Slyšení odmítnutí
To je dovednost, na které záleží nejvíce a která stojí zahraniční prodejce nejvíce času. Japonská obchodní odmítnutí jsou doručována jako vyjádření obtíží, které často končí dříve, než je vysloveno samotné odmítnutí, a prodejce, který je vezme, doslova tráví týdny honbou za obchodem, který skončil na první schůzce.
Spolehlivý test spočívá v tom, zda je nabízena alternativa nebo další krok. Pravý může přijít s datem, podmínkou nebo žádostí o další informace; odmítnutí odezní a zastaví se.
| japonský | Romaji | Význam |
|---|---|---|
| 前向きに検討させていただきます。 | Maemuki ni kentō sasete itadakimasu. | Budeme to hodnotit pozitivně. (obvykle ne) |
| 社内で相談してみます。 | Shanai de sōdan shite mimasu. | Probereme to interně. (možná originální) |
| ちょっと難しいかもしれません。 | Chotto muzukashii kamo shiremasen. | Může to být trochu obtížné. (žádný) |
| 予算の都合がありまして。 | Yosan no tsugō ga arimashite. | Existují úvahy o rozpočtu. (obvykle ne) |
| 時期を見て、また。 | Jiki o mite, mata. | Časem se k tomu vrátíme. (žádný) |
| 資料をお送りいただけますか。 | Shiryō o okutte itadakemasu ka. | Můžete nám poslat materiály? (skutečný zájem) |
První kontakt
Studené přístupy jsou v Japonsku těžší než na mnoha trzích a představení od stávajícího kontaktu stojí mnohem víc než dobrý telefonát. Tam, kde je hovor jedinou cestou, je otevření formální a krátké.
Cílem prvního hovoru je schůzka, nikoli prodej, a jeho uspořádání tímto způsobem značně usnadňuje hovor.
| japonský | Romaji | Význam |
|---|---|---|
| お忙しいところ恐れ入ります。 | Oisogashii tokoro osoreirimasu. | Omlouvám se, že vás obtěžuji, když jste zaneprázdněni. |
| 株式会社サンプルの田中と申します。 | Kabushiki-gaisha Sanpuru no Tanaka to mōshimasu. | Toto je Tanaka ze Sample Ltd. |
| ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。 | Gotantōsha-sama wa irasshaimasu deshō ka. | Je odpovědná osoba k dispozici? |
| 一度ご挨拶に伺えればと存じます。 | Ichido goaisatsu ni ukagaereba to zonjimasu. | Chtěl bych navštívit, abychom se představili. |
| まずは資料をお送りいたします。 | Mazu wa shiryō o okuri itashimasu. | Nejprve vám pošlu nějaké materiály. |
| ご紹介いただきまして、ご連絡しました。 | Goshōkai itadakimashite, gorenraku shimashita. | Obracím se na vás po úvodu. |
Poslední fráze mění studené volání na teplé. Pokud máte nějaký úvod, veďte ho.
První setkání
První schůzka je obvykle o zjištění, kdo jste, spíše než o uzavření čehokoli. Výměna karet, představení společnosti, pochopení jejich situace a jasný další krok je úspěšná první schůzka.
Tlačit se k rozhodnutí je zde kontraproduktivní, protože člověk u stolu je zřídka tím, kdo rozhoduje.
| japonský | Romaji | Význam |
|---|---|---|
| 本日はお時間をいただき、ありがとうございます。 | Honjitsu wa ojikan o itadaki, arigatō gozaimasu. | Děkuji za váš dnešní čas. |
| 弊社のご紹介をさせていただきます。 | Heisha no goshōkai o sasete itadakimasu. | Dovolte mi představit naši společnost. |
| 現在の課題を伺えますでしょうか。 | Genzai no kadai o ukagaemasu deshō ka. | Mohu se zeptat, jakým výzvám aktuálně čelíte? |
| どのような形でしたらお役に立てますか。 | Dono yō na katachi deshitara oyaku ni tatemasu ka. | V jaké formě bychom mohli být užiteční? |
| 次回、ご提案をお持ちいたします。 | Jikai, goteian o omochi itashimasu. | Příště přinesu návrh. |
| いつ頃、お伺いできますでしょうか。 | Itsu goro, oukagai dekimasu deshō ka. | Kdy asi mohu znovu navštívit? |
Kdo vlastně rozhoduje
Rozhodnutí v japonských společnostech jsou často přijímána na základě konsensu několika lidí, nikoli jednotlivcem, se kterým se setkáte, a často se interně rozesílají písemně předtím, než je něco dohodnuto.
