Zdvořilé vyjednávání v japonštině: cena, termíny, rozsah

Rám: vaše potíže, ne jejich selhání

Strukturální rozdíl oproti mnoha kulturám vyjednávání spočívá v tom, kde se problém nachází. Přímý styl říká, že vaše cena je příliš vysoká. Japonská konvence říká, že náš rozpočet je omezený. Oba komunikují totéž, ale druhý nevyžaduje, aby druhá strana udělala něco špatného, ​​což znamená, že se mohou pohybovat, aniž by ztratili tvář.

To je důvod, proč tolik vyjednávacích frází vypadá jako omluva. Osoreirimasu ga, otesū o okake shimasu ga a kokorogurushii no desu ga nejsou signály slabosti; jsou standardním otevřením žádosti a jejich nepřítomnost je považována za agresivní.

Dotaz na cenu

Konverzace o ceně se řídí spolehlivým řádem: uznejte hodnotu, uveďte omezení, pojmenujte číslo a nabídněte něco výměnou. Důležité je pojmenovat konkrétní číslo. Vágní požadavek na snížení ceny nedává druhé straně nic k práci a často vede ke zdvořilému odmítnutí jednoduše proto, že neexistuje žádný návrh na přijetí.

Nabízet něco na oplátku je to, co mění žádost o slevu ve spíše vyjednávání než ve laskavost. Delší smlouva, větší objem, rychlejší platba a veřejná reference jsou standardní měnou.

Označit jej jako potřebu projít interním schválením je velmi běžné a efektivní, protože toto omezení činí vnější pro vás oba.

Posouvání termínu

Žádosti o uzávěrku jsou nejčastějším jednáním, které zahraniční zaměstnanec skutečně má, a pravidla jsou přísná: co nejdříve, s důvodem, novým datem a prohlášením, co uděláte, abyste omezili dopad. Dotaz v den je mnohem větší problém než samotné zpoždění.

Pokud můžete, nabídněte částečnou dodávku. Předání části práce v původním termínu změní konverzaci z promeškaného termínu na přepracovaný plán a je to jediná nejúčinnější věc, kterou můžete navrhnout.

Změna rozsahu

Konverzace o rozsahu se stanou obtížnými, když dorazí jako obvinění z toho, co bylo dohodnuto. Produktivní přístup odděluje fakta od požadavku: zopakujte, co bylo dohodnuto, popište, co se změnilo, a poté se zeptejte. Uděláte-li to v tomto pořadí, udržíte diskusi o práci spíše než o tom, kdo je vinen.

Pomáhá také výslovně pojmenovat, čeho jste ochotni se vzdát. Nabídka veletrhu, o kterém víte, že druhá strana má také omezení, a obvykle přináší rychlejší odpověď než požadavek, který předpokládá, že vše může růst.

Čtení odmítnutí, které nebylo nikdy vysloveno

To je dovednost, která rozhoduje o tom, zda se v japonštině dobře domluvíte. Přímá odmítnutí jsou vzácná a žák, který čeká na iie, dojde k závěru, že vše je stále otevřené. Signály odmítnutí jsou lexikální a jsou konzistentní, díky čemuž se lze naučit.

Muzukashii, obtížný, je nejjasnější. Aplikováno na návrh to téměř nikdy neznamená náročné, ale proveditelné; znamená to ne. Kentō shimasu, kangaete okimasu a dlouhý nádech následovaný chotto patří do stejné rodiny. Řekněte, co nenásleduje: žádné otázky, žádná časová osa, žádná žádost o podrobnosti.

Dvě řady dole jsou ty, které mají skutečný pohyb. Pokud uslyšíte první tři, naplánujte si ne a přitom zůstaňte příjemný.

Odmítnutí bez zavření dveří

Když jste to vy, kdo odmítá, stejné konvence platí obráceně. Holý dekimasen je zbytečně konečný. Standardní tah pojmenuje obtížnost, uvede důvod, pokud nějaký máte, a okamžitě nabídne alternativu, která udržuje konverzaci otevřenou a signalizuje, že vztah chcete.

Alternativa je důležitější než odmítnutí. Ne s protinávrhem je vyjednávací tah; ne samo o sobě je konec. I malé počítadlo, jako je jiné datum nebo snížené množství, udržuje věci při životě.

Uzavření a potvrzení

Japonská obchodní praxe klade velký důraz na písemné potvrzení po mluvené dohodě a nabízení zaslání sami je užitečné i ochranné. Odhaluje také nedorozumění, když jsou stále levná, což je důležitější, když vyjednávání probíhalo na nepřímém jazyce.

Zavřete tím, že zopakujete termíny svými vlastními slovy a vyzvete k opravě. Pokud druhá strana v tu chvíli zaváhá, něco nebylo dohodnuto a zjistit to v místnosti je mnohem lepší, než to objevit za měsíc.