Hör avslaget
Det här är färdigheten som betyder mest och den som kostar utländska säljare mest tid. Japanska affärsvägrar levereras som uttryck för svårigheter, ofta innan själva vägran uttalas, och en säljare som bokstavligen tar dem tillbringar veckor med att jaga en affär som slutade i det första mötet.
Det tillförlitliga testet är om ett alternativ eller ett nästa steg erbjuds. En äkta kanske kommer med ett datum, ett villkor eller en begäran om mer information; en vägran spårar av och stannar.
| japanska | Romaji | Menande |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Vi kommer att överväga det positivt. (vanligtvis nej) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Vi kommer att diskutera det internt. (äkta kanske) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Det kan vara lite svårt. (inga) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Det finns budgetöverväganden. (vanligtvis nej) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Vi kommer att se över det i tid. (inga) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Kan du skicka material till oss? (genuint intresse) |
Första kontakten
Kalla tillvägagångssätt är svårare i Japan än på många marknader, och en introduktion från en befintlig kontakt är värt mycket mer än ett bra samtal. Där ett samtal är den enda vägen är öppningen formell och kort.
Målet med ett första samtal är ett möte, inte en försäljning, och att rama in det på det sättet gör samtalet mycket lättare.
| japanska | Romaji | Menande |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Jag är ledsen att jag besvärar dig när du är upptagen. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Det här är Tanaka från Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Är den ansvarige tillgänglig? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Jag skulle vilja besöka oss för att presentera oss. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Först skickar jag lite material till dig. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Jag kontaktar dig efter en introduktion. |
Den sista frasen ändrar ett kallt samtal till ett varmt. Om du överhuvudtaget har någon introduktion, led med den.
Första mötet
Ett första möte handlar vanligtvis om att fastställa vem du är snarare än att stänga något. Kortbyte, företagsintroduktion, förståelse för sin situation och ett tydligt nästa steg är ett framgångsrikt första möte.
Att driva mot ett beslut här är kontraproduktivt, eftersom personen över bordet sällan är den som bestämmer.
| japanska | Romaji | Menande |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Tack för din tid idag. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Tillåt mig att presentera vårt företag. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Får jag fråga vilka utmaningar du står inför just nu? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | I vilken form kan vi vara användbara? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Nästa gång kommer jag med ett förslag. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | När kan jag besöka igen? |
Vem bestämmer egentligen
Beslut i japanska företag fattas ofta i samförstånd mellan flera personer snarare än av individen du möter, och cirkuleras ofta internt skriftligt innan något är överenskommet.
Detta har en praktisk konsekvens för hur du säljer: dina material måste fungera när du inte är i rummet, eftersom de kommer att visas för människor du aldrig har träffat.
| Signal | Vad det betyder | Vad ska man göra |
|---|---|---|
| Frågade efter material | Den kommer att cirkuleras | Gör dem självförklarande |
| Fler personer på möte två | Seriöst intresse | Förbered dig på detaljer |
| Frågade om efterförsäljning | Verklig utvärdering | Svara grundligt |
| Frågor om referenser | Riskkontroll | Ge exempel |
| Inget nästa datum erbjuds | Förmodligen över | En artig uppföljning |
Den första raden är varför skriftligt material betyder så mycket. De är din representant i ett möte du inte deltar i.
Följer upp
En skriftlig uppföljning efter varje möte är standard, användbar och förväntad. Den sammanfattar det som diskuterades, bekräftar nästa steg och ger de interna beslutsfattarna något konkret.
Uthållighet är normalt i måttlighet och kontraproduktivt utöver det. En uppföljning efter ett mjukt avslag är bra; tre är det inte.
| japanska | Romaji | Menande |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Tack för idag. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Jag har sammanfattat det vi diskuterade. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Meddela mig gärna om något är oklart. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Hur är det sedan dess? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Jag skulle vilja fråga hur det går med din övervägande. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Om möjligheten dyker upp igen hoppas jag att vi kan samarbeta. |
Den sista frasen är hur man stänger en förlorad affär. Det håller relationen tillgänglig, och på en liten marknad är det viktigt.
Att träna på den delen som kostar pengar
Pitchen är förberedd och de flesta säljare överförbereder den. Avslagssignalerna går inte att förbereda genom att studera, eftersom att känna igen en i realtid är annorlunda än att känna till frasen.
Det är vad rollspel ger. Att köra ett första möte med en AI Sensei i Unihongos uppslukande 3D-klassrum, där svaret är en mjuk vägran som levereras högt med sin tvekan och efterföljande intonation, tränar upp insikten att en lista med fraser inte kan.
Registret är också värt att kolla upp. Sessionsrapporten kommer att flagga för att ditt eget företags personal får hedersbetygelser inför en kund, vilket är det fel som mest sannolikt kommer att uppmärksammas och minst sannolikt att nämnas för dig.
Spåra hur många erbjudanden du trodde var vid liv och inte var. Om den siffran är hög är problemet att lyssna snarare än att sälja.