框架：你的困難，而不是他們的失敗
與許多談判文化的結構性差異在於問題所在。直接的款式說明你的價格太高了。日本大會稱我們的預算受到限制。兩者傳達的都是同一件事，但第二個並不要求對方做錯了什麼，這意味著他們可以在不丟臉的情況下採取行動。
這就是為什麼很多談判用語看起來像是道歉。 Osoreirimasu ga、otesū o okake shimasu ga 和 kokorogurushii no desu ga 不是弱點信號；它們是請求的標準開頭，如果沒有它們，就會被視為具有攻擊性。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
|---|---|---|
| 予算が限られておりまして… | Yosan ga kagirarete orimashite... | 我們的預算有限，而且... |
| 社内の事情で恐縮なのですが、 | Shanai no jijō de kyōshuku na no desu ga, | 抱歉，這是由於內部原因，但是 |
| こちらの都合で申し訳ないのですが、 | Kochira no tsugō de mōshiwake nai no desu ga, | 抱歉，這是我們這邊的事，但是 |
| ご相談させていただきたいことがございます。 | Gosōdan sasete itadakitai koto ga gozaimasu. | 有件事想諮詢您。 |
| 少し難しい状況になっておりまして。 | Sukoshi muzukashii jōkyō ni natte orimashite. | 我們發現自己的處境有點困難。 |
問價格
價格對話遵循可靠的順序：承認價值、說明限制、命名數字並提供交換。命名一個具體的數字很重要。含糊的降價請求會讓對方毫無可合作的餘地，並且常常會因為沒有提議可以接受而禮貌地拒絕。
提供回報可以將折扣請求變成談判而不是恩惠。更長的合約、更大的交易量、更快的支付以及公開的參考都是標準貨幣。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
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| お見積もりありがとうございます。 | Omitsumori arigatō gozaimasu. | 謝謝您的報價。 |
| 大変魅力的なご提案なのですが、 | Taihen miryokuteki na goteian na no desu ga, | 這是一個非常有吸引力的提議，但是 |
| 予算が三百万円までとなっております。 | Yosan ga sanbyaku-man-en made to natte orimasu. | 我們的預算達到三百萬日圓。 |
| 一割ほどお願いすることは可能でしょうか。 | Ichi-wari hodo onegai suru koto wa kanō deshō ka. | 百分之十左右有可能嗎？ |
| 期間を長くする代わりに、単価を見直していただけませんか。 | Kikan o nagaku suru kawari ni, tanka o minaoshite itadakemasen ka. | 為了換取更長的期限，您能審查一下單價嗎？ |
| 社内で通しやすい形にできればと思っております。 | Shanai de tōshiyasui katachi ni dekireba to omotte orimasu. | 我希望我們能夠塑造它，使其在內部傳遞。 |
將其定義為需要通過內部批准是非常常見和有效的，因為它使你們雙方都受到外部約束。
移動最後期限
截止日期請求是外籍員工實際進行的最常見的談判，而且規則很嚴格：儘早，並給出理由、新的日期，並聲明你將採取哪些措施來限制影響。當天詢問是一個比延誤本身更大的問題。
如果可以的話，提供部分交貨。在原定日期移交部分工作可以將對話從錯過最後期限轉變為修改計劃，這是您可以提出的最有效的事情。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
|---|---|---|
| 納期についてご相談がございます。 | Nōki ni tsuite gosōdan ga gozaimasu. | 我想向您諮詢交貨日期。 |
| 確認に想定より時間がかかっておりまして。 | Kakunin ni sōtei yori jikan ga kakatte orimashite. | 驗證所需時間比預期長。 |
| 三日ほど延ばしていただくことは可能でしょうか。 | Mikka hodo nobashite itadaku koto wa kanō deshō ka. | 可以延長三天左右嗎？ |
| 一部だけ先にお出しすることもできます。 | Ichibu dake saki ni odashi suru koto mo dekimasu. | 我們也可以先交付一部分。 |
| ご迷惑をおかけして申し訳ございません。 | Gomeiwaku o okake shite mōshiwake gozaimasen. | 對於造成您的不便，我深表歉意。 |
| 今後は早めにご連絡いたします。 | Kongo wa hayame ni gorenraku itashimasu. | 以後我會盡快聯絡。 |
改變範圍
當範圍對話以對所達成的協議進行指責時，範圍對話就會變得困難。富有成效的方法將事實與請求分開：重申同意的內容，描述發生的變化，然後詢問。按照這個順序進行操作可以保持對工作的討論，而不是對誰的過錯的討論。
它還有助於明確指出您願意放棄的東西。提供交易表明您了解另一方也有限制，並且它通常會比假設一切都可以增長的請求產生更快的答案。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
|---|---|---|