To má praktický důsledek pro to, jak prodáváte: vaše materiály musí fungovat, když nejste v místnosti, protože budou ukázány lidem, které jste nikdy nepotkali.
| Signál | Co to znamená | co dělat |
|---|---|---|
| Požádal o materiály | Bude rozesláno | Ať jsou samozřejmé |
| Více lidí na schůzce dvě | Vážný zájem | Připravte se na detaily |
| Dotaz na poprodejní služby | Skutečné hodnocení | Odpovězte důkladně |
| Dotazy k referencím | Kontrola rizik | Nabídněte příklady |
| Žádný další termín nenabízen | Pravděpodobně konec | Jedno zdvořilé pokračování |
První řádek je důvod, proč na písemných materiálech tolik záleží. Jsou vaším zástupcem na schůzce, které se neúčastníte.
Sledování
Písemná následná kontrola po každé schůzce je standardní, užitečná a očekávaná. Shrnuje, o čem se diskutovalo, potvrzuje další postup a dává interním osobám s rozhodovací pravomocí něco konkrétního.
Vytrvalost je normální v umírněnosti a kontraproduktivní mimo ni. Jedno sledování po mírném odmítnutí je v pořádku; tři není.
| japonský | Romaji | Význam |
|---|---|---|
| 本日はありがとうございました。 | Honjitsu wa arigatō gozaimashita. | Děkuji za dnešek. |
| お打ち合わせの内容をまとめました。 | Ouchiawase no naiyō o matomemashita. | Shrnul jsem to, o čem jsme diskutovali. |
| ご不明な点がございましたら、お知らせください。 | Gofumei na ten ga gozaimashitara, oshirase kudasai. | Pokud není něco jasné, dejte mi prosím vědět. |
| その後、いかがでしょうか。 | Sono go, ikaga deshō ka. | Jak se věci mají od té doby? |
| ご検討状況を伺えればと存じます。 | Gokentō jōkyō o ukagaereba to zonjimasu. | Chtěl bych se zeptat, jak probíhá vaše úvaha. |
| またご縁がありましたら、よろしくお願いいたします。 | Mata goen ga arimashitara, yoroshiku onegai itashimasu. | Pokud se znovu naskytne příležitost, doufám, že budeme moci spolupracovat. |
Poslední věta je, jak dobře uzavřít ztracený obchod. Udržuje vztah dostupný a na malém trhu na tom záleží.
Procvičení části, která stojí peníze
Hřiště je připravitelné a většina prodejců ho připravuje příliš. Signály odmítnutí nelze připravit studiem, protože rozpoznání jednoho v reálném čase se liší od znalosti fráze.
To je to, co roleplay dodává. První schůzka s AI senseiem v pohlcující 3D učebně Unihongo, kde je odpovědí tiché odmítnutí pronesené nahlas s váháním a doznívající intonací, trénuje poznání, které seznam frází nedokáže.
Registr se také vyplatí zkontrolovat. Zpráva o relaci označí zaměstnance vaší vlastní společnosti, kterým byla udělena čest před klientem, což je chyba, kterou si s největší pravděpodobností všimnete a nejméně se o ní zmíníte.
Sledujte, kolik obchodů jste si mysleli, že žijí a nejsou. Pokud je toto číslo vysoké, je problém spíše naslouchat než prodávat.