Anhörung der Ablehnung
Dies ist die Fähigkeit, die am wichtigsten ist und die ausländische Verkäufer am meisten Zeit kostet. Ablehnungen japanischer Geschäfte werden als Ausdruck von Schwierigkeiten vorgebracht und verstummen oft, bevor die Ablehnung selbst ausgesprochen wird, und ein Verkäufer, der sie buchstäblich aufnimmt, verbringt Wochen damit, einem Geschäft nachzujagen, das im ersten Treffen endete.
Der verlässliche Test ist, ob eine Alternative oder ein nächster Schritt angeboten wird. Ein Original ist möglicherweise mit einem Datum, einer Bedingung oder einer Bitte um weitere Informationen versehen; eine Weigerung lässt nach und hört auf.
| japanisch | Romaji | Bedeutung |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Wir werden es positiv bewerten. (normalerweise nein) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Wir werden es intern besprechen. (echt vielleicht) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Es könnte etwas schwierig sein. (NEIN) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Es gibt Budgetüberlegungen. (normalerweise nein) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Wir werden es rechtzeitig noch einmal besuchen. (NEIN) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Könnten Sie uns Materialien schicken? (echtes Interesse) |
Der erste Kontakt
Kalte Ansprachen sind in Japan schwieriger als in vielen anderen Märkten, und eine Vorstellung durch einen bestehenden Kontakt ist viel mehr wert als ein gutes Gespräch. Wenn ein Anruf der einzige Weg ist, ist die Eröffnung formell und kurz.
Das Ziel eines ersten Anrufs ist ein Treffen, nicht ein Verkauf, und eine solche Gestaltung macht den Anruf viel einfacher.
| japanisch | Romaji | Bedeutung |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Es tut mir leid, Sie zu belästigen, wenn Sie beschäftigt sind. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Das ist Tanaka von Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Ist der Verantwortliche erreichbar? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Ich würde gerne vorbeikommen, um uns vorzustellen. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Zunächst werde ich Ihnen einige Materialien zusenden. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Ich melde mich nach einer Einführung bei Ihnen. |
Der letzte Satz verwandelt einen Kaltanruf in einen Warmanruf. Wenn Sie überhaupt eine Einführung haben, beginnen Sie damit.
Das erste Treffen
Bei einem ersten Treffen geht es in der Regel darum, herauszufinden, wer Sie sind, und nicht darum, etwas abzuschließen. Kartenaustausch, Vorstellung des Unternehmens, Verständnis seiner Situation und ein klarer nächster Schritt ist ein erfolgreiches erstes Treffen.
Hier auf eine Entscheidung zu drängen, ist kontraproduktiv, denn die Person am Tisch ist selten derjenige, der entscheidet.
| japanisch | Romaji | Bedeutung |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Vielen Dank für Ihre Zeit heute. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Erlauben Sie mir, Ihnen unser Unternehmen vorzustellen. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Darf ich fragen, vor welchen Herausforderungen Sie derzeit stehen? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | In welcher Form könnten wir nützlich sein? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Das nächste Mal werde ich einen Vorschlag unterbreiten. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Wann könnte ich ungefähr wiederkommen? |
Wer entscheidet eigentlich?
Entscheidungen werden in japanischen Unternehmen häufig durch Konsens zwischen mehreren Personen und nicht durch die Einzelperson, mit der Sie sich treffen, getroffen und häufig intern schriftlich verbreitet, bevor etwas vereinbart wird.
Das hat eine praktische Konsequenz für die Art und Weise, wie Sie verkaufen: Ihre Materialien müssen funktionieren, wenn Sie nicht im Raum sind, denn sie werden Menschen gezeigt, die Sie noch nie getroffen haben.
| Signal | Was es bedeutet | Was zu tun |
|---|---|---|
| Nach Materialien gefragt | Es wird verteilt | Machen Sie sie selbsterklärend |
| Mehr Leute bei Treffen zwei | Ernsthaftes Interesse | Bereiten Sie sich auf Details vor |
| Nach dem Kundendienst gefragt | Echte Bewertung | Antworten Sie gründlich |
| Fragen zu Referenzen | Risikoprüfung | Angebotsbeispiele |
| Kein nächster Termin angeboten | Wahrscheinlich vorbei | Eine höfliche Nachbereitung |
In der ersten Zeile geht es darum, warum schriftliche Materialien so wichtig sind. Sie sind Ihr Vertreter in einer Besprechung, an der Sie nicht teilnehmen.
Nachfassen
Eine schriftliche Nachbereitung nach jedem Treffen ist Standard, nützlich und wird erwartet. Es fasst zusammen, was besprochen wurde, bestätigt den nächsten Schritt und gibt den internen Entscheidungsträgern etwas Konkretes.
Beharrlichkeit ist in Maßen normal und darüber hinaus kontraproduktiv. Ein Nachfassen nach einer sanften Ablehnung ist in Ordnung; drei ist es nicht.
| japanisch | Romaji | Bedeutung |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Vielen Dank für heute. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Ich habe zusammengefasst, was wir besprochen haben. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Bitte lassen Sie mich wissen, wenn etwas unklar ist. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Wie ist es seitdem? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Ich würde gerne fragen, wie Ihre Überlegungen verlaufen. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Wenn sich die Gelegenheit erneut ergibt, hoffe ich, dass wir zusammenarbeiten können. |
Der letzte Satz ist, wie man ein verlorenes Geschäft gut abschließt. Es hält die Beziehung aufrecht, und das ist in einem kleinen Markt wichtig.
Den Teil üben, der Geld kostet
Der Pitch ist vorbereitbar und die meisten Verkäufer bereiten ihn übermäßig vor. Die Ablehnungssignale können nicht durch Studium präpariert werden, da sich das Erkennen eines Ablehnungssignals in Echtzeit vom Erkennen der Phrase unterscheidet.
Das ist es, was Rollenspiele bieten. Durch die Durchführung eines ersten Treffens mit einem KI-Sensei im immersiven 3D-Klassenzimmer von Unihongo, bei dem die Antwort eine leise, laut vorgetragene Ablehnung mit Zögern und nachlaufender Intonation ist, wird die Erkennung trainiert, die eine Liste von Phrasen nicht kann.
Es lohnt sich auch, das Register zu überprüfen. Im Sitzungsbericht wird darauf hingewiesen, dass den Mitarbeitern Ihres Unternehmens vor einem Kunden Ehrungen verliehen werden. Dies ist der Fehler, der am wahrscheinlichsten bemerkt und Ihnen gegenüber am wenigsten erwähnt wird.
Verfolgen Sie, wie viele Deals Ihrer Meinung nach gültig waren und wie viele nicht. Wenn diese Zahl hoch ist, liegt das Problem eher im Zuhören als im Verkaufen.