошо ли вы ведете переговоры по-японски. Прямые отказы редки, и учащийся, который ждет iie, придет к выводу, что все еще открыто. Сигналы отказа лексичны и последовательны, что делает их обучаемыми.
Музукашии, трудная, самая ясная. Применительно к предложению это почти никогда не означает сложное, но выполнимое; это значит нет. Кенто симасу, кангаэте окимасу и длинный вдох с последующим чотто — все это одно и то же семейство. Подсказка — это то, чего не следует: никаких вопросов, никаких сроков, никакого запроса подробностей.
| Что ты слышишь | Буквальный | Обычно означает |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Чотто музукашии десу нэ | Это немного сложно | Нет |
| 検討します Кенто симасу | Мы рассмотрим это | Нет, или большая задержка |
| 考えておきます Кангаэте Окимасу | я подумаю об этом | Нет |
| 持ち帰ります Мотикаэримасу | Я отнесу это обратно в офис | Искренне не определился, требуется внутреннее одобрение |
| 前向きに検討します Маэмуки ни кэнто симасу | Мы рассмотрим это положительно | Возможно, но не обязательство |
| 確認して折り返します Какунин дерьмо орикаэсимасу | Я проверю и отвечу вам | Обычно искренний, ожидайте реального ответа |
Два ряда внизу — это те, в которых действительно происходит движение. Если вы слышите тройку лучших, запланируйте «нет», оставаясь при этом приятным.
Отказаться, не закрыв дверь
Когда вы отказываетесь, применяются те же соглашения, но в обратном порядке. Голый декимасен является излишне окончательным. Стандартный ход называет трудность, объясняет причину, если она у вас есть, и немедленно предлагает альтернативу, которая поддерживает разговор открытым и сигнализирует о том, что вы хотите отношений.
Альтернатива имеет большее значение, чем отказ. Ответ «нет» на встречное предложение — это ход переговоров; «нет» само по себе является окончанием. Даже небольшой счетчик, например, другая дата или уменьшенное количество, поддерживает жизнь.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | Извините, но эти условия трудны для нас. |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | Вместо этого, каким будет это предложение? |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | Если бы вы могли увеличить количество, мы могли бы это рассмотреть. |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | Мы пройдем по этому поводу. |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | Если будет еще одна возможность, мы бы очень хотели поработать вместе. |
Закрытие и подтверждение
Японская деловая практика придает большое значение письменному подтверждению после устного соглашения, и предложение отправить его самостоятельно является одновременно полезным и защитным. Это также выявляет недопонимания, пока они еще дешевы, что имеет еще большее значение, когда переговоры ведутся на косвенных выражениях.
В завершение повторите термины своими словами и предложите внести исправления. Если в этот момент другая сторона колеблется, значит, что-то не было согласовано, и гораздо лучше узнать это в зале переговоров, чем обнаружить это через месяц.
| японский | Ромаджи | Значение |
|---|---|---|
| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | Тогда мы продолжим с этими условиями. |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | Позже я отправлю его по электронной почте для подтверждения. |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | Насколько я понимаю, доставка будет в конце месяца, а цена не изменится. Это правильно? |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | Пожалуйста, дайте мне знать, если наше понимание расходится. |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | Спасибо за сегодня. Я с нетерпением жду продолжения работы с вами. |