| 当初のお話では、A と B が対象だったかと存じます。 | Tōsho no ohanashi de wa, A to B ga taishō datta ka to zonjimasu. | 我相信最初的討論涵蓋了 A 和 B。 |
| 状況が変わりまして、C も必要になりました。 | Jōkyō ga kawarimashite, C mo hitsuyō ni narimashita. | 情況發生了變化，C 也變得必要了。 |
| その分、B を後回しにしても構いません。 | Sono bun, B o atomawashi ni shite mo kamaimasen. | 作為交換，我們不介意延後 B. |
| 追加の費用が発生しますでしょうか。 | Tsuika no hiyō ga hassei shimasu deshō ka. | 會產生額外費用嗎？ |
| 範囲を一度整理させていただけますか。 | Han'i o ichido seiri sasete itadakemasu ka. | 我可以再次組織範圍嗎？ |
讀著從未說過的拒絕
這是決定你能否用日語進行談判的技能。直接拒絕的情況很少見，等待 iIE 的學習者會得出結論：一切仍然開放。拒絕訊號是詞彙性的並且是一致的，這使得它們易於學習。
Muzukashii，困難，是最清晰的。應用於提案時，它幾乎從來不意味著具有挑戰性，而是可行的；這意味著不。 Kentō shimasu、kangaete okimasu 和長吸氣，然後是 chotto 都屬於同一家族。告訴是不遵循的：沒有問題，沒有時間表，沒有細節要求。
| 你聽到什麼 | 文字 | 通常意味著 |
|---|---|---|
| ちょっと難しいですね Chotto muzukashii desu ne | 這有點困難 | 不 |
| 検討します Kentō shimasu | 我們會考慮的 | 不，或延遲很長時間 |
| 考えておきます Kangaete okimasu | 我會考慮一下 | 不 |
| 持ち帰ります Mochikaerimasu | 我會把它帶回辦公室 | 確實尚未決定，需要內部批准 |
| 前向きに検討します Maemuki ni kentō shimasu | 我們會積極考慮 | 可能，但不是承諾 |
| 確認して折り返しますKakunin shite orikaeshimasu | 我會檢查並回覆您 | 通常是真誠的，期待真正的答案 |
底部的兩行是真正運動的行。如果您聽到前三名，請立即計劃保持愉快。
拒絕不關門
當你拒絕時，同樣的慣例反過來適用。裸露的德克馬森不必要是最終的。標準的做法是指出困難所在，如果有困難的話，給出原因，然後立即提供替代方案，這可以保持對話的開放性，並表明你想要建立這種關係。
另一種選擇比拒絕更重要。拒絕並提出反建議是一種談判舉措；一個「不」本身就是一個結局。即使是一個小計數器，例如不同的日期或減少的數量，也能讓事情保持活力。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
|---|---|---|
| 申し訳ございませんが、その条件は難しい状況です。 | Mōshiwake gozaimasen ga, sono jōken wa muzukashii jōkyō desu. | 抱歉，這些條款對我們來說很難。 |
| 代わりに、こちらのご提案はいかがでしょうか。 | Kawari ni, kochira no goteian wa ikaga deshō ka. | 相反，這個提案會怎麼樣？ |
| 数量を増やしていただければ、検討可能です。 | Sūryō o fuyashite itadakereba, kentō kanō desu. | 如果你方可以增加數量，我們可以考慮。 |
| 今回は見送らせていただきます。 | Konkai wa miokurasete itadakimasu. | 我們將通過這個機會。 |
| また機会がございましたら、ぜひお願いいたします。 | Mata kikai ga gozaimashitara, zehi onegaiitashimasu. | 如果還有機會，我們非常願意合作。 |
關閉並確認
日本的商業慣例非常重視口頭協議後的書面確認，主動親自發送確認既是有幫助的，也是保護性的。它還會在價格仍然低廉的情況下暴露誤解，當談判使用間接語言時，這一點更為重要。
最後用自己的話重述這些術語並請修正。如果對方在這一點上猶豫不決，那就說明有些事情沒有達成一致，在房間裡發現這一點比一個月後才發現要好得多。
| 日本人 | 羅馬字 | 意義 |
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| では、この内容で進めさせていただきます。 | Dewa, kono naiyō de susumesasete itadakimasu. | 然後我們將繼續處理這些條款。 |
| 確認のため、後ほどメールでお送りします。 | Kakunin no tame, nochihodo mēru de ookuri shimasu. | 之後我會透過電子郵件發送以供確認。 |
| 私の理解では、納期は月末、金額は据え置きということでよろしいでしょうか。 | Watashi no rikai de wa, nōki wa getsumatsu, kingaku wa sueoki to iu koto de yoroshii deshō ka. | 我的理解是月底交貨，價格不變。這是正確的嗎？ |
| 認識に相違がありましたら、お知らせください。 | Ninshiki ni sōi ga arimashitara, oshirase kudasai. | 如果我們的理解不同，請告訴我。 |
| 本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. Hikitsuzuki yoroshiku onegaiitashimasu. | 今天謝謝你。我期待著繼續與您合作。 |