Słysząc odmowę
To umiejętność najważniejsza i ta, która kosztuje zagranicznych sprzedawców najwięcej czasu. Japońskie odmowy biznesowe są wyrażane jako wyraz trudności i często urywają się przed wypowiedzeniem samej odmowy, a sprzedawca, który traktuje je dosłownie, spędza tygodnie na gonitwie za transakcją, która zakończyła się na pierwszym spotkaniu.
Wiarygodnym testem jest to, czy oferowana jest alternatywa lub następny krok. Oryginał może zawierać datę, warunek lub prośbę o więcej informacji; odmowa urywa się i zatrzymuje.
| japoński | Romaji | Oznaczający |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Rozpatrzymy to pozytywnie. (zwykle nie) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Omówimy to wewnętrznie. (być może autentyczny) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | To może być trochę trudne. (NIE) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Są względy budżetowe. (zwykle nie) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Powrócimy do tego z czasem. (NIE) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Czy możesz przesłać nam materiały? (prawdziwe zainteresowanie) |
Pierwszy kontakt
Podejście na zimno jest w Japonii trudniejsze niż na wielu rynkach, a zapoznanie się z istniejącym kontaktem jest warte o wiele więcej niż dobra rozmowa. Tam, gdzie jedyną drogą jest połączenie, otwarcie jest formalne i krótkie.
Celem pierwszej rozmowy jest spotkanie, a nie sprzedaż, a takie sformułowanie rozmowy znacznie ułatwia rozmowę.
| japoński | Romaji | Oznaczający |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Przepraszam, że przeszkadzam, gdy jesteś zajęty. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | To jest Tanaka z Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Czy osoba odpowiedzialna jest dostępna? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Chciałbym przyjść i się przedstawić. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Najpierw wyślę Ci trochę materiałów. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Kontaktuję się z Państwem po przedstawieniu. |
Ostatnie zdanie zmienia zimne połączenie w ciepłe. Jeśli w ogóle masz jakieś wprowadzenie, poprowadź je.
Pierwsze spotkanie
Pierwsze spotkanie zwykle polega na ustaleniu, kim jesteś, a nie na zamknięciu czegokolwiek. Wymiana kart, przedstawienie firmy, zrozumienie jej sytuacji i jasny kolejny krok to udane pierwsze spotkanie.
Naciskanie na decyzję przynosi efekt przeciwny do zamierzonego, ponieważ osoba po drugiej stronie stołu rzadko podejmuje decyzję.
| japoński | Romaji | Oznaczający |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Dziękuję za poświęcony czas dzisiaj. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Pozwólcie, że przedstawię naszą firmę. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Czy mogę zapytać, przed jakimi wyzwaniami stoisz obecnie? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | W jakiej formie moglibyśmy się przydać? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Następnym razem przedstawię propozycję. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Kiedy mniej więcej mogę odwiedzić ponownie? |
Kto właściwie decyduje
Decyzje w japońskich firmach są często podejmowane w drodze konsensusu pomiędzy kilkoma osobami, a nie przez osobę, z którą się spotykasz, i często są rozpowszechniane wewnętrznie na piśmie, zanim cokolwiek zostanie uzgodnione.
Ma to praktyczne konsekwencje dla sposobu sprzedaży: Twoje materiały muszą działać, gdy nie ma Cię w pomieszczeniu, ponieważ zostaną pokazane osobom, których nigdy nie spotkałeś.
| Sygnał | Co to znaczy | Co robić |
|---|---|---|
| Poprosiłem o materiały | Będzie rozpowszechniany | Niech będą zrozumiałe |
| Więcej osób na spotkaniu drugim | Poważne zainteresowanie | Przygotuj się na szczegóły |
| Zapytany o obsługę posprzedażną | Prawdziwa ocena | Odpowiedz dokładnie |
| Pytania dotyczące referencji | Sprawdzanie ryzyka | Podaj przykłady |
| Nie zaproponowano kolejnego terminu | Prawdopodobnie koniec | Jedna uprzejma kontynuacja |
Pierwszy rząd dotyczy tego, dlaczego materiały pisane są tak ważne. Są Twoim przedstawicielem na spotkaniu, w którym nie uczestniczysz.
Śledzenie
Pisemne działania następcze po każdym spotkaniu są standardowe, przydatne i oczekiwane. Podsumowuje to, co zostało omówione, potwierdza kolejny krok i daje wewnętrznym decydentom coś konkretnego.
Wytrwałość jest normalna z umiarem, a poza nią przynosi efekt przeciwny do zamierzonego. Jedno powtórzenie po łagodnej odmowie jest w porządku; trzy nie.
| japoński | Romaji | Oznaczający |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Dziękuję za dzisiaj. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Podsumowałem to, o czym rozmawialiśmy. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Proszę dać mi znać, jeśli coś jest niejasne. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Jak się sprawy mają od tego czasu? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Chciałbym zapytać, jak przebiegają Twoje rozważania. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Mam nadzieję, że jeśli ponownie pojawi się taka szansa, będziemy mogli współpracować. |
Ostatnie zdanie dotyczy tego, jak dobrze zamknąć przegraną transakcję. Dzięki temu relacja jest dostępna, a na małym rynku ma to znaczenie.
Ćwiczenie części, która kosztuje
Boisko jest łatwe do przygotowania i większość sprzedawców przygotowuje go nadmiernie. Sygnałów odmowy nie można przygotować na drodze nauki, ponieważ rozpoznanie ich w czasie rzeczywistym różni się od znajomości danej frazy.
To właśnie zapewnia odgrywanie ról. Prowadzenie pierwszego spotkania z AI Sensei w wciągającej klasie 3D Unihongo, gdzie reakcją jest cicha odmowa wygłoszona na głos, z wahaniem i końcową intonacją, ćwiczy rozpoznawanie, czego nie jest w stanie zrobić lista wyrażeń.
Rejestr też warto sprawdzić. W raporcie z sesji zostanie oznaczona informacja, że personel Twojej firmy zostanie wyróżniony przed klientem, co jest błędem, który najprawdopodobniej zostanie zauważony i o którym najmniej zostanie Ci wspomniane.
Śledź, ile transakcji myślałeś, że są aktualne, a które nie. Jeśli ta liczba jest wysoka, problemem jest słuchanie, a nie sprzedawanie.