Grzeczne negocjacje po japońsku: cena, daty, zakres

Rama: Twoja trudność, a nie ich porażka

Strukturalna różnica w stosunku do wielu kultur negocjacyjnych polega na tym, gdzie leży problem. Styl bezpośredni mówi, że cena jest za wysoka. Konwencja japońska mówi, że nasz budżet jest ograniczony. Obie komunikują to samo, ale druga strona nie wymaga, aby druga strona zrobiła coś złego, co oznacza, że ​​mogą się poruszać bez utraty twarzy.

Dlatego tak wiele zwrotów negocjacyjnych wygląda jak przeprosiny. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga i kokorogurushii no desu ga nie są sygnałami słabości; stanowią standardowe otwarcie żądania, a ich brak jest odczytywany jako agresywny.

Pytam o cenę

Rozmowy cenowe przebiegają według pewnego porządku: uznaj wartość, określ ograniczenie, podaj kwotę i zaoferuj coś w zamian. Podanie konkretnej liczby jest ważne. Niejasna prośba o obniżenie ceny nie daje drugiej stronie nic do roboty i często skutkuje uprzejmą odmową po prostu dlatego, że nie ma propozycji do zaakceptowania.

Oferowanie czegoś w zamian sprawia, że ​​prośba o rabat staje się negocjacją, a nie przysługą. Dłuższy kontrakt, większy wolumen, szybsza płatność i publiczne odniesienie to standardowa waluta.

Sformułowanie tego jako wymagającego wewnętrznej akceptacji jest niezwykle powszechne i skuteczne, ponieważ sprawia, że ​​ograniczenie staje się zewnętrzne dla was obojga.

Przesunięcie terminu

Wnioski o ostateczny termin to najczęstsze negocjacje z zagranicznym pracownikiem, a zasady są rygorystyczne: możliwie najwcześniej, z podaniem powodu, nowym terminem i oświadczeniem, co zrobisz, aby ograniczyć wpływ. Zapytanie w tym dniu jest znacznie większym problemem niż samo opóźnienie.

Jeśli możesz, zaoferuj częściową dostawę. Przekazanie części pracy w pierwotnym terminie zmienia rozmowę z przekroczonego terminu na poprawiony plan i jest to najskuteczniejsza rzecz, jaką możesz zaproponować.

Zmiana zakresu

Rozmowy dotyczące zakresu stają się trudne, gdy przybierają formę oskarżenia o to, co zostało uzgodnione. Produktywne podejście oddziela fakty od próśb: powtórz ustalenia, opisz, co się zmieniło, a następnie zapytaj. Robiąc to w tej kolejności, podtrzymujemy dyskusję na temat pracy, a nie na temat tego, kto jest winny.

Pomocne jest także wyraźne nazwanie tego, z czego jesteś skłonny zrezygnować. Oferowanie transakcji pokazuje, że rozumiesz, że druga strona również ma ograniczenia i zazwyczaj daje to szybszą odpowiedź niż prośba zakładająca, że ​​wszystko może się rozwijać.

Czytanie odmowy, która nigdy nie została wypowiedziana

To właśnie ta umiejętność decyduje o tym, czy dobrze negocjujesz po japońsku. Bezpośrednie odmowy są rzadkie i uczeń, który czeka np. dojdzie do wniosku, że wszystko jest jeszcze otwarte. Sygnały odmowy mają charakter leksykalny i są spójne, co sprawia, że ​​można się ich nauczyć.

Muzukashii, trudny, jest najjaśniejszy. W odniesieniu do propozycji prawie nigdy nie oznacza to wyzwania, ale wykonalnego; to znaczy nie. Kentō shimasu, kangaete okimasu i długi wdech, po którym następuje chotto, należą do tej samej rodziny. Powiedzmy, co nie następuje: żadnych pytań, żadnego harmonogramu, żadnej prośby o szczegóły.

Dwa rzędy na dole to te, w których występuje prawdziwy ruch. Jeśli usłyszysz pierwszą trójkę, zaplanuj nie, pozostając przyjemnym.

Odmowa bez zamykania drzwi

Kiedy to ty odmawiasz, te same konwencje obowiązują w odwrotnej kolejności. Nagi dekimasen jest niepotrzebnie ostateczny. Standardowy ruch nazywa trudność, podaje powód, jeśli go masz, i natychmiast oferuje alternatywę, która podtrzymuje rozmowę i sygnalizuje, że chcesz nawiązać związek.

Alternatywa jest ważniejsza niż odmowa. Odmowa w przypadku kontrpropozycji jest posunięciem negocjacyjnym; samo „nie” jest zakończeniem. Nawet mały licznik, taki jak inna data lub zmniejszona ilość, podtrzymuje wszystko przy życiu.

Zamykam i potwierdzam

Japońska praktyka biznesowa przywiązuje dużą wagę do pisemnego potwierdzenia po ustnej umowie, a zaoferowanie samodzielnego wysłania takiego potwierdzenia jest zarówno pomocne, jak i ochronne. Ujawnia również nieporozumienia, choć są one nadal tanie, co ma większe znaczenie, gdy negocjacje toczyły się w języku pośrednim.

Zakończ, ponownie opisując warunki własnymi słowami i prosząc o korektę. Jeśli druga strona się w tym momencie zawaha, oznacza to, że coś nie zostało uzgodnione, a dowiedzenie się o tym na sali jest o wiele lepsze niż odkrycie tego w ciągu miesiąca.